销售靠沟通，沟通靠话题，与客户对话是一门学问。从前我们只强调多问开放式问题，少问封闭式问题，即多问一些能启发客户多多思考和陈述需求的问题，而没有太关注如何提出有价值的问题。只有了解了客户的真实需求，才能对症下药提出满足客户需求的解决方案。如何与客户对话是决定销售产品维系客户关系的关键。
种瓜得瓜种豆得豆。普通问题只能获得普通答案，好问题才能带来好答案。对此，美国知名作家、演讲家和大客户销售专家汤姆·瑟西（Tom Searcy）颇有见解。他认为，与客户对话是获得关于业务发展的最好方式，它能帮助你改善业务，更好地了解市场和竞争情况，甚至能给你带来更多客户。如果改变一下问问题的方式，将会获得意想不到的效果。
当然，有些问题是人们的一种理想和追求，不一定有解。比如希望能有永葆竞争力的企业组织，希望那样的组织符合人性的渴望，希望满意的对话。于是，汤姆现身说法，列举了三个具体问话方式，指导我们与客户对话：
问题一、“为了更好地给您提供服务，我们公司能做什么？”
这是大多数人提出的问题，可惜不太具体，尤其是询问如何改善服务标准的客户服务问题，这样的问题只会让客户随意礼貌地应付了，比如“不错”、“一切都好”等，无法给你带来更多的商业启发，甚至可能还会误导你。
比如，询问“请告诉我你曾经拥有过的最喜欢的服务体验，无论是在业务方面还是作为一个客户来讲都可以”，或者“什么是你的供应商都没有做但又是你希望他们做的事情？”等，只有通过挖掘实际的快乐和挫折的例子，才能确定你用来衡量的真正标准，然后制定出满足那些标准的策略。
问题二、“在你的这个项目上，我们的团队做得如何？”
这也是大多数人提出的问题。如果转变一下问话方式，效果可能更好。比如，询问“我们没有满足你的预期方面，有什么最新的例子吗”，或者“在这个项目上，我们超出你的预期的最新例子是什么”等，这会让问题更加具体地集中于服务的极端问题和更近的时间范围，你将获得可付诸实践的信息。
问题三、“有什么其它方法允许我们两家公司一起合作吗？”
这是大多数人经常问到的问题。比如，在我们已经帮助客户之后，帮助客户解决的最大挑战（你目前提供解决方案的挑战）包括……（提供一个含有两到三项附加服务的列表）。然后询问：“你在这些领域面临什么挑战？”
有一个现象让我们很郁闷。哪怕是最好关系的朋友，如果让他们推荐客户，他们经常也是表现得爱莫能助。不是他们不愿意，而是他们根本找不着北。但是，一旦你提出了一个具体的潜在客户的名字时，他们立刻恍然大悟，他们会以任何所能做到的方式提供帮助。他们不能想起推荐人，但是又在确定推荐人名字后渴望提供帮助，说明你的问话启发了他。
好的问题，不一定有好的答案，甚至根本就没有答案，但是值得人们一问再问，而问出好问题的秘诀就是越具体越好。汤姆认为，通过从一般的问题到具体的问题，就可以与倾听者产生更高层次的互动。具体的问题往往可以获得更加周到细致的反馈，而这就是我们希望从客户身上获得见解必须要做的事情。
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