最近有机会长期接触到一个营销高手孔令才，他跟我讲了很多关于营销方面的故事，故事中藏着不少的技巧，充满了智慧，在此跟大家分享一下。
一、价格高战胜价格低
他原来做过家具油漆的销售，曾经以比较高的价格战胜了客户的长期合作伙伴之低价格产品。
家具漆分为底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先从底漆开始，等底漆干了就上中漆，等中漆干了才能上面漆。有一个中档规模的家具生产客户，有40名工人的团队，对家具漆的年需求在100万左右。一了解，孔发现自己的油漆价格是现在客户已经使用的油漆价格的一倍以上，但他没有失去信心，同时发现这里存在一个非常糟糕的工序时间拖延，即分工的工人每个月只能工作10天左右，一天工作，休息两天等待油漆凉干或者风干，这对效率有很大的影响，员工挣得少，老板付出的又多，要是能帮老板提高工作效率，不是再贵的油漆都有销路了吗？孔这么想着，就悄悄地算了一笔帐，带着算好的帐跟老板建议购买自己的油漆，不过，自己的油漆可是别人2倍以上的价钱。老板非常精明，一看孔的油漆几乎是零等待时间，可以连续作业，这样企业的效率就至少可以提高3倍，企业效益可以提高3倍，员工的收入也可以大大提高，再也不用为员工因为没有事干流失而没完没了地去招聘了，在讨价还价之后以2倍的价格成交，这个价格比孔内心可以接受的最低价格还要高出2成多。
所以，不是价格高就卖不动，也不是价格低就好卖，关键还在于产品的性价比，更在于你如何帮助老板算帐、帮助老板提升企业的效益，去引导人消费，最终的结果一定是双赢。
二、抄底信息所向披靡
有一次，孔去安徽合肥出差，去给某大型公司推销外墙防火涂料产品，因为他之前了解到这个公司正准备进行基建改造，对涂料的需求将是一个可观的数目。
当他与助手到达合肥之后，并没有迫不及待地去公司跟人见面，因为本身就不认识，见面也没有用，也不会有人接待他们。他首先是找一个挨着目标公司的小宾馆住下，之后就是跟前台小姐聊天，了解这个公司的一把手、二把手、负责基建的主要负责人，了解公司的建设状况与房屋结构布局，理解相关人员的办公室及他们的电话和分机，等这一切准备工作做足了之后，才开始工作。
第一步，就是打电话找基建负责人了解基建计划，说是二把手要他打的这个电话，自己是二把手的远房亲戚，基建主任一听就热情接待了（一般也不会有胆量去跟更高的领导核实情况），中午一起吃了个饭，把计划与意想了解得清清楚楚。
第二步就是找二把手，说一把手邀请自己来考察企业基建，自己是一把手的远房亲戚，上午在一把手的介绍下跟基建主任进行了接触，您看看我能不能包下外墙涂料的多少。一听是一把手的亲戚，基本就应允了，就他跟基建主任积极沟通，定下来就好了。
第三步就是找一把手，带上比较平常而又有特色的土特产，花费不高，直接去他的办公室，被秘书挡在外面，问是何人，答曰老家的亲戚（孔正好是其家乡人）。人都爱面子，虽然不认识，但对老乡还是颇有些亲切。孔开门见山谈到公司基建的事情，希望能做他的外墙涂料，一把手说得跟二把手和基建主任了解下，孔把详细的经过（除编的瞎话外）一五一十地告诉了他，“既然是这样，那就交给你们做吧，但一定要注意质量，千万不要给老乡丢人”。事情就这样搞成功了。
过程中虽然有些欺骗的手法，但还算运用得当且心存善意，可以原谅。一个营销的成功关键在于刻苦钻研信息，不打无准备之仗。
三、猪公赶猪猪色兼收
说的是，有一个猪倌赶着20头猪进城去卖，半路上天色已晚，电闪雷鸣，只好就近找户人家连人带猪一起住下，等到第二天晴天亮天再说。恰巧，附近有一寡妇人家，也是养猪为生，一共养了4头猪。他便走了进去。
“妹子啊，我可不可以进来避雨，等到天亮再走”？
“不行，因为我是个寡妇，只有一个人不方便”。
“我就在屋檐下呆一个晚上，我给你一头猪”。
“那好吧”。
半夜，天寒，老汉敲门：“妹子啊，外面好冷，我可不可以进屋子里来”？
“不行，不方便”。
“我再给你一头猪”。
“那好吧”。
“我想上床”。
“坚决不行”。
“我再给你一头猪”。
“那好吧”。
“我想上来”。
“不可以”。
“我再给你一头猪，保证不动”。
“那好吧，你可要说话算数”。
老汉心想，还剩16头猪，得好好盘算一下。最后在忍无可忍之下心生妙计：‘我动我动我动动动，每次答应给她2头猪，但保持金抢不倒，让她欲火焚身反过来求我’。此招果真凑效。在动了8次之后：
“你怎么不动了”？
“我的猪没有了”。
“快点动呀”。
“不，我没有猪了，我不动”。
“动吧，快点呀，你动一下我给你3头猪”。
“那好吧，1、2、3、4、5、6、7、8”。
“好了，谢谢”。
第二天，猪倌赶着24头猪去了猪市，卖了个很好的价钱。
这个有点颜色的故事告诉我们，一要能舍得，二要得寸进尺，三要激发别人的购买欲望，四要保证身体强壮（即资金不断链），四是要见好就收（不要做无用功）。
以上故事，感谢老孔，希望更多的人收到正面的受益。
上一条： 酒水经销商管理分销商的八大手段
下一条： 保健酒：向劲牌学习做市场