销售过程中遇到客户拒绝的可以说是家常便饭，任何时刻你都要有心里准备，当然了除了做好心里准备之外最重要的就是要搞清楚这个拒绝是为什么?所有的拒绝都是有原因的.我们来看一下这个例子。
有位农夫搬到城里居住，并且带着一条受过良好训练的牧羊犬。不久他就发现，这条狗并不适合养在城里，于是决定"把它弄走"。他带着这条狗回到乡下，敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。
农夫向老人招呼道"您想买一条非常好的牧羊犬吗?我正想把它卖掉。"
那老人回答"不要。"便立刻把门关上。
农夫又相继敲开了五六家农户的门，并以相同的方式向他们卖狗，结果都一样。他想也许是没有人会要他的狗了，于是只好带着狗回城里去了。那天晚上，他把这事跟他的一位富有想象力的朋友说了。他的朋友耐心地听完他的讲述后说"让我来帮你这个忙吧!"农夫非常乐意地接受了。
第二天，他的朋友敲开昨天农夫敲开的第一家农户的门。老人开了门，问:"有什么事吗?"
那位富有想象力的朋友说"我看得出老人家的腿脚行动不太方便，我想您需要一条狗来替您做事。我有一条受过特别训练的狗，这狗能帮您把您的母牛带回家，当然它还能照顾羊群，还能为您提供其他有用的服务。这狗我现在只卖100美元，很便宜的。”
"好极了!年轻人，这狗看起来是很好，我买下了。"行动不方便的老人很痛快地就答应了买下那条狗。
没有人愿意买一条别人想要把它弄走的狗，但是大多数的人却希望有一条"能够看羊"、"把母牛赶回家"并"提供有用服务"的好狗。
所以在现实的销售过程中我们每个销售人员都会遭受客户拒绝，这时候你有没有想到，究竟是什么原因导致你被客户拒绝?你有没有准备判断客户的类型，有没有思考过下列问题?
(1)他是真正下决定的人吗?他付得起款吗?他的需要与兴趣有多浓呢?
(2)你有没有建立一种信赖感，并且找到准客户的心理动因，比如买点和卖点?一个人在私密空间里更注重买点，在公共场合下更需要卖点，所以你必须找到客户的心动点，然后再运用销售技术。
(3)你的商品说明力度足不足?在你的商品说明中，有没有事先考虑到反对的 因素?有没有在客户提出来之前，自己先准备好?你需要准备好客户拒绝一百问。
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