在我辅导的企业中，新业务员的培训是一个非常重要的项目，它关系着是否能够留住业务员，是否能够不断的提升业绩，是否能够让他们不断的成长。
常见新业务员有‘三怕’
1、新业务员一怕：害怕找不到客户。刚刚开始做销售，客户是什么样子？在哪里能够找到他们？什么方式能够找到他们？
2、新业务员二怕：害怕见不到客户。知道自己的客户在哪里了，什么方式能够见到他们呢？见不到客户，等于什么都是零。打电话？还是陌生拜访？还是等着找朋友引荐？
3、新业务员三怕：害怕客户拒绝。好不容易见到客户了，怎么能够把产品卖出去呢？客户有那么多异议，怎么说服客户呢？怎么能够让客户买，而不会破坏我们之间的关系呢？
在对新业务的辅导过程中，情况如下：
新业务员（尤其是刚刚毕业的大学生）刚刚接触新事物，由于缺乏对新事物的了解，也缺乏以往成功的经验，心中往往产生恐惧感，这种恐惧感带来对自己的怀疑和不自信，不自信造成无法发现更多方法，缺少方法就让自己失去了判断力，最后导致认为自己什么都不行，放弃所有的努力，退出销售。
有一个销售工作5个月，一共约见了6个客户，手里还有20个客户名单，迟迟没有联系。找不到客户，不敢联系客户，联系了客户不知道说什么，都体现在他一个人身上。经过辅导了解到：他心中认为别人都不愿意与他交往，与其他人打交道的时候内心的恐惧紧紧抓着他，让他无法前进。
针对这样的业务员，首先需要打破他的恐惧心理，通过让他了解别人，以及了解别人对他的看法，建立起自信心，自信心建立以后，接下来就进入技巧的训练。
还有的业务员，解决了前面的1怕和2怕，但是就是不敢成交，担心如果谈到成交，就会破坏跟客户的关系。辅导的过程中，了解到：这个业务员家里一切事务都是由父亲承办，甚至于父亲要帮他工作。多年的宠爱，让他失去了体验失败和成功的感觉，越想在父亲面前证明自己，越害怕失败。
首先，我们采取了让他回顾过去成功的经验，然后进行鼓励，恢复他的自信心，接着就进入技巧的训练，掌握更多促单方法，顾问亲自跟踪，现场演练。有任何成功的机会后，马上赞扬，通过回顾、掌握方法，这个销售在当月的业绩即翻了2倍，自己有很大的提升。
总结下来，针对新业务员的辅导和训练，必须关注2个方面：心态和技巧。
在培训和训练方面，与一对一的辅导在针对性方面稍有逊色，但是2个层面的内容还是必须关注到。
首先，必须进行心态的训练，但是区别于激励类课程的大喊大叫，大喊大叫虽然可以让业务员有发泄的机会，但是接下来的还是无法处理自己内心的挫折感。心态的训练必须偏重于让他们养成乐观的态度，能够处理自己的消极情绪，任何事情的发生都能够看到积极的一面，培养对事务的判断能力，对客户的情绪和想法的观察能力。
接下来，就要为他们分析客户的特征。对新事物了解的越多、越细致，恐惧心理就越少。但是需要一边了解，一边演练、复述，达到真正的掌握客户情况。
通过以上的培训和训练，可以基本消除销售的恐惧心理，接下来需要进行技巧的训练了。 首先，见面以后的沟通技巧放在首位。大多数销售刚刚开始的时候，总能够找到一些熟人可以帮忙介绍一些客户，这样也比较容易建立起信任关系，更快的到达成交步骤。这个阶段主要就是产品的介绍技巧和客户异议处理技巧，处理好了，很快就缔结合约。
但是这个部分也是所有的销售技巧中，最重要的部分，仅仅通过课堂的讲解解决不了问题，甚至没有任何效果。唯一有效果的方法，就是训练。通过回顾法、现场演练法和模拟法，真正让销售掌握，变成自己的行为和语言模式，才是最有效的培训方式。
如果没有熟人的介绍或者熟人介绍的客户毕竟是有限的，接下来还是需要自己去开发客户。
陌生的客户拜访是否需要预约呢？这个也要分情况。比较闲散的客户，喜欢有人经常来跟他聊聊天，这样的客户就不用预约了，他可是欢迎突然造访呢！但是客户的职位越高，事情越繁杂，不希望突然被打扰，而且他的行程经常不确定，这样就需要提前预约。那么电话预约的训练就必须进行。
很多人害怕打电话，一旦预约不成，就担心失去机会了。打电话比起直接见面，其实难度更大，对方拒绝起来比较方便、容易，所以销售被拒绝的概率也就更大。电话预约训练需要每一个步骤的更加精细、更加有针对性，训练的要求更高，但是一旦训练通过，实际应用的时候，就能够达到所向披靡了。
在对新业务训练以后，我们又发现了老业务员的“三懒”问题：
老业务员一懒：懒得开发新客户。维护老客户不用花费很多时间，客户也都成了朋友，大家在一起吃吃喝喝，自在随意。经常的聚会，也对客户的情况了如指掌，什么时候需要产品，心中有数，成交自然而然就会发生，不用为此绞尽脑汁，挫折感不复存在。既轻松又自在，时间久了，也就不再愿意开发新客户了。
老业务员二懒：懒得继续提升。做一段时间后，总结了自己的一套方法，开拓出一些客户，从老客户那里取得的销售提成已经远远超过同龄人的收入水准。进而开始沾沾自喜，认为自己的销售套路已经成为成功的法宝，不需要再学习什么新技术、新技巧，就完全可以所向披靡，战无不胜了。从此就不思进取。
老业务员三懒：懒得服从公司管理。良好的销售业绩，为公司带来了现金流，公司也通过各种奖励、优惠政策给予个人足够的器重。老业务开始飘飘然，认为公司缺了自己这些业绩优异的业务，就不复存在，不再愿意服从公司的管理，对公司的制度也极为挑剔。
针对老业务员辅导的时候，发现：
他们的确在销售方面技高一筹，都有一套成功的经验，但是他们每个人的客户群体都有一定的特征。这些特征正是与这个销售本人的特征有关。也就是说他们是什么水平，他们的客户就是什么水平。他们自身的素质限制了交往更多的客户，也限制了与拥有成功经验的大客户的交流。
在进行辅导的过程中，发现大多数老销售，在从小成长的过程中，由于缺乏认同和赞扬，认为自己不配与成功人士为伍，尤其是缺乏与表面看上去比较强势的人进行交流，而这些强势的客户往往正是公司需要开发的大客户。对于人性的片面认识，阻碍了他们的成长和业绩的提升。
针对老业务员，我们进行了职业生涯规划的辅导，帮助他们制定了长期和短期目标，找到自己的差距，制定学习计划，并设计了针对新客户的开发技巧，让他们看到更多的机会，通过现场的模拟辅导和演练，不但让他们建立了信心，也有了行动的意愿。几个月后，新客户开发方面，有了很大的突破。
对于老销售需要心态和技巧2个方面的训练和1个方面的管理。
在心态方面，首先进行消费者心理分析训练，以性格分析训练和采购心理分析训练为主。知己知彼，才能百战不殆。
从技巧方面，加强训练他们的倾听的能力、理解对方的能力。同时，让他们构建更丰富更全面的知识体系，通过跟各种成功人士打交道的过程，增加自己的人生阅历。
在公司方面，建议在绩效考核中，增加新客户数量的考核、业务基础量制定的灵活性以及优秀业务员未来职业生涯的走向，建立优秀业务员所需要的不同方式的奖励体系。
在整个销售队伍业绩的提升过程中，以训练加辅导的形式，不仅仅关注了共性的问题，也关注了个性化问题，在振奋销售队伍的同时，也提升了销售业绩。
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