每一天、在世界各地，经理、店长、营业员、销售员、设计师、美容师们，在主动为顾客做专业引导、推荐和服务，并因此产生大量的消费和购买。
因为有了大量的顾客购买货物，工厂才能回笼货款，才能开动机器，聘用员工，工人的生存才能得到保障。而工厂的收入又会转化为新的购买力：投资或消费。
一个人积极地消费，就是在做善事：为他人提供就业机会，繁荣市场和经济，赞助商业发明，兴建公共设施。本文就是告诉每位渴望做到最好的商业人员如何最大限度、最持久地促成消费者积极地、大量地消费，以带动商业和生活的繁荣。同时，也特别提醒您：在销售产品和服务时，也必须照顾每个人的精神需求！
坚持学习、思考，开掘您的智慧，
将学习、思考的所得收获，
用于改善顾客的生活和您的收入。
[顾客第一法则]
顾客解决方案
（1） 是谁给营业员发工薪？是满意的顾客，而不是公司财务部。
（2） 顾客为什么给您发钱？因为您的“销售方案”（产品+服务）给他解决了问题。
（3） 比如，一位先生在您的店里买了件少女上装。您能放他走吗？正确的答案是：不能。您要提醒他再买一条相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽视了）。他会说谢谢，然后买下一条相配的短裙。
（4） 给顾客提供完美解决方案的关键，是向顾客提出一系列的问题，以彻底把握顾客的期望，然后运用专业力量给予解决。
产品
（1） 顾客到商店、超市、专卖店去，是因为那里有他需要或喜欢的产品。——你能想象只有营业员的店铺吗？！
（2） 产品是顾客最感兴趣的第一要素！因此，必须采购到最受消费者喜爱的产品，并且用消费者喜欢的方式把产品陈列出来。
（3） 作为营业人员，只有你最了解消费者的需要；如果你不知道，难道坐在办公楼里的总经理会知道吗？！
（4） 营业人员必须把你了解到的顾客需求何种产品，及时汇报给上级和产品供应商，坚持做吧！
诚信
（1） 决不能把不适合顾客的产品，推销给顾客。
（2） 请你想象一下她回到家后被别人看成傻瓜时的愤怒。她或者明天会来退货，或者再也不会光顾你的店面，而且有机会还会到处说你的坏话。
（3） 只向顾客推荐适合她的产品。
（4） 如果确实没有适合顾客的规格，当场承诺何时给她配到。留下顾客的联系电话，主动同她联系。
（5） 把每个进门的消费者，都当成“已经购买的”顾客，给她100%热情的服务。
用途
（1） 与顾客成交，关键的窍门在于了解顾客购买货品的“真正用途”。
（2） 不要急于同顾客做生意，不要急于让顾客买货。先要透过提问、聊天、倾听，了解顾客购买产品的“用途”是什么？是为谁购买产品？为何购买？如何使用？
（3） 了解了产品“对顾客的用途”，在此基础上，帮助顾客分析产品的多种用途，实际的用途，心理上的用途，精神上的用途，感觉上的用途……
（4） 找准用途，准确推荐，生意就会成交。
2次之内
（1） 一流的营业人员，必须养成准确判断的能力：最多用2次推荐，顾客就一定满意地买下产品。
（2） 顾客一进门，就能准确打量顾客，作出什么产品适合她的估计。然后，在她挑选“什么样的产品”时，注意这个产品有什么特征吸引她的“眼球”。
（3） 然后快速选择适合她的产品，准确地向顾客推荐规格、样式、价位、数量上一定适合她的产品。不过多推荐，只推荐2次！
（4） 观察她的“眼神”，确认二次推荐中哪个产品令她兴奋、满足，然后准确无误地定向推荐。
赞美
（1） 人人喜欢听到别人赞美自己。我也曾经因为营业员赞美我“看上去象位学识渊博的教授”，而愉快买下她推荐的衣服。
（2） 为什么不大声地赞美顾客呢？顾客第一，有顾客，才有生意。
（3） 更何况，你对顾客的真诚赞美，会增加顾客的多少信心！
（4） 因此，在任何时候都不要埋怨顾客，更不要挑剔顾客。
（5） 从顾客身上发现她可亲、可敬、可爱的气质和种种优点，然后你就应当告诉她这种种可爱之处。
（6） 以感激、行善的心去赞美顾客。
沾光
（1） 让顾客沾光。沾谁的光？
• 沾明星的光
• 沾名人的光
• 沾品牌的光。
（2） 为什么启用产品代言人？就是让顾客沾明星代言人的光。
（3） 在营业时，多介绍产品品牌的高贵、企业的宏大规模，多介绍那些名人顾客，多介绍本产品在哪些名店有售，多介绍产品的辉煌历史。这会让顾客在购买产品后，感到荣耀，感到脸面有光。
（4） 牢记顾客第一，这意味着你所做的一切都是为顾客着想的。
占便宜
（1） 我认识的一对夫妇，白手起家，5、6年时间已经是千万富翁了。从旁观察下来，许多同他们交往的人都从他们那里占到了便宜。但也往往帮了他们赚更多的钱。
（2） 在平时的营业工作中，能不能让顾客占点便宜呢？
（3） 比如送货上门，提供额外服务，实在没什么送的，就送顾客一个亲切的笑容。顾客购货少1分钱，营业员自己掏钱帮她垫上。
（4） 如果顾客购物完毕，但是仍然跟你聊天，也算是占便宜吧？就让顾客占这样的便宜吧。
买与不卖都热情
（1） 顾客逛店、顾客上门或上门推销，顾客买与不卖，都要热情。
（2） 顾客购买了产品，你当然高兴。但是顾客如果不买，这并不等于顾客永远不买。其实，顾客下次购买的可能性是很大的，因为经过你的热情周到的介绍，顾客对你已经多少了解了。
（3） 事实上，常有这样的事情发生：顾客虽然没有当场购买，但是已经看中了产品或被你的服务感动了，结果下次购买了，并且还带来了他的朋友一道购买。
（4） 要把每一个没有购买的顾客，当成明天的购买者，这样去做吧。
安抚
（1） 从各个方面给顾客安全感。
（2） 切记一个事实：营业场所不是为营业员装饰的，是为顾客装饰布置的，它是顾客的家。
（3） 你应当一开始就对顾客公布她应得的良好待遇、优惠和权利。
（4） 也要透明地公布零售的销售政策。如果你能从每一份产品的销售中获得提成，就把这个事实告诉你服务的顾客。如果你的服务令她满意，放心吧，她会帮助你的——用她的新的购买行为！
（5） 细心倾听顾客心曲：有不满意的声音吗？赶快让她倾诉出来。
认同
（1） 对顾客最大的尊重，就是认同她的存在价值。你对她的认同，会带给她信心。
（2） 想想这样一个事实：素不相识的男女之所以互相恋爱，是因为他们互相接受对方。
（3） 而当你面对一个顾客，你接受她的60%，还是80%，还是100%？
（4） 要100%接受你的顾客。因为她是“为你支付工薪的老板”。
（5） 尝试着欣赏顾客的一切：她的装扮，她的表情，她的口音，她的询问或挑剔的方式，她的见解和判断，她的相貌，她的一切。
倾听理解
（1） 顾客说话时，你是否在听？（请回答“是”）
（2） 顾客说话时，你是否在盘算如何说服她？（请回答“不是”）
（3） 你听清楚顾客要说的是什么意思了吗？（请回答“是的”）
（4） 你同顾客继续谈论她提到的关于她自己的话题了吗？（请回答“是的”）
（5） 顾客说的每一句话，你都听进心里去了，并做出热情的反应了吗？（请回答“是的”）
（6） 你理解顾客说的每一句话了吗？（请回答“是的”）
注意消费者
（1） 消费者要注意的事情太多了，她不太可能特别注意到你的产品和品牌。
（2） 因此，你应当“注意消费者”。
（3） 如何注意消费者？如何才算是注意消费者？
（4） 邀请消费者参与讨论货品的采购、陈列、促销活动和优惠措施。
（5） 有效地注意消费者，关键是虚心听取顾客意见。那会使你真正了解顾客对价格、质量、功能、方便、企业文化的看法。
（6） 在你的营业生涯中，始终保持同顾客尤其典型顾客进行交流。
模仿
（1） 销售如戏剧。
（2） 在销售的舞台上，尽管你花费的力气比顾客多，但别忘了：顾客才是主角。
（3） 为了让顾客尽情演出，你要甘当配角。你要尽量使你的表情、语气、说话的方式，接近你的顾客。那样顾客会感觉是在跟朋友在一起。
（4） 模仿不是虚伪。
（5） 模仿是一种演出。顾客满意，而你销售成功。这就是双赢。
（6） 慢慢修炼你的模仿艺术吧，为了使顾客开心而真诚地演出。
无限度
（1） 高估顾客的消费能力不会错。
（2） 否则，当初几十万元一台的黑白电视就根本不会发明出来。
（3） 永远不要低估顾客的消费潜力。
（4） 一流的营业员可以让一个口袋里只有150元的顾客，当场买下6500元的货品。这是我见证的真实的营业案例。
（5） 一个在你这里买下1粒纽扣的顾客，也许会买下8000元西装。
一个普通的顾客，在未来的20年里，可能要在你这里买下10万元以上的货品。还不包括她转介绍来的顾客消费。
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