2004年对于中国电力来说是极不寻常的一年。在“煤荒”、“电荒”中的前行的电力行业，在前所未有的公众瞩目中，走过了艰难的2004。这一年，电荒席卷全国，令人意想不到的是，用电供需平衡，相对略有富余的山东居然也闹起了“电荒”。山东的电荒最先始于2月底，主要缘于煤炭紧缺、运力紧张，致使部分电厂缺煤停机，潍坊、青岛、烟台地区在用电高峰期间被迫限电。据省电力调度中心预测，05年我省用电形势不会发生逆转，电力全年供需情况不容乐观，用电高峰期仍将出现电力缺口，限电已没有悬念。严峻的形势面前，我们必须开展切实有效的电力营销：
一、电力企业的购买活动
“市场煤”与“计划电”的纷争由来已久，其根本症结就在于煤炭可以按市场供需定价，而电力却依然实行政府定价。煤价根据市场需求上涨以后，电价却不能轻易上涨，由此国家发改委出台了煤电价格联动政策，即，上网电价根据煤炭价格与电力价格的传导机制，以电煤综合出矿价，车板价为基础，实行价格联动，电力企业要消化30%的煤价上涨因素。上网电价调整后，按照电网经营企业输配电价保持相对稳定的原则相应调整电网企业对用户的销售电价。
我省目前电煤价格与04年5月份相比，每吨增长80元以上，按照电煤每吨上涨25元，电价相应每千瓦时上涨1分的成本计算方法，我省发电企业的平均上网电价每千瓦时上涨3分以上，电网销售电价也将随之上涨相同的幅度，但这样的涨幅将对社会的各行各业造成巨大影响。因此，电煤联动将很难落到实处，并有可能导致电煤价格继续上涨，电煤供应更趋紧张，发电企业成本继续增大，影响企业安全稳定运行。
虽然煤价上涨后电价相应联动上涨，涨价造成的成本将部分地转嫁给消费者，而且，联动机制中也明确规定输配电价格保持相对稳定，似乎对电网没有什么影响。但首先，发电企业电煤紧张，煤质差影响发电企业的安全生产，导致非计划停运次数增加，给电网调度造成一定的困难，影响电网的安全稳定运行；其次，如果价格联动能够落到实处，电网销售电价上涨对电力营销，电价回收也会造成一定影响。
二、电力企业的销售活动
1、加快电网建设，消除“瓶颈效应”
部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。所以某种程度上说，即使电力出现富余，并不意味着市场的饱和，也并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门可挖的营销潜力所在。做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。
2、运用灵活的电价政策，争取市场份额
电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会引起市场需求的减少和增加。运用“价格”杠杆扩大营销的目标市场，可以调整现行的用电政策，如：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
3、加快用户工程进度，保证用户供电质量
所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的，这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。
4.细分市场，重点突破
城市对环境质量的要求越来越高，供电企业可以联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，今后的五到十年内，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，在大型的能源消费市场方面重点促销电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
三、树立“彩虹工程”品牌，做好用电售后服务
长期以来电力企业的垄断使得供电服务远远落后于用户的需求，而“人民电力为人民”的服务宗旨也成了一句空话。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，顾客成了营销工作中的重点对象，用户的需求和用户的满意度才是企业发展的动力。因而，建立和健全电力企业供、产、销一体化管理机制已迫在眉睫，实现电力企业各职能部门的统一管理、统一调度、减少部门之间的扯皮、提高工作效率，使得电力企业适应不断变化的市场竞争要求。通过转变经营观念，规范企业行为，提高服务效率和效果来增强市场核心竞争力，建立一个通畅、高效、快速反应并被广大客户接受与欢迎的服务体系，最大限度的开拓市场，也是电力企业扩大电能在终端消费能源市场的占有率，在未来市场竞争中获胜的关键。
集团公司多年“彩虹工程”的开展，就是要用服务的优质赢得竞争的优势，现在已经在广大用户中树立起了良好的电力形象。在电能流向客户的过程中，既为客户提供电力产品的售前宣传和咨询服务，提供用电规划、设计、材料运送，同时又在电力产品出售后作了定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况做出及时的响应。其中客户代表制、业务主办制和快速流动服务车等服务形式在拉近与客户之间距离的同时更打响了电力优质服务的品牌，赢得了社会各界的满意和好评，得到了政府和社会的认可和支持，为企业的生存和发展奠定了坚实的基础。
电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。未来的电力营销市场是一个买方市场，电力企业要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。在目前电力经营体制转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，电力企业就应当通过建立这种新型营销体制，实施向市场营销体制的转变，并运用灵活的电价政策、推广用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额，以提升企业市场竞争力。
上一条： 团队在，一切皆有可能！
下一条： 何谓职业化――营销团队的职业能力