第三节、销售团队管理
一、销售团队管理概述
团队管理总则
1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。
2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。
3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。
4、任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。
5、权责清晰：每个业务人员权利和职责清晰明了，避免拖沓、推委。
6、报表汇报：业务人员的工作计划、业务进展都通过统一的报表体现。
团队管理理念
1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀
2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量
3、只为成功找方法，不为失败找理由。
4、效率要快，效果要好。
5、吃苦、负责，团队协作。
6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划）
7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。
8、事前预测，事中监控，事后评估。
9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。
团队管理语录
缺少了知识，经验是盲目的
Without Knowledge，experience is blind;
缺少了理解，知识是没意义的
Without understanding，Knowledge is meaningless;
缺少了能力，理解是有限的
Without capacity，understanding is limited;
缺少了动机，有能也变无能
Without motivation，capacity is impotent;
缺少了诚信，动机是危险的
Without integrity，motivation is dangerous.
二、销售团队管理原则
没有榜样的力量。
缺乏精英，缺乏榜样，缺乏权威。
队员搭配组合不当。
年龄偏大，队伍老化。
性格偏激，互不谦让。
销售团队要适时调整。
销售表单、报告未能善加运用。
目前，对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。
销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是：
▲奖金与绩效挂钩；
▲赏罚公平；
▲晋升；
▲理念强化培训。
三、销售团队管理的核心
1、销售技巧
2、教（带）人
共同的核心目标是--------销售业绩攀升
四、如何进行有效的销售管理
领导：组织中的领导就是“领而导之”。领：借助行政权力和影响力统率部下，导：给下属指明行动的方向。
1、正确使用行政权力
①组织中岗位的职权赋予销售经理管理者一定的行政权力，下属必须服从。
②销售经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。
③两个极端：有权不用，有权滥用。
2、严于律己，树立威信
①管好别人，先要管好自己。
②己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。
③腿要勤，多走动，掌握信息。
④注意言行举止，拒绝不良习气，成为表率。
3、善于学习，提高威望
①如何学：“向同行学”“向对手学”“向部下学”。
②学什么：学习产品知识，管理技术，管理理论,以能力征服部下。
4、描绘并实现组织愿景
①为组织勾画远景(Vision)、价值观和战略。
②传递组织的远景与价值观，争取众人对远景和价值观的支持。
③强化组织的远景与价值观，不断调整战略、机制和政策。
④建立一套足以激励追随者的组织机制、政策和文化，激励员工，使众人愿意凝聚在其周围，按制定的战略去实现远景。
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