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一、培训引言
培训是根据某些人或某一阶段的工作需要，通过讲解结合书面或其他的沟通方式，对这些员工进行教育，以达到更新他们的知识、技能、理念，提高他们的综合素质，以期影响他们的行为，提升企业的竞争力，促进团队更快、更健康地发展的行为活动。
（一）培训目的
1、提升员工综合素质。
2、激励员工的一种方式。
3、提升企业竞争力。
4、提高公司的效益。
（二）培训程序
培训是个不断循环、持续进步的过程，其程序如下：
（三）培训原则
1、每位学员必须高度重视培训。
2、培训师应该对培训内容熟练掌握，并要求具备相关的培训经验。
3、培训前培训师需掌握受训人的经历和接受能力。
4、培训师在培训过程中应把握好培训的重点讲解。
5、学员应积极互动地反馈学习结果。
6、培训师或培训部门机构对学员应一视同仁。
7、培训前应充分准备培训内容。
8、培训应根据学员的接受能力来确定培训方式。
9、对于基层学员的培训，实地培训应占较大比重。
10、培训结束，必须对学员进行公正、公开的评估。
11、根据评估结果并对学员提出建议。
12、培训中各阶段应重复局部内容与整体内容的关系。
13、培训结束培训部门或机构应总结经验，改进内容及方式。
二、培训需求
（一）新员工上岗培训
营销中心、人力资源部根据企业目标、营销规划完善建设公司的组织架构及营销队伍，因事设岗，因岗设人。
由于新进员工的教育背景、工作经验均不同，很难在短期内与现有的队伍融合，所以，组织统一的上岗培训。
（二）在职员工培训
随着企业不断发展、公司部门的完善，新产品不断地推出，同时为了适应越来越激烈的市场竞争，企业越来越有必要对在岗员工也进行定期的培训。这样，才不断地提高员工的综合素质，各部门的配合度，企业的竞争力。
三、培训计划
（一）如何制订培训计划
1、了解员工知识、技能构成状况，及学习发展意愿。
2、结合公司战略目标及销售目标确定培训目标。
3、将培训目标与员工现状相对照，确定培训内容及要求。
4、拟订培训计划。
5、上报审批，发现问题及时修正。
6、执行过程中及时修正不妥之处。
7、每阶段结束进行总结，根据目标和本阶段培训效果，提出新的培训要求，并修正培训计划。
（二）培训计划内容
1、培训目的、目标及要求。
2、培训时间、地点、培训对象、讲师及培训负责人。
3、培训方式：①内容讲解；②实地培训；③实地模拟。
4、培训内容：①销售技巧；②产品知识；③营销策略；④企业文化。
5、培训评估方式：①学员的评估方式（口试、笔试、实地模拟、学员对培训建议、培训后工作表现等）；②培训师的评估方式（观察、测试、学员表现）；③培训负责人的评估方式（培训目标达成度、培训资源利用情况、学员总体表现）。
6、奖惩：①晋级；②提薪；③奖金；④罚款。
四、执行培训
（一）内容讲解
1、内容
①本次培训活动的目的；
②培训课程进度安排；
③培训的重点、难点；
④学习的方法。
2、讲解
①简明扼要、通俗易懂；
②结合其它技术（如声像、板书等）演示，力求生动形象；
③重要部分可作详细阐述，使重点突出；
④充分地调动学员的学习热情、积极性，使课堂达到互动的效果。
（二）实地培训
找一具有代表性的场所，培训师当场演示给学员看，更直观理解学习内容，结合实际操作，提高学员学习热情。
（三）实地模拟
在以上环节培训师的实地演示后，要求每一学员当场模拟尝试，考评其掌握方法的程度，培训师根据现场模拟，随时纠正缺点。学以致用。
五、评估反馈
（一）评估方式
1、笔试。
2、口试；
3、实地模拟。
4、受训人对培训的建议。
5、培训后工作表现。
6、整体业绩。
7、其他人的反映。
（二）反馈
1、培训师必须要向学员公开、公正的评估结果，并提出建议及改进的措施。
2、对成绩较差的学员另行安排指导。
3、受训人员应该抱着虚心、积极的态度接受评价与建议，努力地将培训的内容运用到工作实践中去。
4、各学员培训后应如实地填写《培训反馈报告》，上交人力资源部。
5、人力资源部根据培训评估及反馈报告，来总结出更佳的培训方案。
6、培训师应根据培训结果不断地完善自己，提高水平。
六、问答题
1、通过本章节的学习，请论述一下培训的目的是什么？
2、培训有哪些程序？
3、培训有哪些方式和内容？
4、试制订一份培训计划？（具体按学员岗位来定）
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为: 上海荟能实业有限公司营销总监，电子邮件：jie30@21cn.com
导航者！你怎么领路？－－怎样办好新员工培训
中国营销传播网， 2002-09-30， 作者: 秦智勇， 访问人数: 1910
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2002年7月公司新进销售人员20名，老总要我全权负责此次培训。经过片刻混沌之后，我开始坐下来理清思路。
我拿出一张纸，在上面写到：
1、新员工群体的特点？
2、培训的目标或目的？
3、借助什么搭建以上两者的联系？
接下来，我逐个问题进行分析：
1、新员工群体的特点？
公司新员工全部实行的是招聘应届大学毕业生。他们的特点？
（1）有学识。培训内容、培训形式没有新意，很难吸引他们；
（2）对社会缺乏了解，但又轻视社会经验的积累，认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感；
（3）胸怀大志，雄心勃勃，积极热情。对忠告的话很难听进去，不能打击；
（4）相互之间缺乏了解，要着手培养团队精神；
（5）对企业的了解认识停留在表面、感性的认识，要加深对企业的了解，将公司目标、前景与大家共同分享。
2、培训的目的或目标？
简言之，培训的目标：是把员工培养成公司期望的优秀资源。人、财、务、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大资源，而后三者都要靠人去管理、实施，所以人是公司最重要的、核心资源。人员培训的目的就是使公司的这项资源得到充分运用，发挥最大效益。
（1）了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚？
（2）了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱？
（3）技能培训，马上成为“熟练工人”？
3、借助什么搭建以上两者的联系？
“一个好的开始等于成功了一半！”，新员工的前期成长对其个人以及公司都非常重要。我怎样在这个过程扮演好自己的角色？
（1）轻松的培训环境；
（2）良好的互动式培训方式；
（3）新异的培训内容（来源于书本，又超出于书本）；
（4）培训者的个人魅力的影响力与凝聚力；
写完这些，我心理好象已经有底了！我知道该怎么开展此项工作。
第一步：确定培训内容
内容要求：实用、通俗、新异。经过我这几年的培训经验，以及与新员工的沟通，拟定以下培训内容：
第一阶段：室内阶段
类别 培训项目
推销与产品 营销人誓言的解释与练习
怎么样与客户、消费者见面？
怎么样向别人介绍我们的产品？
每人进行一次向别人推销自己[案例]
营销中心组织机构介绍
产品结构及产品介绍
公司市场、行业市场的简介
产品使用中常见问题解答？
怎么样与用户打交道？
促销 促销的方式与种类
促销的作用与时机
促销应注意事项？
促销审批单的填写[实例]
每人拟定一个促销方案[案例]
促销费用的处理？
价格 怎样理解公司的价格策略？
怎样进行价格设置？
怎样进行价格管理？
价格调查审批单的填写[实例]
价格调整的程序与手续？
渠道客户管理销售政策 渠道类型与特点（发展轨迹与趋势）
公司产品渠道类型
同一渠道中客户布局方法
怎么寻找客户？
怎么样优化、更换客户？
销售中应向客户传达一些什么观念？
怎么样向客户承诺？
怎么解决客户异议与抱怨？
安抚解决抱怨实例[案例]
公司2002年销售政策介绍
怎么向客户讲解、传达销售政策？
怎样进行市场秩序管理？
销售政策传达的现场摸拟[实例]
其它公司的经销商的控制与管理借鉴？
广告 广告的作用与时机
广告的形式与种类
公司常用广告形式介绍（广告记事）
怎么样进行终端包装、产品陈列？
怎么样与广告公司接触与谈判？
广告效果的评估与调查？
广告费用的支付及处理程序？
广告费用折价协议操作[实例]
市场运作 怎么样进行市场分析？
怎样制定销售计划与分解销售目标？
怎样进行区域市场运作？（区域市场）
“下乡”实地操作
市场调查的一些基本方法？
问卷的设计与访问
问卷的设计实例[案例]
调查结果的分析、整理？
日常管理 营销中心组织机构的职责
营销中心薪酬、考核与晋升
销售人员日常报表的种类
怎么填写相关报表？
对帐单的填写
销售台帐的登记
请款、报销流程及票据粘贴规范
信息处理流程
其它 交流
篮球赛（下班后进行的）
动手 制作培训[实际操作]
制作培训[实际操作]
制作培训考试
第二阶段：室外培训
寻找客户
终端包装、产品陈列
市场调查与走访
“扫街”
车销、铺货
促销实施
小学生课外活动
现场演示会
第二步：确定培训讲师，并与讲师进行沟通
讲师的发挥将直接影响培训效果，所以在培训前与讲师要进行充分沟通。
（1）内容：30%理论+70%实际（案例）；
（2）每次将解时间不超过30分钟，即10分钟理论+20分钟案例；
（3）采取“坐谈+培训”的方式。每项培训前，先进行坐谈，了解新员工对此问题的看法，调查收集他们想知道什么？再进行培训；
（4）讲师魅力要求：100%理论知识+100%实践经验+100%技巧。要求讲师不仅要有丰富的理论知识和实践经验，还要有很好的培训技巧。技巧主要包括：表达能力、普通话水平、煽动水平、把握现场局势能力……
第三步：确定培训地点、器具
为了营造一种良好的培训环境，我将公司五个高档会议室、一个培训中心借用进行此次培训。通过变化培训环境，让新员工多了解公司的一些辅助设备，从多方位接触公司。
同时培训地点的变换，有助于吸引被培训者的注意力，缓解培训的疲劳。
培训器具，我充分利于公司先进的设备，力争在新员工面前展示一种正规、有档次的感觉。借用投影仪、笔记本电脑、易拉德、灯光设备等，制作幻灯片、投影卡、图片，收集案例，笑话等。
第四步：召集讲师模拟培训
此次培训80%的内容由我一个人完成，我的发挥至关重要。
我召集所有讲师，共同修改讲稿，制作幻灯片，并进行模拟培训。主要就培训者语气、现场互动技巧方面进行修正。
每位讲师脱稿至少模拟两次，大家一致通过后，才能正式进行培训。
第五步：整装待发
我最后一次召集所有培训人员，核实场地、内容、器具、人员安排、时间、就餐、球赛、开幕式等每一个细节。
第六步：培训开始
经过一周的准备，培训正式开始了。在开幕式上，我们的老总给大家鼓了鼓劲，剩下的是我们开始表演。
互动节目：
（1）将桌子摆成四个菱形，大家分成四个小组，每组6—8人。
（2）每组的人花3—5分钟进行相互介绍，目的记住小组每个人的姓名与爱好。
（3）每个人花1分钟向所有人推销你自己。
（4）进行调查：你记住了谁？
（5）点评。
（6）重新向别人推销你自己。这一关每个人都要过。
（7）每小组共同确定组户、口号，选一名组长。
（8）组长进行就职宣誓。
（9）讲述团队的作用、意义。
（10）讲此次培训的一些要求及介绍。
……
就这样，我们的培训顺利开始了！
……
培训结束了。现在我又开始了对全国办事处人员的培训。回想起来，我有以下感受与大家共同交流：
1、别人的需求，是自己的工作方向与目标。只有充分了解、分析被培训者的需求后，才能拟定合理的培训内容。
2、形式的新异是培训效果的催化剂。现在流行的培训形式就是互动式的培训，让被培训者参与进来，多利用案例，共同学习、共同进步。
3、真诚地关心、引导被培训者。
在我的培训中发生了一件事：
有一天，我们做一个提高信心的互动游戏。先进行大声朗读：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。马上一位员工站起来，说：“我不喜欢你的这种方式，我平时也不喜欢大声讲话。”我一下子愣住了，很气愤。我没有批评这个员工，我给他讲了这样做的好处。
在接下来的培训中，我有意识地鼓励他发言、阐述自己的观点，并偶尔表杨。整个培训下来，他已发生了变化。就连他自己也讲：“现在有勇气多了！”
同时我也与他成为了好朋友。后来我想，假如我当时批评了他，很可能这次培训对他是一个打击。他不断会恨我，还没有学到任何东西。不寒而栗！
讲师的观点不能是我在教育别人，我在指挥别人，应该是我在关心新朋友，帮助他们成长。要学会容忍被培训者的一些举动。
4、培训的一些细节要充分重视。如：地点的选择，灯光的变换，设备、仪器的准备……
5、讲师的知识、经验与技巧。往往在培训过程中，技巧比前两者更重要，技巧是促进被培训者主动学习培训内容。
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