行销成功39.5招
2003-7-29 16:38:13
遵守遵守基本的行销规则
便能完成行销
并且比任何一种高压行销技巧,都成功得更快
人们并不害怕失败，他们只是不知道要如何才能成功。
1960年，我在球场遇见了一位大学篮球教练，我向他请教拿手绝招。他拿起球，走到篮筐下，轻轻松松地单手空心进篮。"你瞧见我投的球了吧！"他说："99%的篮球赛是靠它赢球的，别忽略了它。"然后他就转身离去。那天我有受骗的感觉，但是20年后我恍然大悟，那原来是我这辈子最珍贵的一堂行销课程。在基本原则上下功夫，99%的行销是由此完成的。
我们每个人都为自己的成功（或失败）负责。在行销事业上赢得胜利也不例外。要想胜券在握，你必须采取专业积极的方法。预防失败的发生是求赢过程中一个相当重要的部分。如果你发觉自己有这些念头："我不是做行销的料子"、"我不愿强人所难"、"我讨厌不请自来"、"我受不了被人拒绝"、"我的老板是个大混球"或者"我的老板实在是无可救药的大混球"，那你已经走错路了。
这儿有39。5个常见于成功行销人员身上的个性与特征，有多少个适用于你？有多少个准则你能老实遵循？如果你很认真地相达成行销成功的目标，我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
1、 建立并维持积极的态度。这是生活的第一条规则，致力于积极的态度会让你走向成功之路且欲罢不能。如果心存疑惑，你就没有积极的态度；积极的态度不仅只是思想过程，更是目行不辍的实践。
2、 相信自己。如果你不相信自己能够做得到，谁会相信呢？你掌握了行销最重要的工具，那就是你的心态。
3、 订一个计划，设定并完成目标。确定并完成特定的长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）的目标。目标是成功的地图，它将引你走向成功。
4、 学习并实行基本行销原则。绝大停止学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，或者现学现卖。每天学习新事物，再将其与身旁的经验相结合。
5、 了解客户并满足他们的需求。倾听客户所说的话并提出问题，发掘他们真正的需要。不要对客户心存偏见、预设立场。
6、 为帮助而销售。不要太贪心，那会写在你脸上。为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
7、 建立长期关系。要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精神放在他最关切的事项上，你所获得的将远超过佣金所能给你的。
8、 相信你的公司与商品。相信你的商品或服务是一流的，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清清楚楚地传给客户，而且会在你的业绩数字上表露无遗。如果你对自家的商品没有信心，你的客户也不会有信心。
9、 全副武装。自动自发与万全的准备是你超越现况的最佳动力。你必须无时无刻准备好并渴望要行销，否则你便会销售失败。准备齐全你的行销工作服、行销工具组、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答；一个具创意的准备工作能决定你的成效。
10、 真诚。如果你很真诚地想帮助人，别人会看得出来；反之亦然。
11、 限定客户。衡量客户购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间。
12、 准时赴约。迟到意味着："我不尊重你的时间。"迟到是没有任何借口的；假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去再道歉，再继续未完成的行销工作。
13、 表现出专业形象。如果你衣着光鲜、精神抖擞，这对你个人、公司与商品都会产生正面的影响。
14、 与客户建立良好关系与信任感。深入了解客户本身以及其公司；尽早建立信任感。不要等到上场了才开始练习投球。还没建立彼此的信任之前，任你说天花乱坠也是没用的。
15、 善用幽默。幽默是我所看过最棒的交情行销利器。你不妨在工作中找寻乐趣；会心的一笑是种心照不宣的肯定，想办法让你的准客户笑吧！
16、 对商品了若指掌。彻底了解你的商品；了解它对客户有哪此好处。完全掌握商品知识可以给你精神上的支持，让你能专心行销。在商品介绍的过程中，这些知识并不一定会全部派上用场，但是它能给予你十足的信心去促成行销。
17、 强调好处，而非特点。顾客最想知道的，除了如何使用商品之外，莫过于商品能够如何帮忙他了。
18、 陈述事实。以诚实为上策，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话而膛目结舌，不知所措。
19、 君子一诺千金。要把一笔交易转变成为情，最好的办法就是用承诺来交货。做不到自己应允要做的中，无论是对公司或对顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你说的话就再也没有人相信了。
20、 不要恶贬竞争对手。如果你的对手乏善可陈，保持沉默是为上策；这是个知易行难的规则。以创造力及充分的准备来突显自己的优势，不必去扫别人的兴。
21、 善用感谢状。在你的小组里，能收到客户感谢及推荐信函的人就是最优秀的销售员；感谢状就是最好的明证。
22、 倾听购买讯号。当客户已决定要下订单时，通常会给你暗示，如果你很专心在听的话。倾听与说话一般重要。
23、 预期客户的拒绝。排练好应对的说辞以因应一般的拒绝。
24、 面对真正拒绝的理由。顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由。
25、 克服拒绝。这是个很复杂的情况；你所面对的不仅是如何应付而已，还要弄清楚眼前的情况。仔细听准客户所说的话，想想解决之道。你必须创造出一个充满信心与信赖的强烈气氛，让行销得以圆满完成。事实上，行销始于客户说"不"。
26、 要求客户购买。听起业再简单不过，但是很有效。
27、 提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴。
28、 如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期。如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难了。每一通你打出去的电话，至少要促成某种形态的销售。
29、 追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件行销需要与准客户接触5-10次，那你不计一切也要熬到那第10次。
30、 重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销。
31、 期待且适应改变。行销这桩事本来就变化多端；商品的改变、技巧的改变、还有市场的改变。与改变一起滚动，一起成功；抗拒改变的结果是一败涂地。
32、 遵守规则。行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。你觉得这些规则不是为你而设的吗？请再三思，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
33、 与他人（同事及客户）融洽相片。行销不是一场独角戏。与同事同心协力，与客户成为伙伴。
34、 努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人们，那份好运是他们或他们的家人经过多年努力才经营得来的，你也能像他们一样好运。
35、 不要归咎他人。承担责任是完成任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而如何完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
36、 坚持到底。你有能力听别人跟你说"不"，而当它为真"不"吗？你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成行销所需的5-10次接触中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
37、 用数字找出你的成功公式。统计你完成一件行销需要多少个线索、多少通电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
38、 热情面对工作。让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
39、 留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种下面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候最好的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，大抵而言，你对自己留下的印象必须负责。
39.5、自得其乐。这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周遭的人；快乐是有传染性的。
不遵循规则会逐渐导致失败，而失败通常不是突发的，同时大多可归咎于以下5个层次不同的原因：
1、未尽全力。
2、未学通行销科学。
3、无法承担责任。
4、无法实践事前设定的目标或座右铭。
5、缺乏积极的态度。
成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世上无所谓的全盘皆输。齐格o齐格拉（Zig Ziglar）有这么一句话："世上只有失败的事，没有失败的人。"（Failure is an event, not a person.）另外，文生o隆巴第（Vince Lombardi）说得更贴切："只想赢而不肯花时间准备如何去赢，是没有用的。"（The will to win is nothing without the will to prepare to win.）
前奥运百米赛跑的金牌得主，以不到10秒的成绩夺魁。10秒钟对一场比赛来说并不算太长，但是你想他花了多少时间来准备这场比赛。你有没有同样的求胜意志？我希望你有!（对了，从来没有人会记得第二名得主是谁）。
摘自《The Sales Bible》一书
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