内容简介：

讲师：鲁百年
　　知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国Business Objects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。

◎为什么学习本课程
　　大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，而其余80％的客户则只能带给企业20％的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

◎本课程学习目标
　　☆学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
　　☆如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
　　☆如何接近大老板，让大老板满意
　　☆如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意
　　☆学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

◎谁需要学习本课程
　　☆企业总经理
　　☆营销副总、营销／销售总监
　　☆各级销售主管及销售代表
　　☆客户服务和支持部门主管

目录：

第一讲　大客户战略营销概述
　　1．企业管理中的蝴蝶效应
　　2．战略营销过程
　　3．大客户战略营销三部曲

第二讲　战略营销（一）
　　1．战略销售的六个要素
　　2．销售的cuT：Ell论
　　3．购买影响者的角色(上)

第三讲　战略营销（二）
　　1．购买影响者的角色(下)
　　2．分析组织结构
　　3．客户需求分析

第四讲　战略营销（三）
　　1．访问老总的技巧
　　2．沟通管理
　　3．发现小红旗利用你的强项
　　4．客户类型(上)

第五讲　战略营销（四）
　　1．客户类型(下)
　　2．客户需求分析
　　3．赢的结果

第六讲　战略营销（五）
　　1．理想客户的形式
　　2．处理反对意见的技巧(上)

第七讲　战略营销（六）
　　1．处理反对意见的技巧(下)
　　2．漏斗原则

第八讲　正确提问　获取客户的真正需求（一）
　　1．SPIN Selling
　　2．销售会谈的四个阶段
　　3．会见大客户技巧

第九讲　正确提问　获取客户的真正需求（二）
　　1．SPIN Selling的四种模式
　　2．以客户为中心的营销技巧(上)

第十讲　正确提问　获取客户的真正需求（三）
　　1．以客户为中心的营销技巧(下)
　　2．销售给老总

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