课程价值：一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

 

课程目标：协助销售经理理解销售管理必备的核心内容，提供了许多提高业绩的实用方法和工具。阐明销售管理的成功要点。

课程对象：希望提高销售团队管理技能的销售管理人员

第一讲销售经理的职责

　　◎　销售经理人的压力
　　◎　成功组织的新要求
　　◎　销售经理的主要工作职责
　　◎　管理的5个功能
　　◎　销售管理的三项要务
　　◎　销售管理正与误

第二讲 市场分析和管理

　　◎ 市场的分类
　　◎ 区域信息的获得
　　◎ 区域信息的储存和区域特性分析
　　◎ 目标市场的设定方法和战略
　　◎ 市场的大小、广度、强度、硬度
　　◎ 行业、区域和规模特性
　　◎ 目标市场区隔的好处

第三讲制定销售计划

　　◎ 营收目标决定方法
　　◎ 具体实施计划
　　◎ 销售计划要点
　　◎ 战略与战术的定义
　　◎ 定量、定性情报和战略
　　◎ 目标营业额的质和量

第四讲分配销售目标

　　◎ 销售目标分配方法
　　◎ 目标分配的决定方法
　　◎ 分配程序、要点和秘诀

第五讲 实施过程管理

　　◎ 潜在客户分类和开发方法的选择
　　◎ 开发流程和拜访计划订立方法
　　◎ 拜访活动管理与基本表格
　　◎ 克服厌烦写日报的关键
　　◎ 设计方便填写的日报
　　◎ 商谈进度管理方法
　　◎ 日常行动管理的成功秘诀

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