◆详细内容
21世纪，跨国公司广泛用于重点项目和重要机会和顾客的有效销售方式，强调以顾问角色出现在顾客面前，通过充分，深入的了解顾客的特征：战略，类型，竞争，政治，需求链等。科学地结合公司的产品组成极具竞争的同时被顾客拥护支持的解决方案，以实现长期的，定增长的业务收入。

 

价值：
本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

目标:
学习成为销售顾问的技能要求，了解客户内部决策特点、过程和规律，阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。

对象：
具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。1、大宗销售和小额销售的区别
销售员和销售顾问的不同策略
销售顾问的三项职能
大宗销售的特点
方案式销售的适用条件

2、采购决策的程序
采购决策的四阶段
采购决策各阶段客户的特点

3、顾问式接洽技能
引导需求的三个对策
方案式销售的问题类型

4、关键决策者的作用
销售顾问的两项要务
方案对客户的四项重要价值
四种关键决策者

5、实现客户的整体组织成效
介绍产品所产生的“成效”
方案对客户组织的整体好处
　
6、满足客户的个人利益
个人利益的组成
个人利益与组织成效的不同

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