【讲师介绍】

　　陈华，国际贸易硕士，中国第一批认证的外销员，中国第一批认证的国际商务师。

　　长期担任大型国有外贸公司总经理，中国出口贸易网创始人兼CEO，中国著名的出口营销策划大师，实战派专家。

　　——业界公认的出口贸易高手

　　陈华先生从事出口贸易十几年，积累了丰富的出口贸易经验。特别擅长于开发新产品的出口业务，在成功发掘、寻找国外客户方面创造过辉煌的纪录，所获取的并成功得以履行的出口订单累计达到数亿美元，为企业创造了巨大的利润。
更令人惊讶的是，在其长期的出口生涯中，竟然从未出现外商索赔、收汇损失的情况，被熟悉的人们称之为真正的“外贸奇才”。

　　——著名的外贸学术精英

　　陈华先生早在1987年（22岁）即在中国最具权威的中央级外贸学术杂志《国际贸易问题》上公开发表外贸学术论文，1988年（23岁）成为四川省对外经济贸易学会最年轻的会员，1990年（25岁）成为中国国际贸易学会最年轻的个人会员。
陈华先生长期潜心研究国内中小企业的出口发展战略问题，并先后在《国际贸易问题》、《对外经贸研究》、《对外经贸实务》、《上海国际经贸》、《广州外贸学院学报》、《四川对外经贸》等多家中央级、省级外贸学术杂志上发表过数十篇专业外贸学术论文，其代表性论著有：《试论军品出口》、《技术创汇论》、《出口成本论》、《试论小商品出口》、《对我国出口贸易发展的再思考》、《拓展对台贸易若干问题的探索》等等。

　　——真正的外贸电子商务专家

　　陈华先生从2003年初创办中国出口贸易网，在短段不到一年的时间里，中国出口贸易网从默默无闻迅速发展成为目前国内最主要的外贸电子商务网站之一，并且成为国内出口领域最专业、浏览量最大的B2B电子商务网站。
在陈华先生的专业指导下，大量的出口企业最终都成功获取了大量的出口订单，被广大的出口企业称之为不懂电子商务技术的“真正的外贸电子商务专家”。

最新经典案例 最实用方法

第一讲 企业为何要直接获取出口订单？什么是出口订单？ 

一、国家鼓励企业直接面对国际市场

　　１、外贸体制改革的重点就是不断下放、不断放开外贸经营权，让越来越多的生产企业都来直接开拓国际市场。
　　２、国家在出口流动资金上也大力支持出口生产企业。
　　３、国家在出口退税上不断向出口生产企业倾斜。
　　４、在出口渠道上国家也优先支持生产企业。

二、直接出口能给企业带来什么样的利益？
　　
　　其一，企业出口能获取的利益？
　　其二，企业直接出口能获取的额外利益？
　　１、目前“活得很好”的企业需要开发出口
　　２、目前“活的并不太好”的企业更应该寻求出口那么，出口对一个企业的发展又意味着什么呢？
　　　　一方面，出口一定能够做大你的企业。 另一方面，出口肯定能够做强你的企业。

　　我们再来谈第二个问题：企业直接出口，即我们通常所说的自营出口，它能给企业带来什么样的额外利益呢？
　　１、有利于提高出口价格，增加企业利润。
　　２、有利于控制国外客户，确保业务稳定。
　　３、有利于把握市场行情，降低出口风险。

三、企业直接获取出口订单的前提条件

　　１、必须清醒认识外销与内销的明显差异性。
　　 （１）、两者的主要沟通方式不同。
　　 （２）、两者的主要推销渠道不同。
　　 （３）、两者的主要支付方式不同。
　　 （４）、更重要的是，两者的竟争强度也有不同。

　　２、获取出口商机是取得出口订单的前提。
　　 （１）、寻找出口商机的渠道不容易选择。
　　 （２）、寻找出口商机需要一定的技巧或诀窍。
　　 （３）、人们不容易找到有价值的出口商机。

　　３、企业直接获取出口订单的必要条件
　　 （１）、企业有必要申请自营出口权。
　　 （２）、企业有必要设立自己的专业外销机构。
　　 （３）、企业有必要配置合格的外销人才。

第二讲 企业如何从“广交会”有效获取出口订单？

　　一、企业为何要参加“广交会”？
　　 １、“广交会”的规模最大。
　　 ２、“广交会”的外商最多。
　　 ３、“广交会”的效果最好
　　 ４、“广交会”是获取国际市场行情最好的地方

　　二、企业如何参加“广交会”？
　　 １、参加“广交会”的基本条件：
　　 ２、参加“广交会”的基本程序；

　　三、如何才能从“广交会” 有效获取出口订单
　　 １、参加“广交会”就一定能拿到订单吗？
　　 （１）、个人的因素。
　　 （２）、“广交会”已越来越象个博览会。
　　 （３）、“广交会”上万商云集，价格透明度非常高，出口厂商杀价恶性竟争的情况非常严重。
　　 （４）、很多外商来只是看一看，摸摸行情。
　　 （５）、很多出口商去会上呆几天，主要还是想见见老客户，看看行情。
　　 （６）、会上官方公布的成交数字事实上水分很大。

　　 ２、从“广交会”获取订单有那些秘诀？
　　 （１）、外销员千万要选对。
　　 （２）、好样品一定要带足。
　　 （３）、宣传品务必要备好。
　　 （４）、布展万万不能马虎。
　　 （５）、找外商要主动出击。 　　　　　　 案例：
　　 （６）、报价必须有竟争力。 　　　　　　 案例：
　　 （７）、上门推销效果最好。　　　　　　　案例：

第三讲 企业如何通过出国参展有效获取出口订单？

　　一、为什么通过出国参展能有效获取出口订单?
　　　１、能接触的外商更多，成交机会自然更多。
　　　２、更可能认识最终进口厂家，有利于提高出口售价。
　　　３、避免“广交会”上恶性竟争的情况，有利于发展长期客户。
　　　４、有利于对目标出口市场的开拓。
　　　５、与一般的出国推销相比，出国参展更易于寻找新的客户。

　　二、企业应该出国参加什么样的展会？
　　　１、应优先参加国外机构主办的展会。
　　　２、应主要参加专业性的国外展会。
　　　３、应尽量参加只针对贸易厂商的贸易洽谈会。
　　　４、对举办地的选择也很重要。

第四讲 如何通过谈判将商机转化成现实的出口订单？

　　第一阶段　谈判前的精心安排
　　 1、业务员应主动递上公司的介绍和报价单。
　　 2、应主动与客户交换名片。
　　 3、应主动邀请客户坐下细谈。

　　第二阶段　谈判初的细心观察
　　1、应争取让客户多讲，自己多听。
　　2、必须尽可能记下客户所询问的内容。
　　3、客户讲完后，如果你在某些方面听漏了或仍不明白，应主动向客户询问及核实。
　　4、你在向客户介绍你的产品及企业时，应特别强调产品的优良品质及企业的良好信誉。

　　第三阶段 谈判中的技巧使用
　　1、报价前出口方需清楚了解所出口产品目前正常的出口价格即行情走向。
　　2、报价前应清楚了解所出口产品的最低成本价。
　　3、企业首先报出的价应该略低于行情价（以不超过1%为宜）。
　　4、初次报价应由业务员先报，初期的讨价还价应由业务员与客户进行。
　　5、灵活使用主动拖延的谈判策略。
　　6、换一个场所继续谈，一般效果更好。
　　7、将数量与价格结合起来谈。
　　8、以成本价抢夺订单。

　　第四阶段　谈判末的周密安排
　　1、支付方式要坚持L/C方式。
　　2、装运期的规定。

第五讲 企业如何利用电子商务有效获取出口订单？

　　一、什么是电子商务？
　　
　　二、为什么要利用电子商务寻找出口订单？
　　 １、哪里有出口商机，我们就应该去哪里寻找。
　　 （１）、互联网上确实存在大量的出口商机。
　　 （２）、通过电子商务一定能找到有价值的出口商机。

　　２、电子商务是寻找出口商机最经济实惠的渠道。
　　３、电子商务是寻找出口商机最简单方便的渠道。
　　４、有些出口商机你还只能通过电子商务渠道获取。
　　５、通过电子商务开展出口推广、能让客户主动来找你。

　　三、如何利用电子商务寻找出口订单？
　　１、为何要利用现有的电子商务网站寻找出口订单？

　　２、为何应该主要选择国内的外贸网站来寻找出口订单？
　　（１）、加入国内的外贸网站成本最低。
　　（２）、加入国内的外贸网站效果更好。
　　（３）、加入国内的外贸网站更方便简单。

　　３、国内有哪些主要的外贸网站？
　　（１）、中国贸易指南
　　（２）、阿里巴巴
　　（３）、中国制造网
　　（４）、中国出口贸易网

　　４、如何选择国内的外贸网站？
　　（１）、看其排名高不高？
　　（２）、看其信息真不真？
　　（３）、看其价格值不值？
　　（４）、看其效果好不好？

　　５、如何提高与网上客户联系的成功率？
　　（１）、为什么你与网上的客户联系，客户总是不回你？
　　（２）、如何有效提高与网上客户联系的成功率？

第六讲 企业为何要开展出口推广？

　　一、什么是出口推广？
　　 １、传播范围广。
　　 ２、互动性强。
　　 ３、方便灵活的可操作性。
　　 ４、针对性强。
　　 ５、准确的可统计性。

　　二、为什么要开展出口推广？
　　 １、提高企业的海外知名度。
　　 ２、增加产品的海外曝光度。
　　 ３、通过出口推广而获取的外商主动询盘，是最有价值的出口商机。

　　三、为什么目前能够开展出口推广？
　　 １、网上仍存在大量的免费资源。
　　 ２、与传统的营销推广相比，网上出口推广的费用非常低廉。
　　 ３、在网上开展出口推广非常的简单、方便。

　　四、企业开展出口推广需具备什么样的条件？
　　 １、拥有自己的网站或网页会有什么好处？
　　 ２、如何制作企业网站或网页？
　　　 （１）、费用已变的很低廉。
　　　 （２）、建站时间很短。
　　　 （３），帮助建站的机构已很多。
　　 ３、制作企业网站或网页应注意什么问题？
　　　 （１）、内容应以英文为主。
　　　 （２）、页面应以产品展示为主。

第七讲 企业如何开展出口推广？

　　一、如何通过发布信息来开展出口推广？

　　 １、为什么你发布的信息总是反馈不多？
　　 （１）、发布信息的人太多。
　　 （２）、国际市场早已成为典型的买方市场，卖的多、买的少，人们上网最主要还是想找买家，想找出口厂家的相对要少的多。
　　 （３）、发布信息有时还是要讲一点技巧。

　　２、如何提高信息发布的反馈率？
　　 （１）、注意对发布网站的选择。
　　 （２）、注意对信息内容的撰写。

　　二、如何通过电子邮件来开展出口推广？

　　１、为什么要开展邮件推广？
　　 （１）、成本优势，这也是它最大的优势。
　　 （２）、交互特点，这是邮件广告的第二大好处。
　　 （３）、传播速度要比传统邮件快速、方便。
　　 （４）、直接性。

　　２、如何开展邮件推广？
　　 （１）、千万不要频繁发布同样的出口信息。
　　 （２）、应有明确的发送对象。
　　 （３）、应注意收集你自己的有效邮件地址库。
　　 （４）、注意发送邮件的内容。

　　三、如何通过搜索引擎来开展出口推广？

　　 １、为何要选择在国外网站做竟价排名？
　　 ２、为何要选择Ｇｏｏｇｌｅ做竟价排名？
　　 （１）、Ｇｏｏｇｌｅ是目前全球领先的搜索引擎。
　　 （２）、Ｇｏｏｇｌｅ的流量最大。
　　 （３）、Ｇｏｏｇｌｅ的点击率高。
　　 （４）、Ｇｏｏｇｌｅ的费用低。
　　 （５）、针对性强。
　　 （６）、极具灵活性。
　　 （７）、提升企业形象。
　　 ３、如何在Ｇｏｏｇｌｅ做竟价排名？
　　 （１）、选择服务商时要特别的小心。
　　 （２）、不要采取所谓按印象数计费的服务模式。
　　 （３）、不要轻易采取所谓的包月模式。
　　 （４）、一定只能采取按实际点击付费的模式。

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