工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。

那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开发市场，再开动工厂，这正是工业品营销的大作为。

工业品营销，在概念上还有不少人认知不清，在应用上，也处在摸着石头过河阶段。工业品营销教练叶敦明的《活学快用工业品营销》系列微课程，帮助您学会与用好营销，更好地达成个人与企业的目标。

1、IM（Industrial Marketing）工业/产业营销。

这个概念过窄，交易双方限定在制造业范畴内。即使是一个典型的制造业，它的上游供应商，也会包括大量的商业与服务机构，比如银行、行业机构、市调与广告、猎头、培训与咨询公司。同时，像电力与建筑企业其下游客户，也或多或少有政府与机构。

2、B2B（Business to BusinessMarketing）工商业营销。

包括工业企业与商业企业，这个概念更为合适一些。因为，庞大的经销商企业，以及服务型企业，都涵盖在其中。可是，在购买方的类型中，漏掉了政府与机构；最为严重的，它没有强调购买特征，以至于很多人大量套用消费品营销思维与手法。

3、BM（Business Marketign）组织间营销。

这个概念目前最为完整。供应方为工业与商业企业，购买方有工商企业、政府与机构。而且，它强调了工业品营销的根本特征：一个组织与另一个组织在交易，这也是与消费品营销最大的差别。因为，消费品营销是以个人与家庭为对象，购买的目的在于消费，而非再销售。

有人的地方，就有江湖；有利益的地方，就有营销。学会与用好工业品营销，不仅有助于您的销售业务，更有益于客户价值的创造与传递。

好的营销，在于调动买卖双方的深度参与，激发创意，带给买卖双方更好的方案，以及更多的价值。

工业品营销，正确的卖出、买进，好比果子，而彼此合作的过程，好比一棵树。好树结好果子，坏树结坏果子，用心经营好过程，胜似拼命摘果子。

#互动话题1：工业品营销的“两复杂与两依赖”#

紧紧抓住购买者为组织这个核心概念，就能更好地学习和应用工业品营销。

1）产品复杂，标准化、模块化定制、客户化定制，越玩越复杂；

2）决策复杂，客户购买的数量大，对最终产品的影响大，过程长、风险多，这也是新供应商难以进入的重要原因。

3）内部依赖，起脚射门的是销售人员，可中场调度、传球配合等大量苦差事，要靠企业大团队支撑，一个项目、一个客户，都会成为一场足球赛。

4）外部依赖，就拿挖掘机来说，很多技术控制在上游供应商手中，一个挖掘机企业必须深挖终端客户需求，来定义新产品，紧接着，就要跟上游供应商合作，看看他们有哪些新技术实现自己的新产品的独特构思和优势。

挖掘机多半由经销商卖出，新手需要培训，保养、维修，也都是经销商或第三方承担，这些林林总总的服务，都在挖掘机生产企业之外发生的。若没有很好的整合与合作，最终客户就得自己去找资源，挖掘机生产企业不仅会丢失大量业务，也会让品牌与价值体验随之流失。

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