业务人员说忙的背后

 作者:潘文富    2021-03-04     0

潘文富

 

老板在销售部门搞点改革,或是打算增加销售指标,阻力肯定是有的,业务人员必然有各种反对,最常见的理由就是:最近很忙,业务很忙,没时间,顾不上。

业务人员说现在业务工作很忙,主要是想说明这几点:

1.   自己正在为公司创造业绩,在为你老板赚钱。

2.   自己可没偷懒,更没闲着。

3.   当前业务工作已经是满负荷了,不能再增加指标了。

4.   也没有精力搞别的事情,业务工作就够忙的了,老板可别来折腾我们。

5.   老板得要增加人手啊,这都忙不过来了。

业务人员反复这么说,每个人都这么说,而且还说的理直气壮,老板听多了,也就是被洗脑了。貌似的确很忙,那这任务也加不下去了,新的改革也暂时不搞了,等等再说吧。

其实,业务人员说很忙,更多是一种习惯。就像老板总是说“生意不好做”,贼常说“最近风声太紧”是一样,不是真的忙,只是说顺嘴了,或是,作为一种掩饰,防备老板再给增加工作量。

客观的来看,业务人员的忙,其实是不正常的,反而说明了很多问题,诸如:

1.   工作缺乏整体规划性,或者规划期太短,没有规划,自然就没有前期的筹备工作。

2.   没有提前的筹备工作,很多事情是到时候再说,导致许多不必要的忙乱。

3.   自身职业技术差,必然导致工作效率低,工作效率低就是直接的浪费,就像一个水平差的射手,虽然打出去的子弹多,但命中率太低,就是浪费。

4.   业务基础工作薄弱,对客户的了解不够,客户档案过于简陋,必然导致沟通效率低,压货和结算时机不对,销售效果差。

5.   缺乏时间管理意识,各类事务的时间冲突。

6.   缺乏预案,面对突然出现的事故和问题,慌乱的应对,或者干脆逃避。

7.   没有定期清理历史遗留问题,导致这些遗留问题反复干扰当前的业务推进工作。

8.   基本的业务习惯没建立起来,接受信息不确认不记录,文件物品存放不固定位置,不加贴说明,导致经常出现忘事(后期再花费大量时间补办),搞错了,或是翻箱倒柜的找东西,浪费时间且耽误事。

9.   对客户的了解不够,沟通效率低,没有服务意识,更没有增值服务,这客情关系也就好不到哪里去。缺乏客情关系作为保障,客户的配合度差,办事效率自然不高,在客户那里坐冷板凳,或是反复请求的概率就要高出很多。

10.  对客户了解不够,诸如库存、产品结构、销售节奏等方面的情况掌握不够,缺乏预见性的销售沟通与安排,导致出现临时性的紧急配送。

11.  业务人员的忙,还有可能是忙着回家睡觉、打牌、卖私货、给其他公司做兼职等等。

12.  业务人员敢说忙,还有一点,是吃准了老板对销售一线的情况不了解。

也许有老板坚持认为自己的业务人员是真忙,那可以安排一些简单的检测,看看是真忙还是忙乱。可选择的检测手段有:

1.   建立详细版的客户档案,内容包括对客户老板个人情况和生意经营的详细了解。

2.   检测业务人员与客户之间的客情关系,要求业务人员收集各自负责的客户生日日期和面部照片,看能否收上来。

3.   公司统一注册手机号和微信号,要求业务人员更换,用于对客户的信息沟通,看业务人员换不换,用不用。

4.   随机选择一个业务人员,老板全程跟车,看看究竟是怎么忙的。

5.   要求业务人员签署一个情况说明,一旦存在弄虚作假,作案贪污,卖私货,做兼职等情况出现,将被直接解聘,且没有一分钱赔偿,而且还要被追究公司的经济损失,看业务人员签不签。

6.   要求业务人员提交至少一个月的工作规划,张贴上墙,人人可见,标注每天的工作安排,然后再对应的标注实际执行情况,或是以日报的形式记录上报。

7.   财务部门对每个业务人员的产出价值进行汇总分析,在销售量的基础上,还要计算退换货、应收账款(呆坏账)、客户投诉、销售费用、调动的公司资源(人力,车辆,设备使用)等综合因素,看看实际的利润贡献究竟有多少。

那业务人员若是真的全身心忙于业务呢?

1.   没有人会嫌钱多了咬手,真正是业务量大,很忙,员工的状态是很亢奋的,压根不会抱怨没有节假日或是加班什么的。

2.   即便是自己实在忙不过来,也不会让老板多加人,因为一旦加人,就要分走自己的业绩和收入。有些业务人员甚至会自己想办法解决人手问题,例如自己花钱请人,或是让家人帮忙。

3.   越忙,越会反思自己的职业技术还缺什么,自己的基本功还缺什么,公司的后台应该还要如何改进。

4.   真正忙于业务的员工,有底气向老板提出对销售系统的各种改进意见。

最后,作为老板,不应该只看到员工的忙,而是应该提倡有效率的工作,有价值产出的工作。在公司体系控制下,各项底层工作良好的基础上,有规划、有效率、有节奏、有精确指向、有预案的推进工作。

 


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