潘文富

老板在销售部门搞点改革，或是打算增加销售指标，阻力肯定是有的，业务人员必然有各种反对，最常见的理由就是：最近很忙，业务很忙，没时间，顾不上。

业务人员说现在业务工作很忙，主要是想说明这几点：

1.   自己正在为公司创造业绩，在为你老板赚钱。

2.   自己可没偷懒，更没闲着。

3.   当前业务工作已经是满负荷了，不能再增加指标了。

4.   也没有精力搞别的事情，业务工作就够忙的了，老板可别来折腾我们。

5.   老板得要增加人手啊，这都忙不过来了。

业务人员反复这么说，每个人都这么说，而且还说的理直气壮，老板听多了，也就是被洗脑了。貌似的确很忙，那这任务也加不下去了，新的改革也暂时不搞了，等等再说吧。

其实，业务人员说很忙，更多是一种习惯。就像老板总是说“生意不好做”，贼常说“最近风声太紧”是一样，不是真的忙，只是说顺嘴了，或是，作为一种掩饰，防备老板再给增加工作量。

客观的来看，业务人员的忙，其实是不正常的，反而说明了很多问题，诸如：

1.   工作缺乏整体规划性，或者规划期太短，没有规划，自然就没有前期的筹备工作。

2.   没有提前的筹备工作，很多事情是到时候再说，导致许多不必要的忙乱。

3.   自身职业技术差，必然导致工作效率低，工作效率低就是直接的浪费，就像一个水平差的射手，虽然打出去的子弹多，但命中率太低，就是浪费。

4.   业务基础工作薄弱，对客户的了解不够，客户档案过于简陋，必然导致沟通效率低，压货和结算时机不对，销售效果差。

5.   缺乏时间管理意识，各类事务的时间冲突。

6.   缺乏预案，面对突然出现的事故和问题，慌乱的应对，或者干脆逃避。

7.   没有定期清理历史遗留问题，导致这些遗留问题反复干扰当前的业务推进工作。

8.   基本的业务习惯没建立起来，接受信息不确认不记录，文件物品存放不固定位置，不加贴说明，导致经常出现忘事（后期再花费大量时间补办），搞错了，或是翻箱倒柜的找东西，浪费时间且耽误事。

9.   对客户的了解不够，沟通效率低，没有服务意识，更没有增值服务，这客情关系也就好不到哪里去。缺乏客情关系作为保障，客户的配合度差，办事效率自然不高，在客户那里坐冷板凳，或是反复请求的概率就要高出很多。

10.  对客户了解不够，诸如库存、产品结构、销售节奏等方面的情况掌握不够，缺乏预见性的销售沟通与安排，导致出现临时性的紧急配送。

11.  业务人员的忙，还有可能是忙着回家睡觉、打牌、卖私货、给其他公司做兼职等等。

12.  业务人员敢说忙，还有一点，是吃准了老板对销售一线的情况不了解。

也许有老板坚持认为自己的业务人员是真忙，那可以安排一些简单的检测，看看是真忙还是忙乱。可选择的检测手段有：

1.   建立详细版的客户档案，内容包括对客户老板个人情况和生意经营的详细了解。

2.   检测业务人员与客户之间的客情关系，要求业务人员收集各自负责的客户生日日期和面部照片，看能否收上来。

3.   公司统一注册手机号和微信号，要求业务人员更换，用于对客户的信息沟通，看业务人员换不换，用不用。

4.   随机选择一个业务人员，老板全程跟车，看看究竟是怎么忙的。

5.   要求业务人员签署一个情况说明，一旦存在弄虚作假，作案贪污，卖私货，做兼职等情况出现，将被直接解聘，且没有一分钱赔偿，而且还要被追究公司的经济损失，看业务人员签不签。

6.   要求业务人员提交至少一个月的工作规划，张贴上墙，人人可见，标注每天的工作安排，然后再对应的标注实际执行情况，或是以日报的形式记录上报。

7.   财务部门对每个业务人员的产出价值进行汇总分析，在销售量的基础上，还要计算退换货、应收账款（呆坏账）、客户投诉、销售费用、调动的公司资源（人力，车辆，设备使用）等综合因素，看看实际的利润贡献究竟有多少。

那业务人员若是真的全身心忙于业务呢？

1.   没有人会嫌钱多了咬手，真正是业务量大，很忙，员工的状态是很亢奋的，压根不会抱怨没有节假日或是加班什么的。

2.   即便是自己实在忙不过来，也不会让老板多加人，因为一旦加人，就要分走自己的业绩和收入。有些业务人员甚至会自己想办法解决人手问题，例如自己花钱请人，或是让家人帮忙。

3.   越忙，越会反思自己的职业技术还缺什么，自己的基本功还缺什么，公司的后台应该还要如何改进。

4.   真正忙于业务的员工，有底气向老板提出对销售系统的各种改进意见。

最后，作为老板，不应该只看到员工的忙，而是应该提倡有效率的工作，有价值产出的工作。在公司体系控制下，各项底层工作良好的基础上，有规划、有效率、有节奏、有精确指向、有预案的推进工作。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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