卖场管理研究/黄静

当下在科学发展、工艺提升和零售技术崛起的助推下，商品的更新迭代速度倍增，不仅仅是国货，互联网也让国际商品更容易的进入，可以说在这个商品空前繁荣的时代，最不缺的就是商品。除非是独一无二的新品，卖场抢着要，普通的新品要进卖场真的是不容易。采购每天都周旋于各类新品申报中，大都是推脱拒绝。许多业务员会产生“新品进场难”的感觉，很少有业务员能够站在采购角度来看待新品。其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一些合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的渴求，与女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为商品多而放弃新品！

接下来，我们需要思考的是：采购会对什么样的新品有兴趣？他们对新品的需求是什么？从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的需求，并试着去引导采购的需求，就能在进新品问题上争取主动权。要让新品引起采购的注意力，就要学会造势，在新品还没进之前，去设计各种前奏，打造新品进店的氛围：

01 广告走起

在这个被各路媒体所掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。不过，现在的媒体可不是从前的老三样，随便数数，真是花朵无数：

有钱就大手笔全天候的搞，没钱就自媒体分享，媒体爆炸的时代，广告和空气一样稀松平常。不看都不行！所以，新品怎么能不上广告？广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的嘛！那就先混个脸熟，增加记忆点，广告走起！

02 线上先行

得益于互联网、智能手机和物流的发达，现在，网购已然成为一种生活方式了，很多产品在实体店没有卖，但是在网店里可以买得到，从包容性上来说，因为网购是虚拟交易，对货架、仓库的占用不是问题，所以，可以兼容更多的品类和单品，这就意味着网购的产品线可以更长，单品容量更大，对供应商来说，可以考虑把新品放到线上去卖，一方面可以测试新品的销售前景，一方面还可以给采购考察的平台，好的东西谁不喜欢呢？当下，线下采购选新商品，很大程度上要参考线上的因素。

03侧翼突围

对于那些发拽的卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们，因为眼皮子高，门槛高。相反，如果新品上市策略换个角度，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军卖场，却往往能够取得成功。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先外围，后中心的铺货策略。满世界都看可以看到的东西，卖场能不卖吗？这样的例子数不胜数。

04 同行竞争

只要是有些江湖地位的卖场，都会格外注意维护自己在同行中的影响力。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己“渔翁获利”。“此处不留爷，自有留爷处”，这个卖场不进，总有要进的。搞不定这个卖场，搞定它的竞争者，让已经进场的卖场替你开道，并且把已经进场的卖场促销做得风生水起，在这样一种由不得他的竞争态势下，卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手！

05 顾客张口

同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是两样的。采购对供应商的话可以不屌，但是，如果是顾客的要求却是不能轻视的。通常说来，卖场都会重视顾客意见，稍具规模的卖场都会在服务台设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。一旦顾客在《顾客意见本》上写买不到自己想买的**商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，“某品牌的某类商品在其他卖场有销售，但在贵商场没有该品种，我想买买不到”。一旦这样的呼声达到一定数量，采购自然就会来找你了！

06 门店伸手

商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远，我们都可以通过间接的手段，让二个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说，如果你和门店的良好客情关系，就让门店去找采购“要”新品。在卖场，门店面对的都是一线客人，他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”！还有些卖场实行资深店长对商品品类的领航制度，资深店长充当的是某些品类的领航者的角色，他的意见对采购引进什么商品至关重要，家乐福、沃尔玛都有类似的做法，目的就是要利用门店与一线顾客、市场密切接触的基础，掌握最新的消费需求和动态，供应商可以多了解这类卖场的管理制度，学会利用门店、采购或者各个服务机构的职能，利用你对卖场的了解来为你的工作服务。

新品就是销售的新动力，是冲业绩的新弹药，怎么做销售那是新品进场后的任务，前提条件是，新品得进场！想方设法让新品进场是销售人员的终极目的，为此，需要做周全的前奏设计，心未动，身已远，新品还没进，声势已造起！

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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