黄静/卖场研究者

基于成本、资金、团队等等各种原因的考虑，有些厂商做卖场会考虑由原先的“厂家直供”转到由经销商代理，这种渠道经营模式的重大改变，不光会涉及到厂家工作重心的转向，还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来，操作起来很复杂；二来，或多或少会对厂家现有的销售造成影响；三来，一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期，都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变，也必然要经历脱胎换骨，才能重获新生！

厂家经营模式转变要考虑的问题

价格问题

价格因素对于渠道经营者和消费者来说，都是一个十分敏感的话题。如何在转变经营模式的基础上，不影响现有市场价格体系？厂家直供价格体系与经销商价格体系之间该如何协调？是每一个厂家都不得不面对的一个现实！对此，各个厂家有自己的政策和考虑，但务必要以市场稳定为导向。

遗留库存

通常说来，在进行经营模式的重大转型之前，首先要解决的就是市场遗留库存问题。由于渠道模式变化会涉及到货款清算，现有库存商品就成了包袱。所以，厂家必须在转移市场经营权时，妥善解决好这些遗留库存。究竟是全部退回给厂家，还是直接转给经销商，还是直接在卖场清理掉，厂家必须拿出明确的处理意见。不然难免会发生价格和库存的混乱。

帐款问题

在厂家将经营权移交给经销商前，一定要把前期的帐款问题处理好。免得给经销商留下一个“烂摊子”！别给一些卖场借机钻厂家的“空子”——拖、赖帐款。所以，在进行业务交接时，厂家最好是将与卖场的前期帐款结清后，再转交给经销商。

费用问题

在和经销商进行业务交接前，厂家应把自己前期在卖场的费用情况向经销商做个说明。让经销商了解这家卖场的费用状况，当然要强调这是以前的情况，不代表以后的水平，鼓励经销商自己提高控制费用的能力。尤其是过渡期的费用该怎么算得向经销商有一个明白的交待。当然，也会涉及到经销商接手卖场之后，各项费用的分摊，让经销商心里有底，操作这家卖场到底能不能赚钱。

经销商的挑选

既然决定要转换成经销商来经营，那就要用心来挑选经销商，结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素，来选择合适的经销商，找经销商就象找保姆，要是找了合适的保姆，孩子就会照顾得很好，健康成长，欣欣向荣，反之亦然。

团队安排

厂家做直营的时候，一般都会有很完善的团队架构，从总部到大区到城市，业务员团队人数动辄成百上千的，如果转经销商来做的话，对接和服务的大部分功能都随之转移，有经销商去做基础维护了，那厂家业务团队的主要功能也侧重到品牌和市场维护，人数将大大缩减，对此，厂家也要提前想好处理的方案，是内部转岗、并入经销商团队、还是直接辞退，不把人安顿好，会引发大乱。

上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题，下部分会说接盘经销商的顾虑，以及如何给经销商要给干净的摊子。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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