卓越的营销渠道管理策略

  培训讲师:闫伟

讲师背景:
闫伟导师2011年度中国十大人气讲师2011年度影响中国十大培训名师实战型人力资源管理及培训专家中国诊断式企业培训开创者总裁实战模拟舱系统创始人中国企业管理培训协会理事清华大学中旭商学院特聘讲师北大EMBA人力资源方向讲师航宇教育集团董事长 详细>>

闫伟
    课程咨询电话:

卓越的营销渠道管理策略详细内容

卓越的营销渠道管理策略

**讲  渠道的现况与趋势
一、目前分销渠道存在的主要问题
1.缺乏对分销渠道的统筹企划能力
2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
4.渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差
5.各行其是,宁为鸡头不为马后
6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题
7.渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
8.各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性
9.渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念
10.渠道成员对厂家的忠诚度下降,厂商之间的信用度在恶化。
二、渠道发展的六大趋势 
1.系统与规范,中国未来渠道建设的基础;
2.个性化与创新,中国未来渠道的主旋律;
3.整合与细分,中国未来渠道的主要形式;
4.渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速;
5.较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展;
6.渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。
第二讲  区域市场渠道企划
一、渠道企划的五项基本原理
1.营销渠道的长度
2.营销渠道的宽度
3.影响渠道选择的六大因素
4.分销渠道企划的四个步骤
5.分销渠道赢利模式的选择
三、影响渠道选择的六大因素
四、分销渠道企划的四个步骤 
五、渠道企划的九大策略
六、主种主要的渠道模式分析
1.大流通式
2.直销模式
3.直分销模式
4.盘中盘模式
5.深度分销模式
6.深度营销模式
7.深度协销模式
案例:汉武酒业渠道企划案
案例:娃哈哈的网络建设与整顿案例
第二讲 渠道成员的选择
一、渠道调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2.调查内容
基本情况
经营情况
财务状况
个人情况
员工状况  
二、锁定目标渠道
1、        选择渠道的六大标准
经营理念和思路
网络实力
信誉度
销售实力
社会公关能力
代理其他相关产品的现状
2.了解目标渠道的需求
起步阶段
发展阶段
成熟阶段
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道
运作方式
观察实力
管理能力
了解口碑
掌握爱好
知道需求
2、判断一个渠道优劣的九大方面
四、渠道的开发流程
市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标渠道
渠道拜访
渠道沟通
渠道谈判
交易实施
服务维护
五、渠道拜访
拜访前的准备
资料准备
仪容准备
心理准备
时间选择
进店招呼
招呼的对象
招呼的语言
店情了解
确定拜访目标对象
六、渠道的沟通与谈判
1、约见与拜访渠道的方法
接近渠道的主要方法
拜访渠道的佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
2、高效的渠道沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
3、        渠道性格类型分析与营销技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、高效的渠道谈判策略
渠道谈判难点分析与原则
渠道谈判模型设计(流程)
渠道谈判的5W1H技巧
与渠道谈判的注意事项
谈判让步十六招
处理渠道异议的十大技巧
谈判描述的5大要点
第三讲 渠道关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1.志趣相投,利益相关
2.优势互补,资源共享
3.公平公正,平等对话(天下齐同)
4.利润的大化(短期、长期)
5.利益的大化(市场、品牌、能力)
三、双方重新审视对方的地位和关系
1.上帝?信徒!
2.外人?家人!
3.工具?伙伴!
4.利用?利益!
5.敌人?朋友!
四、渠道的服务
(一)、正确理解渠道服务的基础
1.       渠道服务理的本质
2.       我们能给渠道带来什么?
销售网络
销售管理经验
销售不同产品的收益
3.服务渠道的五大原则
建立相互信任的“合作伙伴关系”
辅助渠道的活动
了解渠道的经营业务
限定销售区域及责任
**增加价值激励渠道推销我们的产品
重点集中在渠道如何能利用他的资源来支持我们
(二)、渠道服务“面面观”
1、基本角色
辅导员
督导员
计划员
管理员
Ø             信息员
2、基本途径
协同、随同渠道业务人员拜访其渠道
参加渠道的业务会议
定期与渠道进行业务检讨
3、基本内容
销售合同
渠道资料
Ø             计划与供应
铺货及销售
销售服务
4、基本工具与方法
渠道资料卡
销售计划
销售预估
渠道销售评估
自我评估
(三)、渠道服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
拜访渠道的流程
协同渠道拜访终端的流程
拜访和协同拜访的行程计划表
3、全系列推广
利用渠道卡
利用销售设备
一体化供应
4、良好的售后服务
建立良好的客情关系
供应状况服务
市场资讯服务
销售培训服务
产品知识服务
5、有效的销售管理
合理的库存
强化销售信息反馈
加强数据管理
五、加强客情关系,密切双方感情
1.加强回访(业务员、中高层管理者)
2.及时处理市场问题
3.政策兑现及时到位
4.保证渠道利润达到预期
5.厂商联谊会、座谈会
6.节日慰问、领导走访、
7.业务员日常周到服务
8.优秀渠道评比物质和精神激励等
六、提高渠道经营能力,实现双赢
1、分析渠道现状
渠道经营规模小,竞争力弱。
渠道各自为战,易发生冲突。
渠道经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。
渠道渠道不健全,稳定性差。
2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼,不如授之以渔
3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持
渠道培训的难点与策略
渠道会议的成功动作策略
样板市场现场会召开策略
终端渠道生动化管理策略
4、优秀渠道应具备的十种能力
七、现代渠道经营创新
1、渠道经营理念与思路创新
2、渠道的经营方法创新
3、渠道激励的方法
4、公司化-渠道经营体制创新
1)、目前常见的公司化模式
**客户运作。
多家客户合作。
厂商合资。
2)、建立公司化经营模式的方法
建立高效管理体制。
建立健全各项管理制度。
制订科学的经营计划。
不断创新,提高管理水平。
充分利用企业的管理优势。
第四讲  渠道有效管理与控制
一、渠道管理的三个方面
1.流通管理:物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理
2.成员管理:选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理
3.部门管理:业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升
二、渠道管理体系中六个方面
三、渠道管理中常见的问题的应对策略
1、销售部门的设置及销售队伍的企划有问题
2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足
4、物流、资金流、信息流的管理较混乱
5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。
6、对渠道成员缺乏调整能力
四、渠道管理三步曲
1. **步是布局和选择
2.第二步是引导和培养
3.第三步是管理和控制
五、加强经销商管理的十大策略
1.经销商档案管理
2.经销商区域管理
3.经销商渠道管理
4.经销商终端管理
5.经销商产品管理
6.经销商政策管理
7.经销商计划管理
8.经销商利润管理
9.经销商团队管理
10.经销商价值管理
案例:某快消品卓越的经销商管理策略

 

闫伟老师的其它课程

←现代企业,为什么员工的工资涨了,福利加了,工作的环境改善了,管理者比以前更关心员工了。而企业的绩效反而降低了,员工的执行力却不如从前了,企业的凝聚力下降了,跳槽的反而频繁了,频频出现“用工荒”招人更难了。所有这些现象归根到底都是因为缺乏员工的职业规划,没有从根子上解决员工的发财、成才、做事业的内心诉求,只有为员工做出职业生涯规划,实现企业和员工的共赢,才能

 讲师:闫伟详情


【课程目标】➢通过培训使学员从思想观念发生质的转变,认识到做快乐工作的好员工不仅是对公司有利,对自身的更为重要,从而发自内心的去改变自己,自觉地提高职业素养。➢改变员工观念,激发员工形成积极向上的工作态度和员工归属感及企业凝聚力;➢灌输终身学习的理念,指导员工加强学习,提高竞争力;【课程特色】←系统:课程涵盖了做快乐好员工的八大模块;←简单:没有空洞的说教,

 讲师:闫伟详情


←在企业日常管理实践中,企业期望忠诚、敬业、稳定的员工,但在现实工作中越来越多的管理层意识到一个共同的问题,那就是与其他年龄段的人相比,上世纪85年代后出生的年轻人尽管初入职场,但却表现得最不敬业。而且多数管理者们表示,面对85后,他们有些手足无措……当“85后时代”的员工渐渐大量走入企业,然后又过客匆匆,离开企业,居高不下的“流失率”,企业又将如何应对?是

 讲师:闫伟详情


团队熔炼与高效执行力封闭训练营(1天)【课程目标】➢在模拟设计的各种场境和氛围中,全方位、有效地洞悉自己的状态和表现,去体会、感悟、学习、思考和分享;➢全面训练和强化学员的综合能力,拓宽并改善学员固有的心智模式;➢引爆员工职业化气质和高效执行能量,增强达成目标、自我发展、人际沟通等方面的有效性。【课程特色】➢长期的培训经验表明:心态的调整和心智模式的改善必须

 讲师:闫伟详情


【课程目标】←通过培训使学员从思想观念发生质的转变,认识到职业生涯规划不仅是对公司有利,对自身的更为重要,从而发自内心的去改变自己,自觉地提高职业素养。←灌输职业生涯规划理念,指导员工努力工作,加强学习,提高竞争力;【课程特色】←本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、测试、案例分析、模拟活动、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。【课程对象】

 讲师:闫伟详情


←松下幸之助说:“企业即人,成也在人,败也在人。”在当今激烈的市场竞争中,人力资源管理与开发已成为企业制胜的重要因素。对于人力资源的合理配置、管理和开发已不再是专业人力资源工作者的责任,一线经理也在从岗位设置、招聘到培训、绩效管理和职业发展等各个环节,直接参与人力资源管理,尤其是人才甄选与招聘面试技巧,对于一线经理更为重要。因此,系统地学习有关人才甄选与招聘

 讲师:闫伟详情


【课程意义】←随着企业的高速发展,培养杰出的各层级管理人员,提高管理人员的管理能力,尤其是绩效管理能力已经成为企业的当务之急。←本课程开设的目的,就是为了帮助企业有效解决这个可能会成为企业发展瓶颈的关键问题,提高管理干部绩效管理的知识与技能,提升竞争力,更好地迎接挑战。【课程目标】←让企业管理人员了解绩效管理重要性和绩效管理的全过程;←了解绩效管理方法的精髓

 讲师:闫伟详情


【课程目标】←更新企业培训理念,明确培训管理人员的角色和任务;←认清企业培训的作用和发展方向;←了解企业培训体系建设和流程化管理,理顺培训管理工作思路;←学习应用培训管理的实务方法和工具,提高培训管理的工作质量;【课程特色】←系统:课程涵盖了企业培训体系建设与培训管理的七大模块;←简单:没有空洞的说教,只有简单的方法;←易懂:深奥的道理寓于简单的描述、讲授之

 讲师:闫伟详情


←高效的个人带来高效的组织。企业成功的关键在于人,企业越来越要求经理人在生活和工作两个方面都达到高效能。本课程将帮助您的每位经理人获得持续的高效能。本课程所传授的永恒的法则将帮助人们在生活、工作和家庭中获得前所未有的高效能。←掌握先进的通向高效能的方法,面对今天的挑战通过培养高效能的经理人,创造高效能的组织,明确今天组织的基础不在是权力,而是信赖!实现建立在

 讲师:闫伟详情


【课程背景】←在当今企业的日常工作和业务管理中,知识的传授和分享正在日益显示出在企业发展和员工发展过程中的重要作用,如何富有成效的与企业内外部的客户进行交流和相互学习,如何提高自己的综合素质,如何有效的分享自己的专长和经验,尤其对专业技术人员、管理人员和那些在需要完成培训任务的岗位的员工而言,培训技巧的培训正在受到普遍欢迎,因为它不仅仅是提供专业化的培训技能

 讲师:闫伟详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有