对客户高层的营销

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
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对客户高层的营销详细内容

对客户高层的营销

先声夺人-对客户高层的营销【课程背景】
俗话说“射人先射马,擒贼先擒王”,高层决策者拥有对项目的生杀大权,拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是:没必要在具体办事人员层面 “磨唧”,直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导,用各种成功案例“教育”客户高管,让他们做出采购决定我们不去,竞争对手会去。
销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法,在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。 所以我们依旧理所当然地认为,这种高层拜访可以达成更大的交易,产生更多收益和利润。
当业内一直固守这种观念时,市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径, 也改变了时代的销售方式。
然而,对这种高级别拜访的对象,客户企业高管们却表示,真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明,高层每周会见供应商代表,只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后,会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前,高管们已经有78%以上的倾向性,决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢?!从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了?
那么,我们该如何在实践中,运用好高层拜访,让会面真正发挥作用?
我们如何知道这种方式达到了效果?
在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍?
应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访?
最重要的是,我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值?
本课程,会帮助销售代表解决以上重要问题,针对以上重要内容,以上种种反馈能够帮助我们得出结果,为拜访高层何时有效,当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。
但另一方面,“高处不胜寒”,大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因,让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而,
本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧,帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。
【课程收益】
帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力
强化与高层沟通的能力
培养和优化高层营销的方法
在高层营销中,理解和传达产品和解决方案的独特性
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等
【课程时间】2天
【课程大纲】
关于对高层的销售
高层销售的作用
高层销售的场景
在高层营销中面临的困扰
统计调查:关于高层营销的现实,揭示出问题与困境
高层客户与在组织分析
组织关系分析
客户组织与文化
客户内部金字塔
组织架构
高层的业务视角
高层所处的业务环境
高层的业务难题
高层的业务指标
高层决策的过程分析
影响力分析
信任与影响力分析
建立信任的过程
影响高管的最佳切入点
工具:业务视角分析模板、影响力模型、信任模型
案例: 阿里 腾讯
高层客户的人物分析
高层在采购流程中的角色
高管们并不会制定采购决策,而会授权和支持采购
高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。
高管决定购买决策与战略、绩效的关联性
高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面
高层性格倾向与决策风格
高层人物性格分析
高层人物的另一面
决策与思考风格
工具:性格分析、决策风格分析
案例: 思科 中国电信
对高层拜访的策略与准备
建立多个接触点
接近高层身边的人
如何接近高层
提升对话主题的焦点
发掘需求与需求匹配需
创造重大业务价值
分析企业的关键成功因素
高层出席的关键信息
高管们出于自身需要而参加的会面
高管们在自己信任的同事引荐下参加会
实现高层拜访成功的关键因素
与高层沟通的基本原则
价值陈述模板
展示成功案例与蓝图
工具:高层价值模板
结合实际的讨论与演练
案例: 安捷伦 思科
对高层关系的维护
建立立体的高层关系
圈层互动
竞争防火墙
如何保持长期信任的关系
长期的信任加强计划
如何避免交往中的法规风险
工具:信任加强台阶、圈层理论
案例:华为 思科
总结
课程总结
提问与回答
后续行动计划
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表

 

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