销售:《价格谈判:赋能销售,驱动企业业绩增长》6小时
销售:《价格谈判:赋能销售,驱动企业业绩增长》6小时详细内容
销售:《价格谈判:赋能销售,驱动企业业绩增长》6小时
-1077595-911860414528031750报价策略与价格谈判
赋能销售,驱动企业业绩增长
91567012700资深导师:王越
6小时
适合人员:
销售经理:精准定价,利润翻倍;
客户主管:提升客单价,业绩翻番;
商务谈判代表:让步有技巧,利益最大化;
客服主管:老客户守价,维护长期收益;
大客户经理:避免低价订单,优化客户价值;
区域销售经理:破解客户压价心理,提升成交价。
课程收益:
提升订单利润,避免负利微利订单;
有效应对客户压价,维护企业利润;
优化定价策略,提升报价合理性;
提前预判压价策略,掌握谈判主动;
合理分阶段让步,最大化交易价值;
精准识别客户需求,避免无效让步;
强化价值塑造,提升客户认可度;
避免习惯性降价,提升销售议价能力;
维护长期客户关系,保障利润可持续。
课程大纲:
第一章、为什么要提升客单价?
第一节、要利润而不是要订单;
第一、负利的订单
一、消耗公司利益赚钱
1、动不动就降价、让利、促销,其他不努力;
2、把高质量客户,谈成垃圾客户;
3、把潜力的订单,谈成鸡肋订单;
4、说服领导比说服客户更加积极;
二、成本分类与计算
1、为什么要算获客成本
2、获客成本分类
3、平均获客成本
三、负利订单的目的
第二、微利的订单
一、销售人员不作为
1、互害模式
客户没买到好产品,公司没赚到钱;
通过降低质量、规格、数量拿订单;
为获得眼前订单,而放弃长期机会;
2、能力欠缺
习惯性强调“行业非常透明”认为我们跟别人没区别;
不了解客户、公司、竞争对手;
3、工作偷懒
只想一次性搞定客户,不想长期跟进;
降价可以解决问题,那人的作用是什么?
二、微利订单目的
第三、高利的订单
一、养活自己,赚客户的钱
二、创造利润最大化的销量
第二节、客户压价的原因
第一、满足公司降本要求
一、公司、部门目标有降本任务,不压不行
二、为了公司节省成本,争取得多利益
第二、满足客户个人好处
一、升职加薪
二、树立威信
三、工作避嫌
第三、采购出于保护自己
一、老板是否认可
二、是否乐于执行
三、考虑长期绩效
第三节、针对老客户的守价
第一、企业追求适合的利润;
第二、客户要求是变化的;
第三、让客户改变降本方向;
第二章、报价的依据;
第一节、根据投入的成本;
第二节、根据供需的关系;
第三节、根据需求和预算;
第四节、根据定位与竞争策略;
第五节、根据自身目标利润;
第六节、根据客户的回报;
第七节、根据总的拥有价;
第八节、根据行情的趋势;
第三章、预测客户压价的步骤
第一阶段:试探
第一步、压低价格的空间
第一、三次拒绝接受、不修改、不让步;
第二、研究成本结构;
第三、化零为整;
第二步、增加卖方不安全感
第一、暗示备选方案
第二、提示竞争对手
第三、暴露卖方弱点
第四、建立紧张气氛
第五、强调最低底线
第六、引用外部压力
第七、拖延谈判进程
第三步、多次鼓励卖方让步
第一、情
第二、理
第三、法
第四、利
第五、拖
第六、力
第七、退
第二阶段:促进
第一、去掉最大成本项,看对方反应;
第二、给予卖方利益激励,测试对方用什么样让步换取更大利益;
第三、暂停,审视邀约,核实成本;
第三阶段:还价
第一、提出反邀约,在报价基础上还至60%-80%
第二、相互删减交换部份条件
一、对不重要的细节,做出适当让步
二、一次只能做一点点的妥协,留有再妥协的余地
三、妥协时马上要求对方给予回馈补偿
第三、拖延,考察其他卖方
第四阶段:虚还
第四章、卖方如何应对买方压价?
第一节、要分几次让?
第一、讨价还价不是进攻的艺术,是妥协的艺术;
一、强势容易,灵活很难,死磕会过早僵局;
二、频繁让步会失去主动权,被视为弱势方;
三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步;
第二、用妥协的方式最大化提升利润;
一、考虑每次让步的价值;
二、预判买方的反应;
1、拒绝
2、让步
3、犹豫
4、强硬
5、追问
6、情绪
7、妥协
三、开展逐步性让步;
1、初始立场
2、找出分歧
3、小幅让步
4、逐步加大
5、推动让步
第三、不要把买方惯性压价理解为价格谈判;
一、只是随口一说;
二、初步产品评估;
第二节、卖方每次让多少?
第一、目标和底线
第二、优先的次序
第三、时间的因素
第四、市场的因素
第五、回旋的余地
第六、考虑后续关系
第三节、价格应该由谁让?
第一、区分不同内容的让步;
一、过程性让步;
二、价值性让步;
三、核心的让步;
第二、不要代替领导做决策;
一、不同谈价阶段,安排相对应领导出面;
二、让客户感觉是公司行为不是个人行为;
第三、永远给自己虚设上级;
第四节、让价,需要让给谁?
第一、针对买方不同部门进行分类;
一、针对没决策权的人,不要大幅让步;
二、买方不同部门关注点不一样;
1、用的人
2、买的人
3、定的人
4、收的人
5、出钱的人
第二、找到能主动“放炮”的人;
第三、买方永远都不会满意的;
一、采购者满意,公司不一定满意;
二、区分是公司行为还是个人行为;
第五章、让价的步骤;
第一节、为什么我方让步?
第一、要有听起来合理的理由
一、增强合作关系
二、达成共同目标
三、占据竞争优势
四、保护自身利益
五、考虑公共利益
六、减少规避风险
七、时间成本因素
第二、协助对方找成交的理由
一、对方能接受的,就是最合理的,而不是给底线;
二、让步要讲理由,并要求回报,避免产生廉价感;
第三、让价也是参与市场的竞争与对抗
一、买方压价的同时在比价,通过对手价格施压;
二、表面上是在跟买方讨价还价,实际是抢客户;
第二节、如何强调为什么不能再让价?
第一、强调双方公平
第二、强调潜在风险
第三、权衡不同利益
第四、强调现实限制
第五、考虑长远利益
第六、强调信任关系
第七、强调共同利益
第八、强调成功案例
第九、强调物有所值
第三节、做好价值的塑造
第一、对价值塑造的目的;
第二、价值塑造要注意点;
第六章、每次让步要交换条件;
第一节、希望对方拿什么条件交换?
第一、绝不让步,除非交换;
一、讨价还价时要有可以交换的筹码;
二、让价次数比让价多少更重要;
三、讨价还价本身是价值不对等交换;
第二、数量交换;
第三、时间交换;
第四、商务条款;
第二节、希望对方采取什么行动?
第一、转移谈判的方向;
第二、多次引导客户还价;
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