销售:《成交目标:连带销售与客户转介绍》

  培训讲师:王越

讲师背景:
王越老师介绍-17年实战方法论基本信息:n中国人力资源标准化人才管理中心高级培训师;n国际标准化人才职业技能服务中心高级培训师;n曾任职可口可乐(中国)有限公司业务经理;n曾任职阿里巴巴网络技术有公司业务经理;n某国内500强制造业的销售总 详细>>

王越
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销售:《成交目标:连带销售与客户转介绍》详细内容

销售:《成交目标:连带销售与客户转介绍》































成交价值提升
连带销售与客户转介绍





资深导师:王越

适合人员:
1. 销售代表:提高单次成交总额。
2. 客户经理:增强客户忠诚度。
3. 产品经理:拓宽产品市场覆盖。
4. 销售团队领导:提升团队整体业绩。
5. 区域销售经理:扩大区域市场份额。
6. 商务拓展专员:增强新客户获取能力。
7. 销售运营分析师:优化销售流程与策略。
8. 产品推广专家:提高产品组合销售效率。


课程收益:
1. 提升客户洞察力:识别客户需求,增加成交率。
2. 增强销售策略:设计成交起点,提升销售控制力。
3. 激发购买潜能:测试客户能力,提高平均交易额。
4. 分阶段销售规划:实现后续销售增长。
5. 避免销售短视:培养长期客户,减少短期交易成本。
6. 销售人员自我增值:从报价到顾问,提升个人竞争力。
7. 连带销售技能:捆绑产品销售,提升每笔交易价值。
8. 客户终身价值挖掘:专注于客户终身价值,提升客户忠诚度。

课程大纲
连带销售

• 第一章、为什么关注成交目标?
o 第一节、挖掘客户的需求,而不仅仅满足提出的要求;
▪ 第一、客户需求远不止口头上的要求;
• 一、客户购买标准来自不同公司销售人员的影响;
• 二、把销售做到“全部”,而不是只做到“局部”;

三、不要把成交的主动权交给了客户,设计成交起点与方向;
• 四、自己的目的越明确,则立场才能越坚定;
▪ 第二、客户的购买潜能是可以被激发的;
• 一、不要自我设限,为了成交而成交,急于结束销售;
• 二、客户有没有能力够买是测试出来的;
• 三、以解决客户问题为目标,而不是销售眼前产品为目标;

四、以终为始、横向铺开,纵向深入,单线攻击,全线开战;
▪ 第三、做好分阶段的销售;
• 一、第一次成交是销售服务的开始;
o 1、第一次成交是最难的,客户的信任只是暂时的;
o 2、客户通常会抱着再比较的心态;
o 3、第一次销售是投资,后续销售实现利润;
o
4、关注客户长期价值、终身价值,降低边际销售成本;
• 二、没有人规定客户买单后不能够再买;
• 三、后续追销目标设定
o 第二节、深挖销售人员自身的潜力;
▪ 第一、销售人员的增值能力低;

一、名气越大、产品越强,制度越完善的企业,销售人员的竞争
力越差;
• 二、不要变成“人力资源负债”
o 1、处于绝对优势的情况下,竟然丢掉订单;
o 2、把非常有希望的客户谈得遥遥无期;
o 3、把很有实力的客户谈成小订单;
o 4、非常努力地把1个完整的客户谈成了半个客户;
o 5、非常快地把能长期购买的客户谈成了短期的买卖;
o 6、用低价低质的产品进行反向销售;
o
7、谈客户的唯一筹码就是降价,有时降价也拿不下来;
▪ 第二、很多销售人员没有增值;
• 一、报价员
• 二、联络员
• 三、跟单员
• 四、送货员
▪ 第三、把人力成本转化为人力资本;
▪ 第四、不能只重产品价值开发,忽视人的价值开发;
• 一、关注销售人员自身的价值,而不仅仅是产品价值;
• 二、如何做好不同阶段的增值工作?
• 第二章、连带销售;
o 第一节、为什么要做连带销售?
▪ 第一、大部分的消费者不知道自己要什么;

第二、让消费者做减法、而不是做加法,做选择题,而不是填空题;


▪ 第三、通过对消费者整体需求的满足,降低单一产品的不足;
o 第二节、不同产品的捆绑逻辑;
▪ 第一、互补配套搭配;
▪ 第二、季节性搭配;
▪ 第三、场景化搭配;
▪ 第四、价格层次搭配;
• 第三章、增量销售;
o 第一节、为什么增量?
▪ 第一、客户为什么追求每次都少买?
• 一、满足最基本的需求;
• 二、降低风险;
• 三、选择更多;
• 四、没有意识到自己潜在的需求;
▪ 第二、销售就是跟别人抢客户;
• 一、很少有客户不对比后做出选择;
• 二、从客户导向,转变为竞争导向;
• 三、销售人员要获得完整的客户;
o 第二节、单次购买量;
▪ 第一、为什么客户持少量多次购买的心理?
• 一、持怀疑的态度;
• 二、市场行情的风险;
• 三、占用库存与资金;
• 四、产品的贬值或品质风险;
• 五、财务上有所限制;
▪ 第二、引导客户增加单次购买量;
o 第三节、年度购买量;
▪ 第一、为什么关注年度采购量;
• 一、培养客户习惯性地购买,培养使用习惯;
• 二、跟客户建立长期的合作伙伴关系;
• 三、长期的订单反应公司市场的稳定性;
▪ 第二、如何提高客户年度采购量?
• 一、价格等级设计;
• 二、客户等级设计;
• 三、服务等级设计;
• 四、不同年度返利;
• 第四章、独家销售;
o 第一节、独家合作的价值;
o 第一节、为什么要引导客户独家合作?
• 第四章、合作期限
o 第一节、延长合作期限;
▪ 第一、短期合作行为缺点;
• 一、双方都追求短期利益最大化;
• 二、不愿意磨合,出问题只会报怨;
▪ 第二、关注客户终身价值;
• 一、双方合作会经历的过程;
• 二、要经营客户的满意度;
o 1、满意与购买,谁是最先?
o 2、客户满意度是累积的过程
o 3、销售本质是经营人的利益
• 三、宁可客户买100次,不要100个客户只买1次;
o 第二节、提高续约期限;
▪ 第一、为什么谈续约时间?
▪ 第二、续约时间怎么分类?
• 一、断约续约合同
• 二、即时续约合同
• 三、提前续约合同
▪ 第三、跟客户谈续约的理由
o 第三节、延长交货期限;
▪ 第一、为什么跟客户谈交货期?
• 一、降低企业违约机率;
• 二、降低成本提高利润;
▪ 第二、延长交期的理由有哪些?
o 第四节、指定下订时间;
▪ 第一、为什么采购方追求随时可下单?
▪ 第二、引导客户指定下单时间的理由;


客户转介绍

• 第一章、为什么要开展转介绍?
o 第一节、从推销时代转变到推荐时代;
▪ 第一、客户说1句好,抵上自己说100句;
• 一、销售需要借助别人名气、友情、信用等;
o
1、谁在说,比说什么更重要,千里马常有而伯乐不常有;


o
2、当没有资源、人脉、资金、团队时,通过种子客户来小
步快走进入市场;
• 二、通过别人传播,用客户影响与带动客户;
o 1、每一个客户后面都有一个准客户链,灯塔效应;
o 2、以前交易是终点,做推销,今天是起点,做推荐;
o 3、成功接近客户是成功销售的第一步;
▪ 第二、新产品花钱做推广的成本非常高;
• 一、相信客户眼光和判断,你不专业,不选择很正常;
• 二、早期创新者没搞定,难有机搞定普通客户;
• 三、当市场的势能积累到一定程度时,再做推广效果更好;
▪ 第三、提高销售人员自身的价值;
• 一、习惯性共享自己人脉;
• 二、学会组建虚拟团队;
o 1、凡事,不要去创造答案,而要寻找答案;
o 2、能力,靠自己,能量,靠别人;
o 第二节、销售借力的目的;
▪ 第一、获得精准客户名单;
▪ 第二、获得跟进客户地图;
▪ 第三、降低客户信任成本;
• 一、时间成本、费用成本、精力成本;
• 二、别人说你品牌不好时,有人帮你维护品牌形象;

三、客户真人见证、文字见证、视频见证、现场参与见证等各个
角度见证;
▪ 第四、持续做好口碑营销;
1. 产品故事
2. 技巧故事
3. 销售故事
4. 发展故事
5. 专栏故事
6. 品质故事
7. 服务故事
o 第三节、如何选择适合的对象;
▪ 第一、如何判断伙伴的质量?
• 一、销售流程相近,都需要找客户这几个部门;
• 二、采购金额,客户购买对方的金额很高;
• 三、客户购买这类产品难度大,竞争程度非常小;
• 四、跟客户属于深关系而不是浅关系;
▪ 第二、如何判断伙伴链接程度?
• 一、熟人是让你花钱;
• 二、人脉是让你赚钱;
▪ 第三、合作伙伴的价值分析;
• 一、给客户带来经济实惠
• 二、对合作伙伴带来好处
• 三、让客户不压自己价格
• 四、让自己变得更有价值
▪ 第四、如何对伙伴进行分类管理;
• 一、开发难易:很难、难、容易
• 二、关系程度:核心、紧密、松散
• 三、紧急程度:现在、未来


• 第二章、转介绍人群,做好角色规划;
o 第一节、根据购买决策;
▪ 第一、区分购买角色;
• 一、决策的人
• 二、采购的人
• 三、使用的人
• 四、受益的人
• 五、定标的人
▪ 第二、相似性,才能引起共鸣;
• 一、不同的客户案例吸引不同的人,力求感同身受!
• 二、不同的客户角色,立场不同,感兴趣点也不同;
• 三、影响其他客户看什么、做什么和想什么;
▪ 第三、不同客户角色圈子不同,找精准鱼塘;
• 一、为什么找精准“鱼塘”?
o 1、群体性沟通不容易冷场,且会带来批量订单
o 2、具有相近的心理、个性、行为,不能见水就撒网
• 二、如何找精准“鱼塘”?
• 三、有哪些精准“鱼塘”?
• 四、精准“鱼塘”信息汇总
• 五、如何判断“鱼塘”质量?
o 第二节、根据专业角色;
▪ 一、领域专家;
▪ 二、资深客户;
▪ 三、口碑客户;
o 第三节、根据人脉角色;
▪ 一、有金钱的人
▪ 二、有客户的人
▪ 三、有资源的人
▪ 四、共同受益者
▪ 五、共同目标者
▪ 六、有关系的人
• 第三章、做好激励与宣传导具;
o 第一节、为什么不愿意推荐?
▪ 第一、没面子
▪ 第二、没必要
▪ 第三、很麻烦
▪ 第四、没能力
o 第二节、推荐动机分析
▪ 第一、利他
▪ 第二、求名
▪ 第三、求利
▪ 第四、求助
▪ 第五、情感
o 第三节、服务好种子客户
▪ 第一、做好个性化服务
▪ 第二、超越客户的期望
▪ 第三、维护好客情关系
▪ 第四、签售后服务合同
▪ 第五、不断强化正确性


 

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