销售：《成交目标：连带销售与客户转介绍》































成交价值提升
连带销售与客户转介绍





资深导师：王越

适合人员：
1. 销售代表：提高单次成交总额。
2. 客户经理：增强客户忠诚度。
3. 产品经理：拓宽产品市场覆盖。
4. 销售团队领导：提升团队整体业绩。
5. 区域销售经理：扩大区域市场份额。
6. 商务拓展专员：增强新客户获取能力。
7. 销售运营分析师：优化销售流程与策略。
8. 产品推广专家：提高产品组合销售效率。


课程收益：
1. 提升客户洞察力：识别客户需求，增加成交率。
2. 增强销售策略：设计成交起点，提升销售控制力。
3. 激发购买潜能：测试客户能力，提高平均交易额。
4. 分阶段销售规划：实现后续销售增长。
5. 避免销售短视：培养长期客户，减少短期交易成本。
6. 销售人员自我增值：从报价到顾问，提升个人竞争力。
7. 连带销售技能：捆绑产品销售，提升每笔交易价值。
8. 客户终身价值挖掘：专注于客户终身价值，提升客户忠诚度。

课程大纲
连带销售

• 第一章、为什么关注成交目标？
o 第一节、挖掘客户的需求，而不仅仅满足提出的要求；
▪ 第一、客户需求远不止口头上的要求；
• 一、客户购买标准来自不同公司销售人员的影响；
• 二、把销售做到“全部”，而不是只做到“局部”；
•
三、不要把成交的主动权交给了客户，设计成交起点与方向；
• 四、自己的目的越明确，则立场才能越坚定；
▪ 第二、客户的购买潜能是可以被激发的；
• 一、不要自我设限，为了成交而成交，急于结束销售；
• 二、客户有没有能力够买是测试出来的；
• 三、以解决客户问题为目标，而不是销售眼前产品为目标；
•
四、以终为始、横向铺开，纵向深入，单线攻击，全线开战；
▪ 第三、做好分阶段的销售；
• 一、第一次成交是销售服务的开始；
o 1、第一次成交是最难的，客户的信任只是暂时的；
o 2、客户通常会抱着再比较的心态；
o 3、第一次销售是投资，后续销售实现利润；
o
4、关注客户长期价值、终身价值，降低边际销售成本；
• 二、没有人规定客户买单后不能够再买；
• 三、后续追销目标设定
o 第二节、深挖销售人员自身的潜力；
▪ 第一、销售人员的增值能力低；
•
一、名气越大、产品越强，制度越完善的企业，销售人员的竞争
力越差；
• 二、不要变成“人力资源负债”
o 1、处于绝对优势的情况下，竟然丢掉订单；
o 2、把非常有希望的客户谈得遥遥无期；
o 3、把很有实力的客户谈成小订单；
o 4、非常努力地把1个完整的客户谈成了半个客户；
o 5、非常快地把能长期购买的客户谈成了短期的买卖；
o 6、用低价低质的产品进行反向销售；
o
7、谈客户的唯一筹码就是降价，有时降价也拿不下来；
▪ 第二、很多销售人员没有增值；
• 一、报价员
• 二、联络员
• 三、跟单员
• 四、送货员
▪ 第三、把人力成本转化为人力资本；
▪ 第四、不能只重产品价值开发，忽视人的价值开发；
• 一、关注销售人员自身的价值，而不仅仅是产品价值；
• 二、如何做好不同阶段的增值工作？
• 第二章、连带销售；
o 第一节、为什么要做连带销售？
▪ 第一、大部分的消费者不知道自己要什么；
▪
第二、让消费者做减法、而不是做加法，做选择题，而不是填空题；


▪ 第三、通过对消费者整体需求的满足，降低单一产品的不足；
o 第二节、不同产品的捆绑逻辑；
▪ 第一、互补配套搭配；
▪ 第二、季节性搭配；
▪ 第三、场景化搭配；
▪ 第四、价格层次搭配；
• 第三章、增量销售；
o 第一节、为什么增量？
▪ 第一、客户为什么追求每次都少买？
• 一、满足最基本的需求；
• 二、降低风险；
• 三、选择更多；
• 四、没有意识到自己潜在的需求；
▪ 第二、销售就是跟别人抢客户；
• 一、很少有客户不对比后做出选择；
• 二、从客户导向，转变为竞争导向；
• 三、销售人员要获得完整的客户；
o 第二节、单次购买量；
▪ 第一、为什么客户持少量多次购买的心理？
• 一、持怀疑的态度；
• 二、市场行情的风险；
• 三、占用库存与资金；
• 四、产品的贬值或品质风险；
• 五、财务上有所限制；
▪ 第二、引导客户增加单次购买量；
o 第三节、年度购买量；
▪ 第一、为什么关注年度采购量；
• 一、培养客户习惯性地购买，培养使用习惯；
• 二、跟客户建立长期的合作伙伴关系；
• 三、长期的订单反应公司市场的稳定性；
▪ 第二、如何提高客户年度采购量？
• 一、价格等级设计；
• 二、客户等级设计；
• 三、服务等级设计；
• 四、不同年度返利；
• 第四章、独家销售；
o 第一节、独家合作的价值；
o 第一节、为什么要引导客户独家合作？
• 第四章、合作期限
o 第一节、延长合作期限；
▪ 第一、短期合作行为缺点；
• 一、双方都追求短期利益最大化；
• 二、不愿意磨合，出问题只会报怨；
▪ 第二、关注客户终身价值；
• 一、双方合作会经历的过程；
• 二、要经营客户的满意度；
o 1、满意与购买，谁是最先？
o 2、客户满意度是累积的过程
o 3、销售本质是经营人的利益
• 三、宁可客户买100次，不要100个客户只买1次；
o 第二节、提高续约期限；
▪ 第一、为什么谈续约时间？
▪ 第二、续约时间怎么分类？
• 一、断约续约合同
• 二、即时续约合同
• 三、提前续约合同
▪ 第三、跟客户谈续约的理由
o 第三节、延长交货期限；
▪ 第一、为什么跟客户谈交货期？
• 一、降低企业违约机率；
• 二、降低成本提高利润；
▪ 第二、延长交期的理由有哪些？
o 第四节、指定下订时间；
▪ 第一、为什么采购方追求随时可下单？
▪ 第二、引导客户指定下单时间的理由；


客户转介绍

• 第一章、为什么要开展转介绍？
o 第一节、从推销时代转变到推荐时代；
▪ 第一、客户说1句好，抵上自己说100句；
• 一、销售需要借助别人名气、友情、信用等；
o
1、谁在说，比说什么更重要，千里马常有而伯乐不常有；


o
2、当没有资源、人脉、资金、团队时，通过种子客户来小
步快走进入市场；
• 二、通过别人传播，用客户影响与带动客户；
o 1、每一个客户后面都有一个准客户链，灯塔效应；
o 2、以前交易是终点，做推销，今天是起点，做推荐；
o 3、成功接近客户是成功销售的第一步；
▪ 第二、新产品花钱做推广的成本非常高；
• 一、相信客户眼光和判断，你不专业，不选择很正常；
• 二、早期创新者没搞定，难有机搞定普通客户；
• 三、当市场的势能积累到一定程度时，再做推广效果更好；
▪ 第三、提高销售人员自身的价值；
• 一、习惯性共享自己人脉；
• 二、学会组建虚拟团队；
o 1、凡事，不要去创造答案，而要寻找答案；
o 2、能力，靠自己，能量，靠别人；
o 第二节、销售借力的目的；
▪ 第一、获得精准客户名单；
▪ 第二、获得跟进客户地图；
▪ 第三、降低客户信任成本；
• 一、时间成本、费用成本、精力成本；
• 二、别人说你品牌不好时，有人帮你维护品牌形象；
•
三、客户真人见证、文字见证、视频见证、现场参与见证等各个
角度见证；
▪ 第四、持续做好口碑营销；
1. 产品故事
2. 技巧故事
3. 销售故事
4. 发展故事
5. 专栏故事
6. 品质故事
7. 服务故事
o 第三节、如何选择适合的对象；
▪ 第一、如何判断伙伴的质量？
• 一、销售流程相近，都需要找客户这几个部门；
• 二、采购金额，客户购买对方的金额很高；
• 三、客户购买这类产品难度大，竞争程度非常小；
• 四、跟客户属于深关系而不是浅关系；
▪ 第二、如何判断伙伴链接程度？
• 一、熟人是让你花钱；
• 二、人脉是让你赚钱；
▪ 第三、合作伙伴的价值分析；
• 一、给客户带来经济实惠
• 二、对合作伙伴带来好处
• 三、让客户不压自己价格
• 四、让自己变得更有价值
▪ 第四、如何对伙伴进行分类管理；
• 一、开发难易：很难、难、容易
• 二、关系程度：核心、紧密、松散
• 三、紧急程度：现在、未来


• 第二章、转介绍人群，做好角色规划；
o 第一节、根据购买决策；
▪ 第一、区分购买角色；
• 一、决策的人
• 二、采购的人
• 三、使用的人
• 四、受益的人
• 五、定标的人
▪ 第二、相似性，才能引起共鸣；
• 一、不同的客户案例吸引不同的人，力求感同身受！
• 二、不同的客户角色，立场不同，感兴趣点也不同；
• 三、影响其他客户看什么、做什么和想什么；
▪ 第三、不同客户角色圈子不同，找精准鱼塘；
• 一、为什么找精准“鱼塘”？
o 1、群体性沟通不容易冷场，且会带来批量订单
o 2、具有相近的心理、个性、行为，不能见水就撒网
• 二、如何找精准“鱼塘”？
• 三、有哪些精准“鱼塘”？
• 四、精准“鱼塘”信息汇总
• 五、如何判断“鱼塘”质量？
o 第二节、根据专业角色；
▪ 一、领域专家；
▪ 二、资深客户；
▪ 三、口碑客户；
o 第三节、根据人脉角色；
▪ 一、有金钱的人
▪ 二、有客户的人
▪ 三、有资源的人
▪ 四、共同受益者
▪ 五、共同目标者
▪ 六、有关系的人
• 第三章、做好激励与宣传导具；
o 第一节、为什么不愿意推荐？
▪ 第一、没面子
▪ 第二、没必要
▪ 第三、很麻烦
▪ 第四、没能力
o 第二节、推荐动机分析
▪ 第一、利他
▪ 第二、求名
▪ 第三、求利
▪ 第四、求助
▪ 第五、情感
o 第三节、服务好种子客户
▪ 第一、做好个性化服务
▪ 第二、超越客户的期望
▪ 第三、维护好客情关系
▪ 第四、签售后服务合同
▪ 第五、不断强化正确性

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