新上岗理财经理履岗能力提升培训课纲（4天）

新上岗理财经理履岗能力提升培训课纲
时间
课程主题
课程概要
课程目标
第1天上午
一个理财经理的价值
理财经理画像:称职营销人员的画像
银行营销人员定位的五个维度
知识.行为.操守.形象.态度
理财经理作用: 角色认知
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者
理财经理提高收入六大招
越效率越多钱~理财经理工作时间分配
越努力越多钱~天下没有白吃的午餐
越聪明越多钱~选择比努力重要(KPI)
越大胆越多钱~敢跟客户开大口,企图心
越快乐越多钱~业绩治百病
越坚持越多钱~持之以恒,努力成为一种习惯
银行营销模式转型
1.开始要开口营销推荐产品与服务
2.学习营销技巧，客户开发技巧
3.培养开口的习惯，与其他岗位协作。
4.了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名
5.实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变
6.找到营销切入点客户担心客户关心客户期望
第1天下午
金融理财热门新知识
认清当前形势
中美贸易战的影响
小米上市,美团上市,拼多多上市,意味着什么?
货币紧缩引发了什么样的现象？
中国房地产的未来走势如何?
CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始
了解现今金融形势转变下,与法令新规定下的资产如何帮客户重新配置的营销技巧
第2天上午
理财经理营销全流程
净值型理财产品营销
资管新规对理财产品及客户有什么影响？
理财收益逐渐下降
保本理财消失
银行打破刚兑
基金销售技巧
现在是买基金的时机吗
为何一定要配置基金
如何选择赚钱基金
基金亏损解套法
基金投资不败法
场景化营销的四要点
1.要让客户觉得你是在服务而不是营销他
2.要让客户对当前的状况产生担心和忧虑
3.要能把产品转变为解决客户忧虑的方案
4.要不断让客户告诉你对你有价值的信息
第2天下午
如何根据客户需要及属性挑选适合的保险产品
保险非买不可:风险规避
传承风险
长寿风险
育儿风险
婚姻风险
疾病风险
期缴保险销售技巧
期缴保险的三大标准与两大刚性
发掘客户需求的技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
人 生 各 阶 段 以 及 不 同 人 群 的 理 财 风 险 规 划 原 则
第2天晚上
营销全流程情景演练
阅读财经信息解读并分析市场形势
每天全球公布超过1000则财经新闻...如何迅速判断重要的新闻与解读新闻的技巧
以近期重要的新闻进行解读案例...追踪并判断股市的趋势
如何利用金融网站来完善信息来给与客户应有的市场信息
如何运用基金数据库进行精选基金的筛选
案例一： 私行客户资金量很大,但只买银行理财,不配置代理产品和其他产品,怎么说服他们去做资产配置?
案例解析：(顾问式营销法 SPIN)
S:分析目前现状的风险点
(1)打破刚性兑付,净值型理财产品成为主流
(2)理财产品的收益逐步下降
P:找到他的痛点
(1)理财产品的收益充满着不确定性
(2)理财产品收益无法对抗通货膨胀
I:伤口上洒盐
(1)最近 XX 银行理财产品收益不兑现的真实案例
(2)国外金融机构理财产品也是不保证兑付的
N:提供解决方案
(1)只有资产配置组合才能对抗市场的风险
(2)用资产配置⼤大数据分析说服客户
2.让客户经理了解为何要做交叉营销,建立坚强信心,学会利用科学工具,找到强而有力的投资策略,编撰成交话术.
第3天上午
客户资产配置与客群经营
如何针对不同客群，做出资产配置计划结合存款引进
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置模型选择
客户关系经营与深耕
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
高端客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
如何 掌 握 实 用 的高 端 客 户 分 类 分 析 方 法 和 客 户 开 发 必 胜 之 道 ， 做 到 有 效 的 分 析 和 管 理 投 资 者 的 投 资 理 财 需 求 ， 在 营 销 中 恰 到 好 处 地 宣 传 、 运 用 个 人 理 财 （ 财 富 管 理 ） 和 投 资 规 划 的 理 念 和 方 法
第3天下午
电话.短信.微信营销
电话营销前的准备工作
电话营销的心理问题
客户跟进次数与成功销售示意图
和客户联系的次数决定客户开发的成功率
存量开发的急迫性与重要性
建立电话营销步骤
第一轮：客户分类认养
第二轮：积分享好礼活动告知
第三轮：沙龙活动邀约
第四轮：客户回访
第五轮：日常维护
打电话前的准备工作完整
情绪的准备（自信、不怕被拒绝）
形象的准备（微笑、信心的体现）
声音的准备（清晰、动听、标准）
工具的准备（话术稿、笔纸、计算器、名单)
开发客户时原则
每一通电话都是有钱赚的电话（我要打）
电销前要有强烈的自信心（打必成功）
多赞美客户
不同时段不同结果
不同人有不同效果
不同话术不同成果
设定通话所想要达成的目标
电话营销的唯一目的: 约他来！
电销成功的标准：敲定时间！
实操演练, 电话营销中常见的拒绝处理
太忙了
太远了
太烦了
我有空再找你先把资料寄给我
案例与实操:如何成为一个短信段子
微信营销
如何编写设计动人短信.微信
如何让客户让客户愿意加你微信
如何让客户觉得你是在服务而不是营销他
如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑
如何让客户愿意看你发送有价值的信息
怎么打造个人品牌
怎么做好友分类
怎么发朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的发送时机
朋友圈怎么发，才显得专业
学会有效率的唤醒银行高端客户
学会如何掌握、筛选和挖掘网点的高端客户资源？
学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
学会如何牢牢抓住高端客户与资金
第3天晚上优秀学员经验分享
营销中如何恰到好处地宣传 、运用财富管 理和投资规划的理念和方法
理财经理如何提升专业服务水准
向客户展示专业形象 , 取得公信
案例二：私行客户投资房地产创造数倍财富,目前财富都集中在房地产,对于金融理财工具不够重视,如何说服客户进行资产配置规划？
案例解析：(顾问式营销法 SPIN)
S:分析目前现状的风险点
(1)国家对房地产调控的力度不放松,未来房地产下跌概率高
(2)大量房地产都是应税资产,税赋压力重
P:找到他的痛点
(1)课征房产税,持有成本上升
(2)房地产无法保证定向传承
I:伤口上洒盐
(1)继承的五大难关
(2)子女婚姻中的风险 成绩识别
N:提供解决方案
(1)完整的资产配置规划对抗市场风险
(2)家族信托与大额保单规划,可以攻克继承权公证
了解个人理财理论与 实践的发展，系统学 习投资理财规划的基础知识和技能，掌握 实用的客户分类分析 方法和客户开发之道，做到有效的分析和管理投资者的投资理财 需 求
第4天上午
通关考核+
现场笔试
掌 握 各 种 主 流 金 融 产 品 投 资 策 略 及 投 资 组 合 管 理 技 能
了 解 资 产 配 置 、 资 产 证 券 化 和 投 资 组 合 的 重 要 性 及 多 样 化 投 资 的 运 用
检验学习成果
第4天下午
《江苏银行共绘蓝图》，
思维导图绘制江苏银行蓝图
什么是思维导图
思维导图概述
大脑思考的路线图
我的能力、营销成长目标
学员完成动计划书
4 K 的活动策划维度---“营”与”销”的区隔
1. Know yourself (你擅长什麽? 你想要什麽?可以提供客户什麽?)
2. Know your Customer(,如何筛选,吸引客户,活动分层与客户分群的关联性?)
3. Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)
4. Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)

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