银行网点旺季营销策略_陈乔_企业内训课程

银行网点旺季营销策略

培训讲师：陈乔

讲师背景：
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景：国有大银行12年客户经理历练：柜员5年，5年网点主任，2年支行行长；股份制上市银行8年分支行管理及实战经验：1）支行零售分管行长3年2）省分行零售业务部财富中心产品经理5年：负责详细>>

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银行网点旺季营销策略详细内容

银行网点旺季营销策略

银行网点旺季营销策略
课程纲要：

一、旺季营销总动员——挑战与机遇
• 客户？业务近90%的离柜率：工作上主动营销+体验管理

• 竞争？利率市场化改革深化：发挥好平台优势+粘性管理

• 产品？多样化产品销售压力：运用好服务营销+协同配置

• 收益？市场利率下行的影响：客户能专业沟通+预期管理

• 监管？消费者权益保护加强：一定要规范销售+客诉管理

• 时间？习惯改变慢于电子化：把握数字化趋势+效率优化

二、盘活存量带动新资展业流程及工具应用：

1、根据资产情况进行配置，获得信任是破解营销的关键点；

• 树立信心：打破原有认知，克服畏难情绪

• 选准客户：产品适应客群，资产配置偏好

• 电话邀约来行: 筛选客户数量，邀约来行面谈

• 用好工具:提前制作配置方案，配合要点沟通重在“细节”

案例：网点激活休眠客群竞赛方案制定

2、详解激活存量客户展业流程工具应用：

• 存量客户分类分层精准营销画像分析；

• 主力客群需求分析台账及表格运用；
• 线上微信营销产品资讯文案模版；
案例：网点开展“存量客户/休眠客户/增量客户经营拓展”营销案例；

3，聚焦存量客群整合营销：

• 行销：基于销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请

• 会销：基于客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销

• 顾销：基于客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打
案例：精准指导网点销售产品，引进客户行外新资金带动相关产品销售
案例：某银行顾问式销售话术示范

三、客群画像——特定专项客群痛点，当下特色客群现状分析
◆ 消费贷是获取中青年客群的重要场景
◆ 烟草贷客群三大梯队竞争激烈
◆ 代发客群（防流失、提沉淀、拓新户）
◆ 银发客群换个思维做资产配置
◆ 银医客群抓住重点赢得认可
◆ 跨境客群需要资产规划全球化
◆ 当下不断涌现的新型客群
营销活动策划——精细化执行综合化营销
1、网点沙龙活动全流程解析：

• 会前准备：定主题、做画像、善邀约、爆款品、谈分工、分流程；
• 会中执行：产品讲解、活动介绍、现场促成，

• 会后复盘：数据记录、活动总结、后续跟进；
• 营销心态调整：从客户到用户；

案例1：电邀联系客户营销演练：客户质量、邀约技术、情绪调整

案例2：制定网点微沙操作营销指引

案例3：微沙考核方案参考
微沙主题参考：

← 积分兑换：场景设计
← 资讯沙龙：热点分享
2、高频微沙产品演示及营销要点解析；

➢ 如何吸引参与网沙客户的注意力；

➢ 如何有效的传递产品相关信息；

➢ 如何打动客户作出决策；

案例4：研讨当下热销产品的市场优势；
演示范例：网沙现场氛围赢造
← 随身产品卡设计及讲解
← 礼品、折页、小视频、计划书、爆炸贴、LED屏
← 宣传栏等
案例5：网点开展“流量客户/存量客户/”网沙示例演练
案例6：网点开展”新客新资“网沙示范演练
← 网沙促成话术逻辑
← 厅堂转介及承接配合话术
← 积分兑换活动促成话术
← 邀约话术
← 促成话术
← 异议拒绝处理话术
3、高频微沙操作关键点训练及工具应用
➢ 会前操作要点：
➢ 会中操作要点：
➢ 会后操作要点：

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