《高绩效普惠团队锻造计划》（建设银行）

《高绩效普惠团队锻造计划》系列课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠专员队伍？怎样建立以客户为中心的普惠信贷综合服务体系？怎样引导普
惠专员养成自主批量营销新增客户、主动深耕存量客群的工作习惯，在市场大潮中放手
一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过18个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用普惠信贷业务组织推动工作模型；
◆ 掌握普惠专员营销管理工作技巧；
◆ 掌握存量普惠客户深度经营推动方法；
◆ 学会督导分支机构使用日常营销工作模板及常用工作技巧。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销管理人员，包括但不限于普惠团队负责人、支行零售信贷主管行长、普惠
专员等。
【课程时长】18学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |
|DAY 1 普惠信贷批量获客暨风险管理工作要点 | |
|一．普惠信贷营销，我们的业绩从哪里来 |60分钟 |
|（一）当前普惠业务发展面临的形势 | |
|（二）一线个贷客户经理的困惑 | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |
|2.产品同质，引导无方 | |
|3.漠视存量，本末倒置 | |
|4.指标繁多，各自为战 | |
|5.审美疲劳，队伍倦怠 | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |
|1.来自客群 | |
|2.来自产品 | |
|3.来自营销手段 | |
|4.来自团队 | |
|5.一招制胜的法宝 | |
|（四）我们的行动 | |
|1.从产品思维到平台思维 | |
|2.从开源到开口 | |
|3.从成就客户到成就自己 | |
|4.从优质服务到超值服务 | |
|二．普惠信贷业务批量获客晋级计划 |120分钟 |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | |
|1.从物理区域搜 | |
|（1）园区 | |
|（2）政区 | |
|（3）社区 | |
|2.借道公司业务寻 | |
|（1）授信大中型企业 | |
|（2）非授信大中型企业 | |
|3.借道零售业务筛 | |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |
|（2）大额存单客户 | |
|（3）信用卡分期客户 | |
|（4）活跃结算客户 | |
|（5）银保合作的新业态 | |
|4.借道优质平台拓 | |
|（1）产业园区 | |
|（2）商会 | |
|（3）协会 | |
|（4）公益平台 | |
|（5）服务平台 | |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |
|1.财务分析与优化 | |
|2.税务筹划 | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |
|1.产业链条的梳理 | |
|2.全产业链小微金融服务 | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |
|（五）普惠信贷批量获客营销方案小组设计与呈现 | |
|三．普惠信贷风险识别与防控工作逻辑 |30分钟 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题 | |
|1.贷给谁 | |
|2.干什么用 | |
|3.拿什么还 | |
|4.还不了怎么办 | |
|（二）普惠信贷风控的四个维度 | |
|（三）好客户的标准 | |
|（四）当前时期普惠信贷面临的困局 | |
|1.市场低迷 | |
|2.产品同质 | |
|3.表态式投放 | |
|4.短视行为 | |
|（五）风控工作逻辑 | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | |
|2.管好自己就是规避了最大风险 | |
|3.自己的客户 | |
|四．贷前阶段工作要点 |60分钟 |
|（一）贷前阶段应着重揭示的风险 | |
|1.行业风险 | |
| | |
|2.企业生命周期风险 | |
|3.企业经营风险 | |
|（1）多元化经营 | |
|（2）零起点经营 | |
|4.流动性风险 | |
|5.股东风险 | |
|（二）贷前阶段风险揭示方法 | |
|1.五表 | |
|2.四单 | |
|3.三品 | |
|（1）人品 | |
|（2）产品 | |
|（3）押品 | |
|4.细节决定成败 | |
|5.贷款额度的把握 | |
|（1）不能满足需求的额度 | |
|（2）超出需求的额度 | |
|6.真实性核验的关注重点 | |
|7.软信息的关注重点 | |
|五．贷后管理工作要点 |90分钟 |
|（一）贷后管理工作核心 | |
|1.准确把握离场时机 | |
|2.确保风险阶段性可控 | |
| | |
|（二）贷后管理工作理念 | |
|1.一叶知秋 | |
|2.透过现象看本质 | |
|3.助人以自助 | |
|4.果敢绝决 | |
|（三）贷后管理应关注的风险点 | |
|（四）贷后管理常用工作模型 | |
|1.资金层面 | |
|2.人脉层面 | |
|3操作层面 | |
|4.综合判断借款人还款能力的几个关注点 | |
|（五）逾期贷款分类处置工作要点 | |
|1.化解风险 | |
|2.处置风险 | |
|（六）不同人格类型欠款人催收策略 | |
|1.低自尊型 | |
|2.坚韧型 | |
|（七）欠款人压力测试及应对策略 | |
|（八）逾期贷款非诉催收方式 | |
|（九）诉讼阶段必选动作 | |
|（十）普惠信贷风险控制案例分享 | |
|DAY 2 存量普惠信贷客户深度经营工作要点 | |
|一．存量授信客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 |
|（一）存量普惠信贷客户的营销机遇 | |
|1.更低的沟通成本 | |
|2.更强的触达能力 | |
|3.更多的产品配置机遇 | |
|（二）存量普惠客户的经营误区 | |
|1.新拓客户，一放了之 | |
|2.存量客户，一带而过 | |
|3.结清客户，一拍两散 | |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则 | |
|1.细致画像，分群经营 | |
|2.循迹旅程，分段导入 | |
|3.配置产品，携手共进 | |
|4.线上线下，互动圈粉 | |
|二．存量普惠信贷客户深度经营工作策略 |150分钟 |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略 | |
|1.贷前 | |
|2.贷中 | |
|3.贷后 | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略 | |
|1.B2B向上朔源 | |
|2.B2C向下扩展 | |
|3.结算积分与后续授信 | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |
|1.转介绍机遇的把握 | |
|2.同类客户的扩充式获取 | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |
|2.保单的检视与跟进 | |
|3.家庭成员金融需求的满足 | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |
|决策者 | |
|发起者 | |
|经办者 | |
|使用者 | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |
|3.资深员工的财富积累计划 | |
|4. 骨干员工留才计划 | |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念” | |
|（六）存量普惠信贷客户产品配置策略 | |
|（七）存量普惠信贷客户深度营销方案小组设计与呈现 | |
|三．普惠专员的自我管理与内部沟通技巧 |60分钟 |
|（一）个贷客户经理能力胜任模型 | |
|1.业务规划能力 | |
|（1）产品结构 | |
|（2）阶段目标 | |
|（3）客群定位 | |
|2.客群拓展能力 | |
|（1）线下拓展 | |
|（2）线上拓展 | |
|（3）存量客户挖潜 | |
|3.风险控制能力 | |
|（1）贷前：察言观色 | |
|（2）贷中：冷静思考 | |
|（3）贷后：一叶知秋 | |
|4.客户关系维护和提升能力 | |
|5.自我约束能力 | |
|6.团队融入能力 | |
|（二）时间管理 | |
|1.日常工作清单化 | |
|2.工作日志随手查 | |
|3.集约化作业的尝试 | |
|（三）情绪管理 | |
|1.明确自己要做什么 | |
|2.永远比领导快半步 | |
|3.专注于当下 | |
|4.重视小目标的达成 | |
|5.找到工作的使命感 | |
|6.从工作中获得新知 | |
|7.上下班都要有仪式感 | |
|8.小生位战略 | |
|9.关于眼前和未来 | |
|（四）新业务、新客群的沟通 | |
|1.调查充分 | |
|2.预案周全 | |
|3.逻辑清晰 | |
|4.风险收益可视 | |
|5.心态正向 | |
|（五）如何成功申请银行内部资源 | |
|（六）关于执行力 | |
|1.主次分明 | |
|2.发现问题，更要想出办法 | |
|3.轻易说“不”，还是全盘照收？ | |
|4.想好了就行动 | |
|5.及时复盘 | |
|6.与正能量的伙伴为伍 | |
|四.普惠信贷营销组织推动的工作逻辑 |120分钟 |
|（一）领导的视角 | |
|1.担当与见识 | |
|2.小生位战略 | |
|3.关于协同作战 | |
|（二）业务主管应避免的管理误区 | |
|1.大客户经理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤计较型 | |
|（三）应遵循的原则 | |
|1.有效地关注过程 | |
|2.授人以鱼不如授人以渔 | |
|3.给方法，给底气 | |
|4.责任明确，激励到位 | |
|5.适时纠偏 | |
|（四）团队负责人的日常工作 | |
|1.每天要做的事 | |
|2.每周要做的事 | |
|3.每月要做的事 | |
|4.每季要做的事 | |
|（五）六类客户经理的管理方式 | |
|（六）前中后台合力的打造 | |
|1.中场的有力支撑 | |
|2.产品与风控的顺畅衔接 | |
|3.分、支行的利益共同体 | |
|4.重点业务的分层督战 | |
|5怎样编制一份有分量的战报：普惠专员、团队负责人分别编| |
|制一份心水战报 | |
|（七）团队营销机制的建立 | |
|1.员工合伙人 | |
|2客户经理与理财经理联动 | |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |
|4.敏捷网点的试水 | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | |
|（八）内部沟通角色演练 | |
|DAY 3 普惠专员营销工作模块及执行督导工作要点 | |
|一．普惠专员常用营销工作模块及执行督导 |120分钟 |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | |
|1.K什么 | |
|（1）目标客群的共性 | |
|（2）金融需求 | |
|（3）非金融需求 | |
|2.怎么K | |
|（1）横向类比法 | |
|（2）纵向推理法 | |
|（3）关键变量法 | |
|（二）扫街营销 | |
|1.准备工作 | |
|2.工作细节 | |
|3.任务完成的标志 | |
|（三）微信营销 | |
|1.加微信的小窍门 | |
|2.怎样与客户互动 | |
|3.朋友圈的自我管理 | |
|（四）微社群营销 | |
|1.合格微社群的标志 | |
|2.微社群营销步骤 | |
|3.爆款信贷产品的打造 | |
|4.微社群营销注意事项 | |
|（五）面访营销 | |
|1.营销切入点的寻找 | |
|2.不同类型客户的交流范式 | |
|（1）曹操型 | |
|（2）刘备型 | |
|（3）孙权型 | |
|（六）服务方案的设计与呈现 | |
|1.方案的专属性 | |
|2.方案的精确性 | |
|3.方案的配置性 | |
|4.如何对待价格敏感客户 | |
|（七）异议处理技巧 | |
|1.贬货的是买家 | |
|2.九字真言 | |
|（八）交易促成技巧 | |
|1.客户发出的合作信号 | |
|2.交易促成技巧 | |
|3.适度留白的学问 | |
|4.临门一脚要踢好 | |
|（九）后续工作 | |
|1.成交客户 | |
|2.未成交客户 | |
|（十）一些常用的工作技巧 | |
|1.触达频率 | |
|2.触点的寻找 | |
|3.灵魂的抓手 | |
|4.怎样给客户选择礼品 | |
|（十一）微信群营销方案小组设计及呈现 | |
|二．普惠信贷产品电销实战训练 |240分钟 |
|（一）积极电销心态的准备 | |
|1.压力来自哪里：期望vs实际 | |
|2.期望值设定：降低预期、延长预期 | |
|3.能力的提升：专业、自信、预案 | |
|（二）渐进式电销流程 | |
|1.白名单的精准定位 | |
|2.目标客群KYC的精准到位：金融需求、非金融需求 | |
|3.痛点的寻找：理财客户、房贷客户、结算客户、平台客户 | |
|4.直接痛点的开场白 | |
|5.产品竞争优势的简述 | |
|6.触发客户面谈的技巧 | |
|（三）开场白设计 | |
|1.几个关键词：确认，尊崇，地点，回忆 | |
|2.几句忌讳语：无称呼，喂，方便吗，打扰您 | |
|3.电话被挂断的原因：功利性，雷同性 | |
|4.新客户的开场白：以活动开场 | |
|5.准熟客的开场白：以微信信息开场（生活、工作） | |
|6.熟客的开场白：以需求开场 | |
|7.以退为进 | |
|8.开场白小组演练 | |
|（四）如何通过电话快速传递专业和信任 | |
|1.透彻了解产品 | |
|2.以平台思维吸引客户对银行的关注 | |
|3.脉络要清晰 | |
|4.稳稳地表达 | |
|（五）FABE介绍法 | |
|1.F：特色 | |
|2.A：优势 | |
|3.B：益处 | |
|4.E：案例 | |
|（六）异议处理 | |
|1.基于产品的常见异议应对方法 | |
|2.基于资源的异议应对方法 | |
|3.基于消费者心理的异议应对方法 | |
|4.无条件接纳法角色演练 | |
|（七）促成的策略 | |
|（八）客户邀约技巧 | |
|（九）电销合规注意事项 | |
|（十）电销角色演练 | |

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