个体营销培训课程
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目标营销与个体营销




目标营销入门
何为目标营销?
在正确的时机...

…向正确的客户

…提供正确的推广信息的

…程序
何为目标营销?
... 可是，那是什么意思? ...
何为目标营销?
何为目标营销?

描述构成各个群体的顾客

被称作市场分割描述










目标营销 &与个体营销


大众营销

整个市场是一个单一整体

对每个人使用同样的推广信息和促销组合

针对性营销

少数量的市场分割部分

将所有资源都用于各分割部分

差别性营销

几个市场分割部分

为每个市场部分制定推广信息和促销策略










范例: 马克·肖的旅行社
旅行社范例
马克·肖打算开一家旅行社...
中等城市
大型大学
旅行社范例: 步骤 1

旅行社范例: 步骤 1
马克的潜在客户是谁?
谁是旅行者?
谁可能买票?
谁可能影响旅行者?
谁可能最终为旅行付款?
旅行社范例: 步骤 1
马克的初步清单 ...
成人休闲旅行者
出差旅行者
大学旅行者
大学教工与管理人员
公司旅行策划人员
发起团体旅行的组织
旅行社范例: 步骤 2

旅行社范例: 步骤 2
马克能使用哪些变量来分割其市场?
什么特点?
什么行为?
什么态度?
什么限制?
旅行社范例: 步骤 2
马克的初步清单是 ...
成人休闲旅行者
出差旅行者
大学学生
大学教工和管理人员
公司旅行策划人员
发起团体旅行的组织
旅行社范例: 步骤 2
马克的初步清单是 ...
成人休闲旅行者
出差旅行者
大学学生
大学教工和管理人员
公司旅行策划人员
发起团体旅行的组织
旅行社范例: 步骤 2
马克所确定的某些变量...
旅行目的
旅行者年龄
收入水平/价格意识
所希望的经历 -- 新奇、熟悉、等等
喜欢乘飞机还是乘车
有多少时间
旅行社范例: 步骤 3

旅行社范例: 步骤 3
马克决定用那些变量来分割自己的市场?
得出了哪些分割部分?
哪些是 “好的”分割部分?
旅行社范例: 步骤3
马克所确定的一些变量...
旅行目的
旅行者年龄
收入水平/价格意识
所希望的经历 -- 新奇, 熟悉,等等。
喜欢乘飞机还是乘车
有多少时间
旅行社范例: 步骤3
旅行社范例: 步骤3
旅行社范例: 步骤3
旅行社范例: 步骤3
旅行社范例: 步骤3
旅行社范例: 步骤4

旅行社范例: 步骤4
马克想了解每一分割部分的哪些特点?
人口特点?
个人特点?
职业特点?
需求?
价值?
态度?
旅行社范例: 步骤4
马克想了解 ...
各部分的规模
平均年龄
对不同目的地的态度
休假时间的平均长度
所爱好的娱乐活动
每年出行的平均次数
旅行社范例: 步骤 5

旅行社范例: 步骤 5
马克用哪些因素来将他的目标市场部分划分出优先等级?
大小
近期财务潜力
将来的财务潜力
影响潜力
为与之接触/为其服务所需要的特别技能
可能的反应度
竞争产品
对竞争产品的满意度

旅行社范例: 步骤 5




Travel Agency Example: Step 5
Travel Agency Example: Step 5
旅行社范例: 步骤 6

旅行社范例: 步骤 6
能够满足各市场部分的需求的产品特点和好处是哪些?
马克为每个部分提供的推广信息和/报价（全套项目）是什么?
旅行社范例: 步骤 6
为“与家一样”人士市场部分提供的推广信息...
熟悉的目的地 -- 比如通过电影、电视
熟悉的语言; 国际连锁饭店
7-10天; 预先策划; 导游全程陪同
“探索世界，而不带任何惊奇!”
在本地报纸上刊登广告; 向本地团体发表演讲
总结 ...


目标营销： 应用练习



目标营销： 复习题


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