建议书
南宁东盟国际医药博览城推广思路 1. 对项目定位的再思考 1、定位说明： —此前在项目商业计划书里已经对项目定位进行了深入的探讨，但是这种 定位的出发点是在投资上，而现在我们寻求的定位的出发点是落在营销 上。 —出发点的不同导致我们对定位的解析有所不同。以下分析将从营销角度 对项目定位进行梳理。 —重新明确定位将成为以后项目推广的决策依据。将定位的核心概念以及 支撑点通过不同的方式，以不同的角度进行传播和推广。 2. 定位分析： 、自身分析： — 区位支撑：南宁处于中国与东盟的交汇点，且中国- 东盟博览会永久会址落户南宁。 — 资源支撑：广西是全国中草药著名产区。中草药及中药产业 逐步成为广西经济发展的支柱产业。 — 知本支撑：投资１０亿元打造/中美现代化经营手段与智力支 持 、环境分析： — 政策支撑： 中国-东盟/西部大开发/泛珠三角洲 — 国际支撑： 东盟成员大多对中药的认同度很高，准入门槛大大降低。 、竞争分析： — 竞争支撑：由于该项目拥有独特的内外部条件，并在项目定 位上实现了差异化，所以竞争强度暂时不是很大。 3. 确立定位： 项目的总体定位是立足南宁、汇集国内、面向东盟，国际化经营，以独 特的风格、一流的设计、现代的经营方式打造一个亚洲最具规模的、国际性 的医药商品物流中心和东盟医药、医疗器械商品集散中心，构成中国—东盟自 由贸易区医药商品贸易的大平台。 核心定位： 亚洲最大、功能最完备的综合性医药物流、交易中心 定位分解： 　　　　　　要素Ａ：　亚洲最大（知本、竞争） 要素Ｂ：　功能最完备　（知本、资源） 要素Ｃ：　综合性医药　　（资源） 要素Ｄ：　物流、交易中心（区位、政策、国际） 2. 营销策略的确定 　该商业计划最核心的目标就是招商，而招商的关键之处又是在于如何打造国际 医药博览城的品牌形象和地位。所以在实现目标之前，必须先对项目的目标群体进 行分析。 　 １、目标群体分析 　　　　博览板块，针对医药商户，吸引1800家左右实力商户进入； 　　　　物流板块，针对物流企业，吸纳50家企业； 　　　 生产板块，针对药品生产商，吸收5—10家企业； 　　　 种植板块，针对药业种植业，引进15家企业； 　　　 休闲板块，针对文化娱乐、餐饮商等引进2000家左右。 　　　 　 应该设定两个分析指标：重要性（对国际医药博览城在品牌形象上的重要程 度）和价值性（国际医药博览城在利润贡献上的重要程度），然后对这些目 标群体进行分析，根据目标群体的重要程度和价值程度，确定营销资源的有 效投放，并依此制定不同的营销策略（以上分析思路由于没有经过进一步沟 通与调研，所以没有继续深入展开）。 　　　　 2、总体营销策略 品牌拉力 + 销售推力 （1）、方式： — 主要通过公关创建品牌和巩固品牌 （通过制造事件，利用舆论的影响力，打造强势品牌） — 广告直接进行招商推广，兼顾维护品牌形象。 （对主要目标群体进行精准投放，进行招商推广，兼顾品牌形象维护） — 主要通过大客户（KA）销售模式来进行直效营销 　　　（通过ＤＭ、会册、电话等行销手段来促进招商成功） 　—　项目推介会 　　　　直接到广州、深圳、上海、北京等经济发达城市召开项目推介会 ，进　　　　　　　　 　　　　行面对面营销。 （2）、节奏： 　 — 前期以品牌推广为主，后期以招商直销为主，两者进行配合。 3. 推广思路 　　　　　我们将推广的三个阶段称为招商三步曲 　　　　　第一阶段：引爆期（创立品牌） 　　　　　　 事件： 利用首届中国－东盟博览会11月份在南宁召开的契机，通过南宁市政府或 者其它资源，邀请东盟几个国家（如新加坡，越南、泰国等）的几位卫生 部部长或者医疗方面的权威专家（或东盟其它国际著名医药人士）来南宁 进行首届中国- 东盟国际医药博览城高峰论坛，对“国际医药博览城”全面定位以及发展模 式进行详细的论证以及探讨。 方式： 召开大型新闻发布会 拟邀请主流大众媒体医药、物流等路线的记者/专业媒体（如医药、物 流的记者）/电视媒体的经济频道／栏目的记者 效果： 对南宁东盟国际医药博览城开始进行全面造势，第一次全面亮相就以高 屋建瓴之势，将自己放在国际化的平台上去定位，这将对南宁东盟国际医 药博览城的品牌形象建立产生深远的意义，同时对招商进行预热。 　　　　第二阶段：升温期（直接招商及维护品牌） 在制造出初步的品牌效应之后，我们应该将声势转化为胜势，继续制定有 针对性的营销手段进行强化营销，以使招商开始进入升温阶段。这时候广 告和项目推介会将成为主要营销方式，公关与大客户销售成为辅助手段。 　 项目推介会 　　　　在前期做好充分预热的前提下，直接到广州、深圳、上海、北京 等经　　 　济发达城市召开项目推介会，进行面对面营销。 平面/网络广告 　在专业网站、专业媒体以及部分主流大众媒体对主要目标群体进行精准 投放，进行招商推广，兼顾品牌形象维护。 媒体公关 　　公关则需要根据该项目的特色，继续深入挖掘一些有新闻价值的素材 ，形成一波接一波的舆论攻势（比如对投资的进程、建筑的风格以及博览 城的特色等进行有计划的、有层次的推进传播，对核心定位进行分解传播 。） 直效营销 　　　通过ＤＭ、会册、电话等行销手段来促进招商推介成功，关于国际 医　　　 　　药博览城的项目介绍必须精美而且有冲击力和震撼力。 　　　　第三阶段：持续期（直接招商及维护品牌） 在经历过引爆期和升温期后，招商进入了平缓的阶段。在持续时期，我们 应该　　　 　　强化大客户（KA）销售的力度，主要通过大客户（KA）销售模式来进行直销，通 过Ｄ　　　　 　　Ｍ、电话等行销手段来推动招商的进程。 　　　　如果前期的招商效果非常好，那我们继续以各种公关活动巩固品牌，以维护 这些　　　 　　大客户的关系，并使国际博览城的价值持续升温。 　　　　注：由于提供的资料有限，而且没有进行实地调研和沟通，所以该方案只是 初步 　　　思路，仅供参考。具体的执行方案需经过实地调研后再行确定。
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