一、角色及管理认知　　w　　　　　　IT型企业的特点　　w　　　　　　从技术人员到管理者的角色转变　　w　　　　　　工作定位——了解自己该做什么　　w　　　　　　管理的基本原理　　w　　　　　　管理与领导的区别　　二、计划、组织与解决问题的方法　　w　　　　　　管理的四要素和管理循环　　w　　　　　　计划和目标的设定　　w　　　　　　组织结构的设计　　w　　　　　　解决问题的通用流程　　w　　　　　　解决问题的分析工具　　三、激发部属的工作动机　　w　　　　　　激励的基本认知　　w　　　　　　人的行为规律　　w　　　　　　有效激励部属的策略与技巧　　w　　　　　　启发部属正确的工作态度　　

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　　部分　　认识情绪压力本质　　 情绪的价值　　愤怒与安宁是美的　　忧愁与兴奋是美的　　哀伤与快乐是美的　　所有的情绪都是美的　　 情绪三大反应模式　　模式：钟摆模式　　爱与恨同时存在　　爱多深很就有多深　　没有爱就没有恨　　第二模式：抑制兴奋模式　　理智与情感　　理智与情感的平衡点　　情感的巨大力量　　第三模式：情绪压力三因素理论　　因素一事件　　因素二想法　　因素三结果　　 压力来自哪里分析　　工作原因　　家庭原因　　情感原因　　人际关系　　心理因素　　 八大基本情绪及维度　　1、愤怒（委屈　生气　敌意　憎恨）　　2、悲伤（沮丧　抑郁　痛苦　绝望）　　3、恐惧（紧张　担心　迷惑　慌乱）　　

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　　1、现场指导说明及定义　　·战略性、战术性指导与区别　　·两种指导开展的佳时机　　·现场指导的优势　　2、实施战略性指导　　·两种类型的指导练习　　·战略性指导流程　　·举行战术性指导会议　　3、形成战术性指导计划　　·战术性指导计划的制定　　·战术性指导计划的运用　　·战术性指导计划置于现场指导“ROI” 方格图中　　·现场指导时间的分配　　4、制定战术性指导拜访　　·战术性指导模式概要　　·战术性指导模式流程　　·制定战术性指导拜访计划　　5、观察销售拜访，以进行战术性指导　　·拜访前期的准备工作　　·观察销售拜访　　·担当配角　　·在现场指导拜访中配合销售　　6、组织战术性指导会议　

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　　天课程安排：销售业务管理　　破冰活动：“管理投入，产出自己出现”　　案例分析与讨论：怎样监控和管理销售人员的工作　　案例分析与讨论：构建和使用销售管理平台　　案例分析与讨论：常用寻找和筛选客户的方法　　案例分析与讨论：销售流程管理与控制　　专业测试与分析：如何把握不同类型的客户　　案例分析与讨论：客户跟进的方法与注意事项　　案例分析与讨论：为客户的需求定制解决方案　　案例分析与讨论：发展和维护与客户的长期合作关系　　成功销售管理的RAC模式　　第二天课程安排：销售团队管理　　案例分析与讨论：销售经理（主管）的三大任务与六项职责　　优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力　　案例分析与讨论：

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　　作为一个团队的领导者，需要担任四个重要的角色：领航者、组织者、管理者和辅导型的执行者。　　领导者的四个角色　　分析领导者的时间安排，找到领导者重要的事件，进一步归纳出领导者需要担当的角色和职责。　　领航者　　团队中的每个成员需要明白自己的目标是什么，应该怎样才能达成自己的目标，以及为什么要在这个组织内工作。领航者利用理想、信念、压力和激励机制保持团队积极的工作态度。　　营销战略　　制定销售目标　　管理者　　领导者应善于制订规则来约束和规范自己团队成员的行为。对于销售人员，应该建立一套完善的管理流程。　　系统与流程　　销售流程与管理流程　　客户管理　　商机管理　　活动管理　　业绩管理　　组织

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　　财务基本知识　　1．前言　　2．会计语言要素　　3．会计语言规则　　4．财务报告的组成　　预算基本知识　　1．预算对企业的影响　　2．如何编制预算　　3．现金收支预算　　4．静态预算与弹性预算　　5．预算的跟踪与控制　　资产负债表　　1．资产负债表的结构　　2．资产负债表的含义　　3．资产、负债及其特点　　4．所有者权益的特点　　利润表　　1．利润表的结构　　2．收入成本与费用　　3．利润表的含义　　4．计算利润的方法与步骤　　5．会计利润和财务利润　　6．检查经营成果　　7．透视经营成果　　8．人为因素对利润表的影响　　现金流量表　　1．现金与利润　　2．现金流量表的结构　　3．现金流量

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