崔伟老师的内训课程
课程大纲： 一、定义渠道如何抓住渠道营销之本？ 渠道的特征、原则和导向 如何充分渠道的六项作用和利益？ 运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择用什么方式把东西卖出去适合？ 识别各类渠道销售结构和特点 规划和组合渠道的导向 顾客采购特点和渠道选择 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 衡量和评估渠道的先决、常规和终指标 三、渠道组织我们内部如何协调和分工 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 渠道营销的必要条件和部门职责 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享运行渠道的规则 渠道层级管理
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课程大纲： 一、营销战略与企业基业长青 对企业战略规划的误区 核心能力的内容与总经理的角色 价值传递与实现的过程 以大市场和营销网络取胜的新动向 麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示 二、营销战略的制定流程和方法 步、内部状况分析 企业的愿景和使命的意义 典型企业的愿景和使命描述 定义业务和企业宗旨 分析与评估业务增长机会 组织文化的意义及评估 确定企业35年的经营目标 第二步、外部市场环境分析 做外部环境分析的目的 宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链 分析商机和不同的细分市场（如行业或地域） 工具：安索
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课程大纲： 一、提高销售效率的要素 大额和小额采购与销售模式的差异 什么性格的销售员适合做大客户 销售周期和销售漏斗的三高指标 主动销售与被动销售对结果的影响 销售技能三级模型和收益的关系 二、如何深入地理解客户 如何理解客户内部变革的步骤 客户高层潜在的痛有哪些 协助客户开源节流的杠杆模型 增值模式对客户的现实意义 方案陈述模板 三、顾问式销售接触 销售顾问和推销员的行为差异 SPIN的原理和新的演进用法 提问的步骤与提问练习 分析客户的肢体语言 销售辅助工具 制作拜访计划和实际客户拜访角色扮演练习 四、关系式
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课程大纲： 《区域市场开发与管理》 一、区域市场概念 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发的目的 三、区域市场的策略步骤 1、市场背景分析 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析 ④企业自身资源分析 2、区域目标规划 ①显性指标 ②潜性指标 ③区域定位 ④攻防定位 3、营销策略规划 ①产品组合策略 ②价格策略 ③渠道策略 ④营销传播策略 ⑤案例：“野狗生存法则”雅客益牙木糖醇生存浅谈 4、整体部署区域市场 5、有效进入区域市场 ①“造势”进入 ②“攻势”进入 ③“顺势”进