导 论 大话银行营销讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲 做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销u 与现金流动相关的客户五大需求u 客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位u 认识企业的4大金刚u 目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要

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【课程大纲】 一篇 　银行服务礼仪概述 1、 为什么要银行服务礼仪 2、 银行服务礼仪4大要求 3、 礼仪的本质：尊重为本、善于表达 4、卓越的服务态度 　　 A、服务大的特点：无形性 　　 B、银行客户满意度、客户期望值管理 　　 C、如何提高客户忠诚度？创造个性化和差异化的服务 　 　a 什么是个性化服务和差异化服务？ 　　 b 什么是客户忠诚？ 　　 c 如何创造个性化和差异化的服务？ 第二篇　银行工作人员个人职业礼仪 一、银行职业形象 1、 仪表：TPO原则 2、 男士服饰、仪容 男士正式场合着装：西装、领带、衬衫、鞋袜、皮带等 男士日常商务便装 男士佩饰：手表、公文

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【课程大纲】 导 论 大话银行营销 一讲、 银行高端客户营销理念 1、国内银行营销管理现状 2、客户五级分类：正常、关注、次级，可疑、损失 80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融政策VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 第二讲、 银行高端客户购买心理分析 讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑”1、战略性大客户营销框架模型 2、销售的四种力量（从行为动机看销售）发展关系 建立信任 引导需求 解决问题3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事

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【课程大纲】 一部分、 现代商业银行柜员服务营销认知 1、现代商业银行服务营销理念 2、创新服务营销给银行带来的回报 3、什么是服务营销 4、服务营销的特性 5、服务对促进销售的意义—循环圈 6、服务与销售如何完美结合 7、服务中销售的关键点 第二部分、 柜员主动营销角色认知与修炼 一、柜面人员如何扮演服务中的顾问角色： 1、服务中顾问形象的树立 2、服务中顾问及专家角色的重要性 3、成为顾问的关键点 二、柜员人员的五项能力修炼： 1. 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造 2. 一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 3. 一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识 4. 一双能进能退

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导 论 大话银行营销讲 银行客户营销理念1、国内银行营销管理现状2、客户五级分类：正常、关注、次级，可疑、损失80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融政策VS 大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？第二讲 银行客户购买心理分析讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”1、战略性大客户营销框架模型2、销售的四种力量（从行为动机看销售）发展关系建立信任引导需求解决问题3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位瞄准你的客户群（找对关键人

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正确认识服务营销管理什么是服务营销管理？他的作用是什么？服务营销管理难道只是减少投诉吗？现代服务营销管理的精髓在哪里？服务营销管理对销售与服务的价值在哪里？服务营销中客户满意与客户忠诚全面提升客户满意度的奥秘在哪里？什么是客户满意度？建立一对一的个性化服务体系获得客户忠诚度的秘诀战略性客户服务的机会点服务营销管理的操作流程分类归档客户信息区分客户类别与重要性三三原则区分法导入三大类型客户跟进模型数据管理模式和推进模式客户再消费管理与营销手段四、服务营销中对流失性客户的管理1、客户流失管理与重获的营销技巧2、客户关注的服务价值3、客户的流失的原因4、客户流失带来的波浪反应5、重获客户的机会与方法

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