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　　 通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。　　AC尼尔森同时也告诉我...

黄静 394查看全文

　　我们先来了解一个词：狗腿子。　　狗腿子是什么　　现代汉语词典上说:指给有势力的坏人奔走帮凶的人(骂人的话)　　这狗腿子这与供应商船有什么关系吗？狗腿子是给坏人帮凶的，要是供应商是狗腿子，那这KA卖场就是坏人了，那么这个KA卖场在什么时候是坏人呢？　　为什么笔者会提出这么一个刺耳的观点？在长期的咨...

黄静 450查看全文

　　在个人创业的起步阶段，创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路，要么联合几位朋友集体合作，一起来形成团队，共同发展。但是，在个人创业高达85的失败案例中，单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马，而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问...

黄静 253查看全文

　　刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示，黄金周的消费幅度较去年成长20。以武汉为例，今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说，体会就是几个字“一到黄金周，黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万，成长了40！这...

黄静 502查看全文

　　放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比也愈来愈大，但卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚的了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，...

黄静 201查看全文

　　众所周知，这几年来随着零售市场的逐步放开，原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变，产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现了这样一种态势：外国零售资本不断涌入，国际化的零售品牌或独资或合资的方式占据了不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强势。其销售实...

黄静 226查看全文

　新商品上市是厂商完善商品线和提升利润的重要方法，于卖场而言是提升商品形象和改善毛利结构的一项重要工作。厂方要利用新商品的上市形成又一波的销售高潮；卖场要借机在业绩和毛利上收获新的利益；顾客希望独特的商品给他们带来全新的生活享受。可见，于任何一方来说，都希望有新商品不断推出，而每一个新商品的成功上市...

黄静 178查看全文

　　俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得的食品和用品。因此，春节做为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。商场里挤不动的人潮，大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。一个春节下来，多少商家会赚得...

黄静 502查看全文

　　营销大师菲利浦·科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。由于营销环境不断在变化，必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。　　在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，企业变成了任人宰割的羔...

倪海清 407查看全文

　　2005年家电连锁市场依然是刀光剑影，硝烟弥漫。透过喧嚣、浮躁和层层迷雾，我们试图叩问2006年家电连锁商营销政策变化的方向。　　　　一、影响家电连锁营销政策的五种力量 　　1、产业规律　　产业规律是一种无声的巨大力量，冥冥之中主宰着家电连锁业的发展变化。首先，零售行业是一个注重细节、行动导向、...

倪海清 241查看全文

　　一、天下第一 　　少年时爱听《说唐》，英雄谱背得滚瓜烂熟。天下第一条好汉乃西府赵王李元霸，胯下千里一盏灯，掌中一对擂鼓瓮金锤，谁也惹不起。排名第二的宇文成都别看在别的地方神气，一见李元霸那是魂飞魄散。李元霸纵横天下，所向无敌，书中描写他是“恨天无耳、恨地无环”，天若有耳他就把天扯下来，地若有环他...

倪海清 490查看全文

　　最近戴尔的新闻不断，原以为只是国内的事。又传来戴尔于7月12日关闭了英文官方网站上的客户论坛，导火索是：《旧金山观察者报》专栏作家JeffJarvis在论坛中发表了一封给戴尔副总裁的言辞激烈的信，总结了他对戴尔的愤怒，他说：“戴尔电脑是破烂货，你的“像在家一样和完美的售后服务”的说法是诈骗，你的...

倪海清 226查看全文

　　企业的销售收入由销售量和价格共同决定。但是，很多企业的营销策略仅仅立足于扩大销售量，一味地降价、降价、再降价，企业竞争战略雷同，竞争策略单一，市场博奕的结果往往是两败俱伤。价格作为营销策略四大基本手段之一，在我国仿佛已失去了其积极的意义，只是一种市场破坏的手段。目前，价格策略究竟应该在企业营销策...

倪海清 288查看全文

　　市场营销最根本、也是最大的挑战就是如何为客户创造价值。正如一位跨国公司的营销总裁所说：如果你能为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。　　很多公司都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销就很难引起客户的共鸣与认同，也无法建...

倪海清 419查看全文

　　推出新产品是企业竞争的重要手段，但是新产品入市的成功率很低。特别是对我国广大中小企业而言，既没有强大的品牌支撑，又缺乏足够的市场推广资金，更难以应对大企业的反击，往往立足未稳，就败下阵来。因此，新产品入市，只宜智取，不可强攻。以下几个例子可供借鉴：　　一、有的放矢：SONY录音机 　　战后SON...

倪海清 279查看全文

　　百思买（Bust Buy）是世界最大的消费类电子产品零售商，2005财政年度营业收入达274.33亿美元，净利润9.84亿美元，目前百思买在美国消费类电子产品的市场占有率为16，排名第二的是沃尔玛，市场占有率为11。但是，最近几年沃尔玛在消费类电子产品市场上不断攻城掠地，发展迅猛，1996年沃尔...

倪海清 310查看全文

　　一、 　　“天下大事，分久必合，合久必分”。当我写下此文的标题时，我脑中想到的正是那风云变幻、英雄辈出、奇谋纵横的三国时代，一个奇怪的念头是，戴尔与惠普这两位昔日伙伴的“打印机之战”，就如同当年曹操与袁绍的官渡之战，将是一场影响历史的战略对决，如果戴尔获胜，则戴尔将挟其渠道优势号令天下群雄，一个...

倪海清 439查看全文

　　从人的角度出发，每一个人的大脑中都存在一个意识的世界，存在最终会转化为意识，这个世界是意识的世界。所以谁最终能掌控意识，就能掌控存在。　　　　一、品牌与溢价　　　　经济学上有个非常经典的基础模型，叫做供给与价格模型，就是一条供给与价格成反比的曲线，这条曲线中国的古人其实早就知道，所以我们中国人有...

李杰 174查看全文

系列专题：高端品牌研究　　区别专业的营销者的最佳方法也许是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力。Philip Kotler 　　一、打造高端品牌是必需面对的战略突破 　　2005年8月1日，美国《商业周刊》公布了新一期全球百强品牌，排名第100位的是喜力（HEINEKEN）啤酒，品牌价...

倪海清 235查看全文

当营销学或是管理学上把这则“把梳子卖给和尚”的案例故事奉为神明般不止一次、两次甚至多次提及时；当无数的销售人员把这则故事中的卖给和尚1000把梳子的销售人员丙当作崇拜的偶象时；当更多的领域把这个故事引用到管理当中时，我不仅会对这则故事中所反映的销售与管理产生了一些不同的观点。再一次对这则故事所引发...

王运启 280查看全文

蓝哥智洋行销顾问机构 于斐 顿洪 “中国当代营销20年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化的趋势。招商营销成为最具中国特色的资源整合手段，正在全方位渗透中国市场”。这是第二届中国企业招商营销论坛上，与会专家一致的共识。在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下，招商营销作为企业迅速...

于斐 199查看全文

走过2005，很多钢构企业都感觉很累很辛苦，“满腹苦水”，十分不易。但是，优胜劣汰，适者生存，中国钢构行业更残酷的竞争时代已经接踵而来。 2005年12月，三维钢构一纸《钢构价格白皮书》，引发行业“地震”，点燃中国钢构业进入品牌元年的“迎新礼炮”。但是，钢构行业品牌元年的到来，对于中国的钢构企业来...

谢付亮 211查看全文

如今，市场促使企业都在走品牌营销之路，而且我也看到许多市场人员不止一次的在讲要树立企业品牌、产品品牌和个人品牌等诸多品牌。只有把品牌的定义和内涵研究清楚了，才谈得到具体怎么去树立。那品牌是什么？品牌就是一个标签，这个标签对于企业来说是企业的无形资产、对于消费者来说是消费者信任、对于竞争对手来说是竞...

王运启 233查看全文

节选自潘文富的新书《新官上任》　　在不远的从前，中国管理者从对西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不过，没多久，我们又掉头又说这西方式的管理不是个东西， 端起碗吃肉，放下碗骂娘。于是，中国式管理的思想又应运而生(关键是市场有需求)，大有全面取代西方式管理之势也。　　中国式的管理是在中国这块土地上孕育而生...

潘文富 395查看全文

古语有云：善学者究其理，善行者知其难，遇事三思而后行！车界中，明其理者，其难未可解，而知其难者，又未行其理，二象显生，诸理亦难成其就！ 车界连年飙升之后，二零零四年的一声晴天霹雳，骤然击醒梦中人，车市伴着掌声掉入冰窖，顿时，诸厂商惊慌之余，营销却突显乏力，于是阵脚大乱，降价声连绵不绝，相互撕杀，惨...

孙彦良 379查看全文

　　定价在企业经营决策中最具体、也最错综复杂，直接影响到产品是否成功、赢利潜力是否最大化、品牌是否能够建立，但是迄今对定价的研究却严重不足，部分原因在于定价决策的高度复杂性，定价决策具有地域性、动态性和竞争性等多种性质。　　定价是动态的，在每一类、甚至每一款产品从上市到退出的生命周期里，企业需要阶段...

卢强 495查看全文

　　联想突然换帅出乎所有人的意料，人们纷纷猜测联想的意图，是一个单纯的人事更换，还是隐含深刻的战略转变。我相信，这次换帅是联想在美国市场实施新战略的信号和起点。　　联想对成功整合已有信心。联想与IBM的整合比预期的好，客户没有大量流失、员工没有大量流失、供应链的协同效果已经初步实现，虽然后面的整合要...

卢强 235查看全文

　　奥克斯又出白皮书了。在前几年发布空调成本白皮书之后，又于近日发布了手机成本白皮书，看来奥克斯已经把白皮书当作自己营销武器库里的“保留武器”，阶段性地要拿出来用一用。但是这次的手机成本白皮书，在产品、研发、服务、品牌、制造等多个方面以一种不严肃、不负责任的态度混淆视听，暴露了奥克斯白皮书的贫乏，再...

卢强 226查看全文

　　在拥有国际一流品牌的跨国公司中，伊莱克斯中国公司称得上是一个“另类”，其战略和执行、目标和定位、授权和控制，长期处于一种“反复无常”、“不伦不类”的状态中。　　　　1．随波逐流的战略　　1996年的中国冰箱行业充满机会，伊莱克斯也兴冲冲地到中国“淘金”，但是一来就遭遇下马威。由于仓促选择合资伙伴...

卢强 209查看全文

　　渠道的好坏对于企业销售的重要性有举足轻重的作用，这已经成为普遍共识。对于企业来说，什么样的渠道是好的、适用的渠道？怎么才能逐步提高渠道质量呢？　　渠道实质上是动态的，正如外部的商业环境是动态的一样。一切渠道都有自己的高级状态和低级状态，从低级到高级，这是一个进化的过程。企业要建立一个健康的渠道，...

卢强 361查看全文