胡维欣老师的文章
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2006年即将过去，每年年底对今年市场格局的总结都感觉特别不平凡、特别不容易，都是近年来最难的一年，每年都有几道难过的门槛让我们疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在国家医药政策引导下，医药市场格局又有了新的变化。 2006年OTC市场的变化主要来自三个方面，一是医药处方市场形式的变化对O...
杨泽 247查看全文
过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，无论在药店数量和零售连锁药店数量都有一个快速的发展，尤其是零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量格局初具，区域性主流连锁已经基本形成，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。连锁药店的药品销售额占比也越来越大，销售额百...
杨泽 155查看全文
今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西门走访药店终端时，在云南一心堂连锁公司的小西门分店中看到了这样一幕。一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一个药是山东博士伦－福瑞达药业生产的润洁。一位年轻的女店员热情的接待了两位老人，当她看完老人手中的处方单后，并没有马山按照医生处方单上...
杨泽 160查看全文
去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素，也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部，但好景不长，随着第三终端订货会议效果的降低，大家开始怀疑甚至批判第三终端。认为他是一个看上去很美丽的陷阱。而今年的行业形势...
杨泽 186查看全文
在医药大环境巨变的今天，随着医药零售市场的变化，我们OTC营销团队在终端推广工作中越来感觉到终端效果的乏力。这不能不让我们开始反思我们终端推广的营销管理模式，是不是还适应目前零售市场的变化。终端效果的乏力是否与我们目前的终端推广管理模式的陈旧性有关系？如何提升终端推广工作的效果，增强营销团队的有...
杨泽 158查看全文
今年7月在山东济南出差，拜访了当地颇有名气的连锁药店漱玉平民大药房，漱玉平民大药房门店主要以平价药房为主，2005年22家门店销售额突破2个多亿。在与其高层领导交谈中，药店经营利润问题是我们谈论最多的话题，药品的价格竞争是药店不得不使用的经营手段，但他又严重阻碍了药店的盈利水平。为了提升药店的盈...
杨泽 173查看全文
2006年初国务院召开了第四次廉政工作会议，温家宝在会上强调要把治理商业贿赂作为今年反腐重点，重点治理的六大行业中就有医药行业的医药购销行为。随即卫生部召开了紧急会议进行医药行业商业贿赂的专题研究，制定治理行业内商业贿赂的方案，开展自查自纠，严肃查处相关案件,在医药行业内兴起一场轰轰烈烈的反商业...
杨泽 140查看全文
事件 一家药企的行销要点 今年初，某制药企业在新年大会上对全年ＯＴＣ营销推广工作作了进一步部署，决定将“店员首推”这一终端工作作为ＯＴＣ营销团队的首要任务来抓，并制定了一系列围绕“店员首推”展开的终端推广措施。同时，该公司还频繁派出督察人员作为药店拜访的“神秘嘉宾”，针对“店员首...
杨泽 131查看全文
眼下，有不少ＯＴＣ企业反映，为了应对零售终端经营模式的变革和零售市场日趋白热化的竞争形势，提升产品销售额，他们普遍采取了扩大ＯＴＣ营销团队终端工作范围的方法，让终端营销工作能够对市场进行更深、更广的覆盖。但是，这样的做法却并未如企业想象的那样，给他们带来更多收益。 问题：成本高 效果差 ...
杨泽 107查看全文
有资料显示，我国药品零售市场增长速度迅猛。药品零售市场总额从2002年的512亿，2003年的600亿，2004年的686亿，到2005年的790亿。而我国零售药店数量增长速度更增速过快，从2000年的7万家跃升到2005年的25万家，增长高达357，相比之下，药品零售市场份额却只增长了282。...
杨泽 125查看全文
目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在...
杨泽 141查看全文
笔者在走访药店时发现，目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”，在深圳繁华商业区内80％左右的药店都在进行化妆品的销售。但真正意义上的“药妆店”还没有形成规模，从行业内人士了解到，无论是生产企业、药品代理商还是零售药店都已经开始或计划开始大张旗鼓进军药妆领域。加之目前医药行...
杨泽 152查看全文
最近笔者前往福建省南平市浦城县，了解我们与当地医药公司浦城县武夷医药公司合作开发第三终端的情况。通过实地调查和了解到现在依托当地医药商业公司开展第三终端分销会议的形式非常普遍，目前最为突出的表现是分销会议的费用逐步在涨，但会议效果却越来越差，对于开展活动的生产厂家来看也是几家欢喜几家忧。许多营销...
杨泽 229查看全文
当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。 上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场情况；对于走势不理想的产品，希望提供更多的市场推广支持（尤其是多做一些直接面向消...
杨泽 164查看全文
2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药店在迷雾笼罩的路途上点燃了希望的亮光，大家对连锁药店未来的探索和争论始终体现在会议始终。在和几个与会...
杨泽 143查看全文
案例： 某制药企业９０％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步增大之势。于是，企业希望通过该处方药品种的品牌影响力，来带动其他ＯＴＣ品种的销售，借此机会开始向ＯＴ...
杨泽 176查看全文
对于以ＯＴＣ为主要产品类别的医药企业来说，其营销工作的重点主要在渠道推广和终端建设上。而近四五年来，以价格为核心的新的营销手段在医药渠道和终端的出现，又推动了渠道和终端工作的变革。回顾过去，从２０００年以湖北九州通的快批模式为代表的新型商业运作模式开始，到２００１年下半年湖南长沙第一家以平价为主要...
杨泽 145查看全文
有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市场的３０．２％；地市级医院有１９８３家，县级医院有５７１４家，两者药品销售占整个药品市场的１３．８％...
杨泽 158查看全文
随着目前OTC市场的风云变化，渠道和终端工作竞争日趋白热化，让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生，终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去，这就是我们以前所说的农村市场的运作，对于这块市场我们最大的困惑就是如何运作？通过总结部分国内知名OTC...
杨泽 180查看全文
你狠我更狠 药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。 随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：...
杨泽 174查看全文
前段时间几个业内搞OTC营销的朋友在广州相聚，大家就目前OTC市场的诸多变数讨论了起来，在谈到OTC的终端推广工作方面，我感到大家又有了许多新的认识和感悟。这里我想就目前的OTC市场环境下，如何实效地做好OTC终端市场推广工作的几个新观念跟大家做一下探讨，即对新形势下营销模式变革的核心问题与诸位讨论...
杨泽 146查看全文
谈及管理学，除了彼得.德鲁克先生外，还要提及明茨赫格先生，因为他提出了管理角色的概念，让大家知道除了管理学中的技术问题，如沟通、激励、授权之外还有管理角色这个概念，即作为管理者在日常工作中，随着管理者本人管理层级的变化，其管理角色也在发生变化，这个很重要。最近忙些事情，就是以中层干部的角色协助企业建...
殷海江 142查看全文
“中国会有自己的管理大师吗”这个命题，是在2007年参加北大纵横的“管理十年高峰论坛”上的思考，至今一直环绕在我自己的脑海中，而且自己也在思考：中国的管理大师是什么样子？如果有，应该具备什么条件？如何成为中国的管理大师呢？管理，来自西方的舶来词，自然是因为西方工业化进程的结果，因此不论是第一代的管理...
殷海江 151查看全文
原来最活跃、中小企业最集中的经济区域出现了经济的滑坡或者增长趋势放缓，如长三角、珠三角、江浙地区都是如此，根据当地官员和研究者的调研，中小企业的困境问题不是局部和个体，而是成为了一种现象！不低于20的中小企业正面临转型、关闭、停产、破产的局面。如果想真正的了解中小企业困局的具体情况必须从问题出发，解...
殷海江 172查看全文
近日，我到浙江拜访一个经销商，他说想增加一个新的产品经销，但现在这么多的产品，到底增加何种类型、何种价位的产品心里没底，不知道该如何选择？由此我联想到以前接触的很多经销商其实都存在着这么一个问题产品结构的合理化问题。对于厂方来讲，都希望经销商专做他一家的产品或者专做他这一类别的产品，而对于经销商来...
尹明 169查看全文
近日，在中央电视台热播的电视连续剧《成吉思汗》刚刚结束，一代伟人统一了蒙古，消灭了金、夏等周边国家，并把版图扩张到现在的欧洲东部和中亚各国地区，开创了前所未有的伟业。其子孙在他的影响之下，远交近攻，联宋灭金，先消灭了金国的残余部分，又最终灭亡了宋朝，建立了统一的元朝帝国。 当然，在片中我们也看到其...
尹明 166查看全文
市场经营从粗放型向集约型转变的新环境中，营销渠道经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买到，企业要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。从而对渠道的发...
尹明 156查看全文
2004年的中国乳业注定是一个不平凡的年份，从年初的标王之争、保鲜奶的高端产品不断推出，乳品的价格不断走低乃至到现在的常温奶大战全面爆发，等等。所有这些已经过去的和即将开始的乳品年，都显示了该阶段在中国乳业发展史中是值得重重写下一笔的史年。 综观整个全国乳业的形势，保鲜奶的市场份额逐步走低，康美...
尹明 171查看全文
乳业营销现状中国乳业经历了02、03年的兼并风，在激扬和忧患中，中国乳业仍然赢得了令人瞩目的成就，加之中国政府的“三农政策”使中国乳企已取得惊人的发展和进步，这是我们之喜；但在竞争与发展的背景下放眼未来，不少企业还是一锅“夹生饭”，特别在营销环节，这又是我们之忧。从营销上看，中国乳企面临着多方面的挑...