大客户销售策略与顾问技术
大客户销售策略与顾问技术详细内容
大客户销售＆渠道营销管理实战特训班
2008年8月30--31日 北京·清华大学
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与
【主办单位】
北清光华管理顾问公司 北清光华世界500强实战研修中心
【学员受益】
Ø 如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
Ø 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
Ø 如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
Ø 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
Ø 如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
【讲师介绍】
崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
余大洪
北京大学硕士，北大EMBA
【课程大纲】
《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟（ | |
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 1、渠道的特征、原则和导向 2、如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、识别各类渠道销售结构和特点 2、规划和组合渠道的导向 3、顾客采购特点和渠道选择 4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、渠道营销的必要条件和部门职责 3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 | 1、道层级管理制度和成本趋势 2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、渠道满意因素 4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、渠道优化改革计划和招募操作要点 3、自下而上的渠道结构的建立方法 4、需要了解哪些数字 5、渠道过滤器：输入、约束和输出 6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、高科技对渠道的影响 2、从物流到信息流 3、电子商务对传统的挑战 4、渠道趋势和新兴渠道 |
《关系型大客户销售与管理》 主讲：余大洪（ | |
一、大客户是营销战略关键 Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键 Ø 大客户营销的最高法则是信任 Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值 Ø 战略性大客户的五步台阶 Ø 三种目标：战略、销售及价值 Ø 怎样评估大客户的价值？ 二、战略视野——大客户销售理念 1、营销——销售 Ø 营销思想的演变 Ø 营销体系 Ø 推——拉 Ø 个人销售——组织营销 2、大客户是关键 Ø 大客户采购的特点 3、销售模式的分类 Ø 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 三、与高层互动的秘诀 Ø 分析关键人物与决策者 Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 Ø 怎样获得关键人物的支持 Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 Ø 大客户确认计划/关键人物影响图 Ø 怎样向最高决策者销售 | 四、如何挖掘客户需求 1、没有需求，就没有价值 2、组织利益——个人利益 3、判断客户需求与兴趣点 五、如何建立客户信任 Ø 掌控心理 Ø 销售心理学 Ø 蝶形图 Ø 卖点、买点 Ø 官阶——影响力 六、销售谈判与客户关系管理 Ø 谁先开价? Ø 降价节奏 Ø 应对4种砍价的技巧 Ø 让步曲线 Ø 赢的感觉 Ø 客户资料收集 Ø 广度管理与深度管理 Ø 1-1营销 七、如何管理大客户 Ø 精细化管理 Ø 报表管理 Ø 看板管理 Ø 走动式管理 Ø 漏斗管理 |
【学习指引】
开课时间：2008年8月30-31日（2天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：￥2980元 /人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费、）
Ø 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
Ø
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