大客户销售策略与顾问技术
大客户销售策略与顾问技术详细内容
大客户销售＆渠道营销管理实战特训班
2008年8月30--31日 北京·清华大学
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与
【主办单位】
北清光华管理顾问公司 北清光华世界500强实战研修中心
【学员受益】
Ø 如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
Ø 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
Ø 如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
Ø 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
Ø 如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
【讲师介绍】
崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
余大洪
北京大学硕士，北大EMBA
【课程大纲】
《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟（ | |
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？ 1、渠道的特征、原则和导向 2、如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、运作渠道必须要解决的难题 二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、识别各类渠道销售结构和特点 2、规划和组合渠道的导向 3、顾客采购特点和渠道选择 4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、渠道营销的必要条件和部门职责 3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 | 1、道层级管理制度和成本趋势 2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容 3、渠道满意因素 4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读 五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、渠道优化改革计划和招募操作要点 3、自下而上的渠道结构的建立方法 4、需要了解哪些数字 5、渠道过滤器：输入、约束和输出 6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势--渠道的发展方向 1、高科技对渠道的影响 2、从物流到信息流 3、电子商务对传统的挑战 4、渠道趋势和新兴渠道 |
《关系型大客户销售与管理》 主讲：余大洪（ | |
一、大客户是营销战略关键 Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键 Ø 大客户营销的最高法则是信任 Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值 Ø 战略性大客户的五步台阶 Ø 三种目标：战略、销售及价值 Ø 怎样评估大客户的价值？ 二、战略视野——大客户销售理念 1、营销——销售 Ø 营销思想的演变 Ø 营销体系 Ø 推——拉 Ø 个人销售——组织营销 2、大客户是关键 Ø 大客户采购的特点 3、销售模式的分类 Ø 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 三、与高层互动的秘诀 Ø 分析关键人物与决策者 Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 Ø 怎样获得关键人物的支持 Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 Ø 大客户确认计划/关键人物影响图 Ø 怎样向最高决策者销售 | 四、如何挖掘客户需求 1、没有需求，就没有价值 2、组织利益——个人利益 3、判断客户需求与兴趣点 五、如何建立客户信任 Ø 掌控心理 Ø 销售心理学 Ø 蝶形图 Ø 卖点、买点 Ø 官阶——影响力 六、销售谈判与客户关系管理 Ø 谁先开价? Ø 降价节奏 Ø 应对4种砍价的技巧 Ø 让步曲线 Ø 赢的感觉 Ø 客户资料收集 Ø 广度管理与深度管理 Ø 1-1营销 七、如何管理大客户 Ø 精细化管理 Ø 报表管理 Ø 看板管理 Ø 走动式管理 Ø 漏斗管理 |
【学习指引】
开课时间：2008年8月30-31日（2天）
上课地点：北京·清华大学
课程费用：￥2980元 /人（含2天学费、教材费、会务费、午餐费、）
Ø 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
Ø
推荐课程
《危机管理与公关技巧》 2025-04-05
《危机管理与公关技巧》（1天）（2025年4月5日，2280元/人）课程目标： 掌握危机的内涵与外延； 掌握危机意识的建立； 掌握危机的可能来源； 掌握管理中潜藏的危机； 掌握营销中坑呢的危机； 掌握生产中存在的危机； 掌握品质方面的危机； 掌握与媒体应对的策略；预应—— 反应一、危机意识1.比危机先行一步2.企业的十三种“死法”——天津大海食品有限公司3....
讲师：鲍爱中详情
《孙子兵法与现代管理》 2025-04-06
《孙子兵法与现代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）课程目标： 深度解读孙子思想； 将孙子思想运用到现代管理； 将孙子思想用到人生与生活； 将孙子思想用到个人发展；课程内容：一、孙子的重要影响² 孙子学的文化思考² 孙子学的经学模式² 孙子的用间思想² 孙子的军事哲学思想二、孙子与诸子的地位与融合² 孙子与儒家² 孙子与道家² 孙子与法家² ...
讲师：鲍爱中详情
金牌店长执行力落地班 2025-04-08
金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈，消灭30个执行力死角，快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队，落地效果最好。特别建议黄金团队组合：老板带队+5名核心店长！一、店长，给你一个门店，你会怎么管？店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就...
讲师：程姣详情
非财务经理的财务管理 2025-04-08
非财务经理的财务管理培训时间/地点：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/苏 州收费标准：￥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益：通过学习，快速提炼财务报表的关键数据信息，并能通过老师案例讲解，透视数据背后传递的公...
讲师：安老师详情
实战商务礼仪与品质商务场景沟通 2025-04-09
《实战商务礼仪与品质商务场景沟通》课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：适合企业外勤或窗口员工、企业中层、管理层、商务人士、高净值自由职业者。课程地点：上海课程时间：2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费...
讲师：林郁青详情
VDA6.5 产品审核培训 2025-04-09
课程解读课程背景面对您的顾客，是否经常接受他们的产品审核，且由此存在诸多顾客的不满意项？对您的供应商，如何提高新产品量产前的质量保证信心？或者降低质量风险？对新产品新项目或者工程变更的管理，怎样测试产品的设计开发满足要求？由此可见，产品审核的学习运用，无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员，掌握产品审核的目的、意义、程序及...
讲师：踪老师详情
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决） 2025-04-09
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决）培训时间/地点：2025年3月1920日（星期三 星期四）/苏 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年9月1718日（星期三 星期四）/苏 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年4月911日（星期三 星期五）/...
讲师：刘老师详情
供应链数字化转型及先进实践 2025-04-09
供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海课程费用￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）课程背景 随着信息技术的快速发展，数据的获取成本变得越来越低，采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化，找到最...
讲师：夏烨详情
以过程和风险为基础的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09
以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 兴2025年5月2023日（星期二星期五）/苏 州2025年11月1114日（星期二...
讲师：羊老师详情
中层经理管理能力提升 2025-04-09
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...
讲师：姜老师详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
