需求挖掘与方案销售
需求挖掘与方案销售详细内容
需求挖掘与方案销售【企业实地课堂-五洲医疗】
深挖护城河 ,谈批量、独家订单
讲师:张建伟 中国解决方案式销售体系创始人、华为大学资深特聘讲师
对象:营销高管、经理
规模:60人
费用:3980 元/人
时间:10月31、11月1 周五、周六 杭州
课程大纲
Outline
认知篇:全面认知解决方案销售
教学目标一:为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法?
教学目标二:什么是“以客户为中心”的销售,它和“以产品为中心”的推销有何区别?
教学目标三:“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力?
Ø 教学内容1:销售面临的三大挑战
Ø 教学内容2:解决方案销售的核心理念
Ø 教学内容3:解决方案销售能力模型
【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”
【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”
【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》
【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》
方法篇1:发现问题
教学目标四:为什么要发现客户问题?发现客户问题对于销售有何价值?
教学目标五:什么是客户问题?客户问题与客户需求有何区别?
教学目标六:可以通过哪些方法发现客户的问题?
Ø 教学内容4:客户问题的概念和四大特征
Ø 教学内容5:行动方法——通过研究客户发现问题
Ø 教学内容6:行动方法——通过客户画像推测客户问题
【情景案例研讨一】方启明的销售困局
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户,推测客户存在的问题
【实践工具运用】《研究客户工作表》
【实践工具运用】《发现问题工作表》
方法篇2:诊断问题
教学目标七:为什么向客户询问问题客户不愿意回答?
教学目标八:什么才是客户需要的价值?为客户创造哪些价值?
教学目标九:如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动?
Ø 教学内容7:探询需求存在的错误
Ø 教学内容8:客户需要的“五种”价值类型
Ø 教学内容9:行动方法——诊断问题的四个步骤
【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户,诊断客户问题的严重性
【实践工具运用】《诊断问题工作表》
方法篇3:提出建议
教学目标十:“提出建议”和“展示优势”有何区别?
教学目标十一: 如何确保方案的针对性?并把自身的优势融入在方案中?
教学目标十二: 如何确保方案与竞争对手形成差异化?
Ø 教学内容10:行动方法——了解客户期望
Ø 教学内容11:行动方法——对应解决策略
Ø 教学内容12:行动方法——展示自身能力
【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”
【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题,提出解决问题的建议
【实践工具运用】《提议工作表》
方法篇4:收获承诺
教学目标十三:如何正确设定行动承诺?
教学目标十四:如何让客户同意行动承诺以推动销售进程?
教学目标十五:如果应对客户的搪塞?
Ø 教学内容13:行动方法——设定行动承诺
Ø 教学内容14:行动方法——申明行动理由
Ø 教学内容15:行动方法——处理客户搪塞
【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”
【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图
【实践工具运用】《收获承诺工作表》
实战篇:案例工作坊
教学目标十六:通过视频案例强化销售流程、方法论和工具
教学目标十七:学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
Ø 教学内容16:视频案例研讨和小组讨论
Ø 教学内容17:销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”
【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”
【实践工具运用】《销售拜访指南》
【实践工具运用】《拜访效果评估表》
转化篇:课程效果转化
教学目标十八:回顾课程知识框架
教学目标十九:固化教学内容,形成长期记忆
教学目标二十:制定行动计划,帮助知识转化
Ø 教学内容18:课程知识点回顾
Ø 教学内容19:强化学习效果,形成课程 “脑图”
Ø 教学内容20:制定《行动学习计划表》
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