需求挖掘与方案销售
需求挖掘与方案销售详细内容
需求挖掘与方案销售【企业实地课堂-五洲医疗】
深挖护城河 ，谈批量、独家订单
讲师：张建伟 中国解决方案式销售体系创始人、华为大学资深特聘讲师
对象：营销高管、经理
规模：60人
费用：3980 元/人
时间：10月31、11月1 周五、周六 杭州
课程大纲
Outline
认知篇：全面认知解决方案销售
教学目标一：为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法？
教学目标二：什么是“以客户为中心”的销售，它和“以产品为中心”的推销有何区别？
教学目标三：“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力？
Ø 教学内容1：销售面临的三大挑战
Ø 教学内容2：解决方案销售的核心理念
Ø 教学内容3：解决方案销售能力模型
【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”
【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”
【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》
【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》
方法篇1：发现问题
教学目标四：为什么要发现客户问题？发现客户问题对于销售有何价值？
教学目标五：什么是客户问题？客户问题与客户需求有何区别？
教学目标六：可以通过哪些方法发现客户的问题？
Ø 教学内容4：客户问题的概念和四大特征
Ø 教学内容5：行动方法——通过研究客户发现问题
Ø 教学内容6：行动方法——通过客户画像推测客户问题
【情景案例研讨一】方启明的销售困局
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，推测客户存在的问题
【实践工具运用】《研究客户工作表》
【实践工具运用】《发现问题工作表》
方法篇2：诊断问题
教学目标七：为什么向客户询问问题客户不愿意回答？
教学目标八：什么才是客户需要的价值？为客户创造哪些价值？
教学目标九：如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动？
Ø 教学内容7：探询需求存在的错误
Ø 教学内容8：客户需要的“五种”价值类型
Ø 教学内容9：行动方法——诊断问题的四个步骤
【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，诊断客户问题的严重性
【实践工具运用】《诊断问题工作表》
方法篇3：提出建议
教学目标十：“提出建议”和“展示优势”有何区别？
教学目标十一： 如何确保方案的针对性？并把自身的优势融入在方案中？
教学目标十二： 如何确保方案与竞争对手形成差异化？
Ø 教学内容10：行动方法——了解客户期望
Ø 教学内容11：行动方法——对应解决策略
Ø 教学内容12：行动方法——展示自身能力
【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”
【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题，提出解决问题的建议
【实践工具运用】《提议工作表》
方法篇4：收获承诺
教学目标十三：如何正确设定行动承诺？
教学目标十四：如何让客户同意行动承诺以推动销售进程？
教学目标十五：如果应对客户的搪塞？
Ø 教学内容13：行动方法——设定行动承诺
Ø 教学内容14：行动方法——申明行动理由
Ø 教学内容15：行动方法——处理客户搪塞
【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”
【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图
【实践工具运用】《收获承诺工作表》
实战篇：案例工作坊
教学目标十六：通过视频案例强化销售流程、方法论和工具
教学目标十七：学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
Ø 教学内容16：视频案例研讨和小组讨论
Ø 教学内容17：销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”
【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”
【实践工具运用】《销售拜访指南》
【实践工具运用】《拜访效果评估表》
转化篇：课程效果转化
教学目标十八：回顾课程知识框架
教学目标十九：固化教学内容，形成长期记忆
教学目标二十：制定行动计划，帮助知识转化
Ø 教学内容18：课程知识点回顾
Ø 教学内容19：强化学习效果，形成课程 “脑图”
Ø 教学内容20：制定《行动学习计划表》
推荐课程
行政管理实操训练 2025-04-10
《行政管理实操训练》讲师/Lecturer：欧阳老师费用/Price：¥4800元/人课程排期/Scheduling深圳：2025年03月12日-13日上海：2025年04月10日-11日北京：2025年05月08日-09日广州：2025年05月22日-23日深圳：2025年07月24日-25日上海：2025年08月21日-22日广州：2025年09月11日...
讲师：欧阳老师详情
基于用户研究和经营的精准营销 2025-04-10
《基于用户研究和经营的精准营销》课程费用：4980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：运营部、财务部、商品企划部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员。课程地点：上海课程时间: 2天第一期第二期4月10-11日9月18-19日课程目的：在互联网时代下，消费者的需求发生重大变化。互联网时代的用户价值远远大于交易价值...
讲师：杨云详情
共赢的采购谈判技巧 2025-04-10
共赢的采购谈判技巧 null讲师/Lecturer：刘老师费用/Price：¥4800元/人课程排期/Scheduling苏州：2025年02月20日-21日苏州：2025年04月10日-11日烟台：2025年06月19日-20日苏州：2025年09月11日-12日苏州：2025年12月04日-05日课程概述/Overview课程背景采购管理中，我们经常遇到...
讲师：刘老师详情
职场高效沟通心理学 2025-04-10
《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer：纪老师 费用/Price：¥4580元/人课程排期/Scheduling课程概述/Overview课程背景：在职场中，沟通不仅是一门艺术，更是一项生存必备的技能。工作汇报、同事相处、解决争议、带领团队、增进关系等等，职场工作的各个方面都离不开良好的沟通能力。许多知名企业都将沟通能力列为员工最重要的三项技能之一，其...
讲师：纪老师 详情
职场高效沟通心理学 2025-04-10
《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer：许老师费用/Price：¥4580元/人课程排期/Scheduling上海：2024年05月30日-31日课程概述/Overview课程背景：良好的职场沟通不但能够有效表达工作意愿，提升沟通的效率，还有助于建立良好的人际关系网络，发展人际关系中的支持系统。相反，失败的职场沟通会导致更多的误解、冲突、工作低效率、决...
讲师：许老师详情
金牌面试官：高效招聘与面试技巧 2025-04-10
金牌面试官：高效招聘与面试技巧 Top Interviewer: Efficient Recruitment and Interview Skills讲师/Lecturer：魏老师费用/Price：¥4800元/人课程排期/Scheduling上海：2025年03月12日-13日深圳：2025年04月10日-11日北京：2025年04月24日-25日广州：2...
讲师：魏老师详情
职场高效沟通心理学 2025-04-10
《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer：蒋老师费用/Price：¥4580元/人课程排期/Scheduling广州：2024年08月08日-09日深圳：2024年11月20日-21日广州：2024年12月25日-26日上海：2025年03月14日-15日深圳：2025年04月10日-11日北京：2025年05月15日-16日成都：2025年05月22日...
讲师：蒋老师详情
重塑培训管理——助力组织降本增效 2025-04-10
重塑培训管理——助力组织降本增效 讲师/Lecturer：凌老师费用/Price：¥4980元/人课程排期/Scheduling上海：2025年01月16日-17日深圳：2025年03月14日-15日北京：2025年04月10日-11日广州：2025年05月15日-16日上海：2025年06月19日-20日深圳：2025年07月31日-01日上海：2025年...
讲师：凌老师详情
VDA6.3:2023过程审核培训大纲 2025-04-10
课程解读课程背景VDA6.3 过程审核要求，是德系主要汽车OEM, 如大众、保时捷、宝马、奔驰等供应商最重要的准入标 准，是德系 OEM 特殊要求如 Formel-Q 的主体组成部分，是众多国际一级零部件供应商集团内审与二方 审核提问表的编写依据。依据IATF16949:2016标准，条款7.2.3内部审核员能力、与7.2.4第二方审核员能力要求， VDA6...
讲师：踪老师详情
企业精益运营管理与工业4.0高级研修班 2025-04-10
企业精益运营管理与工业4.0高级研修班˜培训时间:25年4月10-11日北京 25年11月21-22日 北京˜培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）˜培训对象：制造型企业总裁、总经理、工厂长、运营管理职业经理人等积极人士。【课程背景】从进入21世纪，我国加入WTO以来，现代企业的经济开放程度逐年增高，企业所面临的是更为激烈的市场竞争...
讲师：王国超详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
