培训时间:

需求挖掘与方案销售

  培训讲师:张建伟

  时间地点:
2025年10月31-01日 杭州

  培训费用:3980

  赠送积分:3980

张建伟
    服务电话:010-82593357

需求挖掘与方案销售详细内容

需求挖掘与方案销售【企业实地课堂-五洲医疗】

深挖护城河 ,谈批量、独家订单     

讲师:张建伟    中国解决方案式销售体系创始人、华为大学资深特聘讲师    

对象:营销高管、经理    

规模:60人    

费用:3980 元/人   

时间:10月31、11月1 周五、周六 杭州   

课程大纲

Outline

 

认知篇:全面认知解决方案销售

教学目标一:为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法?

教学目标二:什么是“以客户为中心”的销售,它和“以产品为中心”的推销有何区别?

教学目标三:“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力?

Ø 教学内容1:销售面临的三大挑战

Ø 教学内容2:解决方案销售的核心理念

Ø 教学内容3:解决方案销售能力模型

【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”

【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”

【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》

【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》

 

方法篇1:发现问题

教学目标四:为什么要发现客户问题?发现客户问题对于销售有何价值? 

教学目标五:什么是客户问题?客户问题与客户需求有何区别?

教学目标六:可以通过哪些方法发现客户的问题?

Ø 教学内容4:客户问题的概念和四大特征

Ø 教学内容5:行动方法——通过研究客户发现问题

Ø 教学内容6:行动方法——通过客户画像推测客户问题

【情景案例研讨一】方启明的销售困局

【行动学习工作坊】结合学员的真实客户,推测客户存在的问题

【实践工具运用】《研究客户工作表》

【实践工具运用】《发现问题工作表》

 

方法篇2:诊断问题

教学目标七:为什么向客户询问问题客户不愿意回答?

教学目标八:什么才是客户需要的价值?为客户创造哪些价值? 

教学目标九:如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动?

Ø 教学内容7:探询需求存在的错误

Ø 教学内容8:客户需要的“五种”价值类型

Ø 教学内容9:行动方法——诊断问题的四个步骤

【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”

【行动学习工作坊】结合学员的真实客户,诊断客户问题的严重性

【实践工具运用】《诊断问题工作表》

 

方法篇3:提出建议

教学目标十:“提出建议”和“展示优势”有何区别?

教学目标十一: 如何确保方案的针对性?并把自身的优势融入在方案中?

教学目标十二: 如何确保方案与竞争对手形成差异化?

Ø 教学内容10:行动方法——了解客户期望

Ø 教学内容11:行动方法——对应解决策略

Ø 教学内容12:行动方法——展示自身能力

【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”

【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题,提出解决问题的建议

【实践工具运用】《提议工作表》

 

方法篇4:收获承诺

教学目标十三:如何正确设定行动承诺?

教学目标十四:如何让客户同意行动承诺以推动销售进程?

教学目标十五:如果应对客户的搪塞? 

Ø 教学内容13:行动方法——设定行动承诺

Ø 教学内容14:行动方法——申明行动理由

Ø 教学内容15:行动方法——处理客户搪塞

【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”

【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图

【实践工具运用】《收获承诺工作表》

 

实战篇:案例工作坊

教学目标十六:通过视频案例强化销售流程、方法论和工具

教学目标十七:学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 教学内容16:视频案例研讨和小组讨论

Ø 教学内容17:销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”

【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”

【实践工具运用】《销售拜访指南》

【实践工具运用】《拜访效果评估表》

转化篇:课程效果转化

教学目标十八:回顾课程知识框架

教学目标十九:固化教学内容,形成长期记忆

教学目标二十:制定行动计划,帮助知识转化

Ø 教学内容18:课程知识点回顾

Ø 教学内容19:强化学习效果,形成课程 “脑图”

Ø 教学内容20:制定《行动学习计划表》


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