“向世界一流企业学管理”

学习主题：《打响桥头堡战役，海外市场的突破策略》

【课程提纲】

（*注：课程提纲及内容会有升级调整，最终以每期主讲导师授课课件为准）

【课程导语】

改革开放以来，中国经济飞速发展。无论是“一带一路”的倡议，RCEP经贸协定的签署，还是中欧投资协定的达成，都在不断的推动中国企业进一步走向全球化。目前中国企业全球化的特征是：从无到有，从有到大，但大而不强。许多企业也逐渐意识到了这个问题，并积极响应十四五规划中的“对标世界一流管理提升行动”，开始改革学习。华为，作为一家真正全球化的公司，将国外先进的管理制度与中国式的管理制度成功的融合了起来，其成功经验非常值得中国企业学习与借鉴。

本实训营先从大环境入手，分析新形势下中国企业的全球化之路。然后以华为为入口，深入剖析华为全球化的五大阶段和十大理念，再从企业文化体系、人才管理体系、研发体系、销售策略、品牌策略、服务体系等多方面解析，分享其成功的经验。最后以中国企业全球化可借鉴的十大模式、全球化战略制定BLM模型为参考，助力中国企业走出国门，走向世界。

【课程特色】

1、坚定企业和企业家出海的决心，全力以赴的保障海外业务发展，并设定出海的发展目标和路径，实现低风险、低成本出海，缩短海外市场突破的路径和时间，少交学费，少踩坑，让海外业务成为公司的第二增长曲线；

2、帮助企业管理者更深层次的理解国家相关政策，重新审视全球化趋势，重新定义对企业全球化战略；

3、帮助企业深入了解全球化经验与教训，更好地制定企业全球化战略与具体措施；

4、实战+落地：本课程是多年的海外实战经验的精华总结，实战大于理论，实操性强，落地性强。

5、咨询式培训：通过实际案例分析、头脑风暴等多种形式，激发学员的思考，再以答疑点评等方式，帮助学员不断深入理解，提高实战运用能力。

【主办单位】浙江省企业联合会、浙江省企业家协会

浙江省工业经济联合会

【参加对象】董事长、总（副）经理、中高层管理者

【时间地点安排】 

学习时间：2025年4月26-27日（2天）

学习地点：杭州

【训战提纲】

第一部分 中国企业全球化

一、中国企业全球化的四大阶段与挑战

二、新形势下的中国企业全球化

三、华为全球化经验共享

1、华为全球化的五个阶段

2、华为全球化的管理体系

3、华为全球化的人才管理体系

4、华为全球化的产品研发体系

5、华为全球化的销售策略

6、华为全球化的渠道策略

7、华为全球化的导向冲锋激励

四、中国企业该如何全球化

1、中国企业出海失败案例

2、中国企业全球化可能遇到的挑战

3、中国企业全球化可借鉴的十大模式

4、中国企业出海战略制定的方法论BLM

创新焦点

出海模式的选择与创新、盈利模式创新、产品创新、服务创新

业务设计

出海战略制定：出海区域选择、客户选择、确立竞争优势、出海风险管理

关键任务

如何建设国际化研发体系

如何建设国际化销售体系(含品牌与渠道)

如何建设国际化服务体系

如何建设国际化支撑平台(流程IT，采购供应，财务，行政，HR)

组织与人才

如何建立国际化的组织

如何打造国际化的人才体系、激励政策

如何建立国际化的管理体系与流程体系

氛围与环境

如何建立良好的组织文化氛围

如何营造健康阳光的经营环境(合规运营，公共关系)

价值观

如何打造和传承国际化的企业核心价值观

跨文化管理

第二部分 炸掉桥头堡，海外市场的突破策略

一、为什么坚持海外优化战略（四个优先）

1、思想优先：我若贪生怕死，何来让你们去英勇奋斗；面对出海的困难，要把客户的“折磨”当成爬坡的梯子，不断前进

2、资源优先：把最优秀的人才，最优质的资源向海外倾斜；没有攻不下的市场堡垒，只有攻不下市场堡垒的人

3、政策优先：建立国内人才出的去、海外人才回得来的互通机制；职业发展和薪酬激励上倾斜，团长享受师长的待遇，同等条件下优先提拔具有海外工作经验的干部

4、保障优先：能管住战略方向、高效政策、关键干部和资金安全，令必行，行必果的司令部；能及时响应炮火呼唤的资源中心和能力中心重装旅

二、企业出海如何避坑（八大坑）

1、国别坑：选错国别，是出海最大的坑，也是出海最关键的一步

2、市场坑：完全照搬国内的成功经验或模式，但迟迟不能打开市场

3、客户坑：没有选对合适的客户，或者客户需求发生根本性变化

4、产品坑：产品力不足，事故频发，售后压力巨大

5、合规坑：海关合规、出口管制、贸易调查，反垄断，反商业贿赂等

6、工厂坑：市场还没有突破，就先建厂，重资产投入

7、劳工坑：员工签证问题，劳务纠纷，数据安全与个人隐私保护

8、人才坑：是找语言能力强的，还是业务能力强的人外派

三、如何突破海外市场（五个选择）

一个市场突破或起局的核心五个要素：国别选择、客户选择、产品选择、销售模式选择、标杆企业选择，哪一个选错都是高昂代价。

1、国别选择

（1）选对国别（桥头堡），是出海的第一步，也是最关键的一步

（2）国别选择的原则和导向

（3）测试：企业到底适合去哪个国家，一起来测试

（4）案例：华为海外发展之路，亚非拉是爆发点和根基

演练：结合企业海外业务现状，找出企业在某个国家无法深耕的问题

2、客户选择：

（1）在海外的客户是谁，其中价值客户又是谁

（2）梳理企业在海外的交易链条，识别谁是客户

（3）剖析做透一个海外客户的关键要素

（4）案例：如果碰到这样的海外客户，您敢选吗

演练：结合企业客户情况，识别哪些是企业在海外的价值客户

3、产品选择：

（1）什么样的产品适合出海，标准产品、先进产品、小产品？

（2）客户的困难就是需求，是出海错位竞争的突破口

（3）现行产品不给力，企业怎么出海

（4）案例：华为如何用一个小产品攻下全球最大的客户

演练：结合企业产品现状，识别哪些产品适合出海

4、销售模式选择：

（1）初次出海为什么不推荐ToB直销，而是渠道销售

（2）直销是长路径，画出产品的交易路径，萃取海外营销关键要素

（3）海外销售突破的核心是渠道资源，立体式的渠道资源构建

（4）案例：华为多路径、多模式和多团队的拓展之旅

演练：结合企业海外业务现状，设计企业出海的销售模式

5、标杆企业选择：

（1）出海为什么要选择向标杆企业学习，而不是自行出海

（2）选择标杆企业的标准是什么

（3）向标杆企业学习什么

（4）案例：华为如何全面学习标杆企业，实现先学后超

演练：结合企业海外业务现状，如何选择自己的标杆企业

四、典型市场拓展分析和案例分享（三类市场）

1、小国市场如何拓展

2、中等规模市场如何拓展

3、大型市场或发达市场如何拓展

五、课程总结：如何低风险、低成本突破一个海外市场

【授课导师介绍】

陈老师  华为公司十多年的国际化经历，负责欧洲和拉美地区的运营与销售。全球化业务实战专家，华为“天道酬勤”金牌获得者。曾任华为欧洲和拉美地区部主管、欧洲质量经理、欧洲行政管理部部长、智利西班牙电信系统部部长、华为智利销售副代表等职务。在华为任期期间，多次荣获华为金牌团队奖及个人最高荣誉奖；并带领团队获得智利西班牙电信无线搬迁项目而获总裁嘉奖令等。出版《华为全球化》书籍，详述华为国际化进程中的重要历程、理念，深入剖析华为全球化的成功经验和教训，为中国企业提供了出海及在海外可持续经营的实操经验。并与中国中车、中国电科、中航集团、中核集团、奇瑞汽车、九牧卫浴等多家公司开展全球化战略咨询合作。

2025年《向华为学成长实训营》学习时间安排

参加对象：

各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等。

学习费用：

1.系统报名15门课程主题学习，费用优惠价为85200元/人；

系统报名7门课程主题学习，费用优惠价为42800元/人；

单独报名任意1门课程主题学习，费用为6800元/人。

2.每家企业可组团参加任意模块学习，团报优惠价为42800元（以7人次计）和85200元（以15人次计），超出人次的费用可按优惠均价核算。

3.企业团队金卡：22万元/50人次；

企业团队钻石卡：42万元/100人次；

（注：企业团队金卡和钻石卡有效期限为2年）

4.企业团队学习：88万/年；

  （注：企业在1年有效期中，不限人次不限模块参加学习）

以上费用包含学员培训费、资料费、中餐费及其它杂费等。学员的个人差旅费及住宿费自理，可由会务工作人员协助预定。

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主题

上课时间

2025年04月26-27日 杭州

参加人数

费用

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先生 女士

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