培训时间:

打单-大客户销售战术路径实施

  培训讲师:张译

  时间地点:
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  培训费用:4800

  赠送积分:4800

    服务电话:010-82593357

打单-大客户销售战术路径实施详细内容

《打单-大客户销售战术路径实施》

 

【课程时间】3月27-28日

【培训地点】广州

【培训费用】RMB4800 元/人,年卡会员10张票(含培训费、教材费、税费、茶点)

【课程对象】客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【报名电话】

 

课程背景

您有没有遇到过如下问题和困惑:

l客户难约

l见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足

l说了半天,对方来句“考虑考虑”就没下文了

l客户总说没需求、不需要我们的产品

l客情关系很好,却不下单

l我们的产品方案这么好,客户就是不认同

l客户心理复杂,引导他好难

l老说我们贵

l……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时,经常会告诉别人:销售是一门艺术,需要我们去“悟”!

如果是艺术,有多少人可以驾驭呢?能不能成为可复制的科学呢?

如果是科学,那么能不能总结出清晰的思路:如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果?成功的原因说得清楚吗?

让我们揭开销售成功的面纱:

销售目标的完成,是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏,取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性,拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决,拜访结束后和客户的联结互动的持续,以此推进项目的进展。

以上表明的真理是:

1、客户不会为了你的产品买单,他们只会为自己的需求和你成交!

2、销售这一门行为艺术,完全可以提炼成为:系统性的、能落地、能复制的科学!

 

课程收益

ü系统了解销售目标完成中,客户拜访任务与需求解决能力的结合

ü掌握销售目标完成的一些工具和方法

ü帮助管控销售进程,评估销售结果

ü建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访

 

课程大纲  

【课程大纲】

一、常见的销售问题大碰撞

1、这些事是不是你经常干的?

2、大客户销售思路解析

二、拜访准备

1、拜访准备五要素

1.1销售目标制定

Ø销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

Ø晋级承诺与收场白技巧

Ø案例分析:这些属于销售哪个阶段?

1.3客户需求

Ø需求的种类

Ø复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

Ø主观认知的成因

Ø客户认知的分析

1.5信息传递的标准

Ø基于信任度与利益度的信息传递

Ø信息传递中的要点

2、拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

Ø晋级承诺制定的二个标准

Ø晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

Ø第一次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

Ø每次约见客户的标准话术与工具制作

Ø有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

Ø客户的忠诚度拷问

Ø让客户配合工作的问题搜集

工具:客户承诺表单

陌生邀约话术清单

      再次邀约话术表单

三、客户拜访

1、听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

Ø心理准备

Ø动作准备

Ø古德曼定律运用

2、问需求

2.1闪亮登场开好头:

Ø开场自我介绍的工具模板与运用

Ø开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2二个重要沟通点提醒:

Ø信息类问题的使用目的与运用场景

Ø确认类问题的使用目的与运用场景

            2.3三大问题清单制作

Ø引发需求的三类问题与逻辑

l客户的困惑如何清晰化?

l客户困惑的根本原因是什么?

a:销售不签单,这里有个雷

Ø激发需求的三类问题与逻辑

l需求解决在于激发客户对问题的深度认知

l客户的深度认知是什么?

a:公司结果

b:个人赢

c:销售与客户之间,到底是什么关系?

Ø解决需求的三类问题与逻辑

l有利于我们的解决方案如何引导

l不利于我们的解决方案如何引导

a:主动改变销售目标

b:埋下推进的伏笔

工具:需求话术清单制作

3、说优势

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

        4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

四、获取承诺

1、晋级承诺问题制作表单

2、客户异议处理

            2.1异议的处理方法

Ø反对类异议

Ø顾虑类异议

Ø异议处理黄金圈路径

Ø工具:标准话术逻辑与标准

3、总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

工具:开场话术表单

      第三方故事表单

      九格需求沟通话术表单

      异议处理话术表单

      总结话术表单

      米勒黑曼客户价值表

五、实战演练

1、使用《客户拜访计划实施地图》表

2、分组对抗

 

尾声:回顾总结,行动计划制定

 

讲师介绍

张译 老师

专业背景

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事,七分靠沟通》

实战经验

二十八年销售与管理实战背景

 

授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

主要课程

顶尖销售之一:大客户销售策略

顶尖销售之二:销售路径优化

顶尖销售之三:王牌谈判

顶尖销售之四:专业销售技巧

顶尖销售之五:察言观色

顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七:销售团队管理

受欢迎的人之一:有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二:魅力演讲                 

受欢迎的人之三:卓越服务       

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