《城市商业综合体招商和运营管理务实》

开课日期、地点、费用

【开课日期】2024年11月9-10日（周六日） 9:30-12:00  13:30-17:00（9:00签到，敬请准时）

【开课地点】珠海香洲

【培训对象】房地产负责人、企业招商运营的中高层管理人员、招商运营相关人员，及对本课程感兴趣的人员等

【培训费用】4280元/人/2天，培训费用包含授课费、教材费、场地费、午餐费、茶点费、税费等

课程背景

随着全球经济的快速发展和城市化进程的加快，商业地产行业日益成为推动经济增长、优化城市空间布局、

提升城市形象的重要力量。然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，商业地产项目的成功招商与高效运营成为行业发展的关键。因此，商业地产招商与运营课程应运而生，旨在为商业地产行业培养具备专业知识和实践技能的高素质人才。

首先，从行业发展趋势来看，商业地产行业正经历着深刻的变化。随着新零售、电商等新型商业模式的崛起，

传统商业地产模式正面临着挑战。同时，消费者对购物体验、文化氛围等方面的需求也在不断提升，这就要求商业地产项目在招商和运营过程中不断创新，提升项目的品质和竞争力。因此，掌握商业地产招商与运营的理论知识和实践技能，对于从业者来说至关重要。

其次，市场需求是推动商业地产招商与运营课程发展的重要因素。随着商业地产市场的不断扩大和复杂化，

企业对于具备专业知识和实践经验的招商与运营人才的需求日益迫切。这些人才不仅需要具备市场分析、项目评估、招商谈判等能力，还需要具备创新思维和解决实际问题的能力。因此，通过系统的课程学习，培养学员的专业素养和实践能力，成为满足市场需求的重要途径。

课程特色 

管理体系构建 + 重点难点聚焦 + 实施方案设计 + 操作技巧演练 + 问题现场解答

课程收益

1.深入理解商业地产市场与行业规则

2.深刻掌握商业地产招商管理和运营管理要求，优化运营流程、降低运营成本

3.掌握商业地产市场推广及组织的方法和要求，提高运营效率

4.了解商业地产招商的流程和技巧，能够制定出更为有效的招商策略，提高招商成功率 

授课方式

商业模型+讲授、案例解剖、分组研讨、视频赏析

课程大纲

第一讲：商业地产概述与行业发展

一、商业地产行业现状与发展趋势

1. 行业现状：商业地产行业呈现出快速增长的态势

2. 发展趋势：更多的企业将进入这个领域，竞争将更加激烈

3. 行业挑战：如何保持稳定的收益和提高市场竞争力是行业面临的重大问题

二、商业地产与城市规划、经济发展的关系

1. 城市规划：政府在城市规划中会考虑到商业用地的布局和规模，这会影响商业地产的供应和需求。

2. 经济发展：随着市场经济的不断发展，商业地产行业将越来越繁荣，市场规模也将不断扩大。

3. 政策调整：政府会根据经济发展和市场需求等因素不断对相关政策进行调整，这会影响商业地产的布局和供应情况。

课堂练习

第二讲：商业地产招商策略与技巧

一、招商目标设定与计划制定

1. 明确招商目标：制定明确的招商目标，包括招商的地理位置、目标客户群体、租金水平、业态布局等。

2. 制定招商计划：根据招商目标，制定详细的招商计划，包括招商的时间表、预算、责任人及招商渠道拓展方案等。

3. 不断调整计划：根据市场动态和竞争对手情况，不断调整招商计划，以确保招商活动的顺利进行。

二、招商渠道拓展与资源整合

1. 拓展招商渠道：通过多种渠道进行招商，包括广告、展览、会议、网络平台等，以提高招商效率和质量。

2. 整合招商资源：整合内外部资源，包括公司内部的各部门和分支机构，以及外部的各类行业协会、中介服务机构等，形成合力进行招商。

3. 建立合作关系：与各类合作伙伴建立良好的合作关系，包括政府、金融机构、法律服务机构等，以确保招商活动的顺利进行。

三、招商谈判技巧与策略应用

1. 了解对方需求：在招商谈判前，了解对方的需求和痛点，以便更好地把握谈判的主动权。

2. 制定谈判策略：根据对方的需求和痛点，制定有针对性的谈判策略，包括让步、合作、竞争等策略的应用。

3. 保持积极态度：在谈判过程中，保持积极的态度和形象，展现出自信、专业和值得信赖的形象。

4. 招商谈判的四大误区

5. 招商谈判的七个锦囊

第三讲：商业地产运营管理实务

一、租户管理与服务提升策略

1. 租户管理：包括寻找合适的租户、签订合同、收取租金、处理纠纷等，这是商业地产运营管理的核心内容之一。

2. 服务提升策略：通过提高服务水平、改善物业条件、提供更多服务等方式，可以提高商业地产项目的竞争力和盈利能力。

3. 租户关系协调：协调好与租户之间的关系是商业地产运营管理的重要方面，需要建立完善的沟通机制和问题解决机制。

二、营销活动策划与执行要点

1. 营销活动：包括商业促销、展览、广告等多种形式，是商业地产项目推广和宣传的重要手段。

2. 活动策划：需要确定活动目标、活动主题、活动形式等，并制定相应的营销方案和实施计划。

3. 活动执行：需要组织协调好各个环节，确保活动按期顺利完成，并达到预期效果。

三、物业管理与维护措施

1. 物业管理：包括房屋维修、设备维护、安全管理等，是商业地产项目正常运营的基础。

2. 设备维护：定期对商业设备进行维护和保养，确保设备正常运行，避免因此影响商业地产项目的运营。

3. 安全管理：建立健全的安全管理制度和应急预案，确保商业地产项目的安全和稳定运营。

小测试&案例练习

第四讲：商业地产项目评估、市场分析与创新实践

一、商业地产项目评估方法与指标体系

1. 市场分析：通过分析市场趋势、消费者需求、竞争对手状况等因素，来判断商业地产项目的市场前景和发展潜力。

2. 财务分析：通过评估商业地产项目的各项财务指标，如投资回报率、毛利率、净利润等，来判断项目的盈利能力。

3. 风险评估：通过评估商业地产项目的各项风险指标，如市场风险、政策风险、技术风险等，来判断项目的风险程度和稳定性。

二、市场调研与数据分析技巧应用

1. 市场调研：通过问卷调查、访谈、大数据分析等方式，对商业地产项目所在的市场进行深入调研，了解消费者需求、竞争对手状况等信息。

2. 数据分析：通过对市场调研的数据进行整理和分析，提取有用的信息，如消费者画像、竞争对手分析、市场趋势等，为商业地产项目的招商和运营提供数据支持。

3. 消费者行为分析：通过分析消费者的行为特点和消费习惯，了解目标客户的群体特征和消费需求，为商业地产项目的定位提供参考。

三、消费者行为分析与定位策略

1. 消费者需求分析：通过问卷调查、访谈、大数据分析等方式，对商业地产项目所在市场的消费者进行深入分析，了解他们的需求、痛点等信息。

2. 消费者定位：根据消费者分析结果，将目标消费者进行细分，并根据不同细分群体的特点制定有针对性的招商和运营策略。

3. 消费者体验：通过提高消费者体验，增加商业地产项目的吸引力和竞争力。例如，通过提供舒适的环境、优质的服务等来提高消费者的满意度和忠诚度。

四、竞争对手分析与应对方案

1. 竞争对手分析：对商业地产项目所在市场的竞争对手进行深入分析，了解他们的业务范围、规模、盈利能力等的信息。

2. 合作与共赢：与竞争对手合作，共同推动商业地产行业的发展，实现合作共赢的目标。例如，可以共同拓展市场、共同推广行业标准等。

3. 应对策略制定：根据竞争对手分析结果，制定有针对性的应对策略，如调整项目定位、改变招商策略等，以提高商业地产项目的市场竞争力。

五、创新实践案例分析与经验教训总结

1. 经验教训总结：根据创新实践案例分析结果，总结出一些经验教训，如创新思维的重要性、团队协作的力量等，为未来的商业地产招商和运营提供参考和借鉴。

2. 创新实践案例分析：选取一些成功的商业地产创新实践案例进行深入分析，了解其创新点、实施过程及结果等信息。

3. 问题与解决方案：针对商业地产招商和运营过程中可能遇到的问题和困难，提供相应的解决方案和建议，如拓展招商渠道的方法、提高运营效率的途径等。

小测试&案例练习

总结分享！

课程大纲

桑弘华老师  资本与产业运营专家

16年资本与产业运营实战经验

中山大学MBA

英国IRCA（最大的国际化管理体系审核员注册机构）主任评审员

粤港澳大湾区数字产业峰会分享嘉宾

全球反向并购高峰论坛分享嘉宾

深圳新材料行业协会高质量发展大会分享嘉宾

著有著作：《谈判赢天下》（再版2次，销售超30000册）

曾任：中交物资 | 董事

曾任：亿方集团 | 执行总裁

曾任：高晟华屹基金 | 执行董事

曾任：广东省微商协会 | 执行会长

曾任：全球上市公司联盟 | 产业升级委员会总裁

曾任：广东启迪产业研究院 | 副院长

曾任：资本界金控集团（HK.00204、US:ZBJ） | 独立董事

——专业有料——

2项企业家称号：曾辅导多家企业发展壮大，为地区经济发展做出贡献并热心公益，获评《水墨丹心爱心企业家》、《梅州扶贫大爱使者（广州市长颁发）》

400+场次授课：已服务青岛西海岸新区、镇江高新区、青岛城阳区、贵州省毕节市、赣州市安远县、巩义市商务局、涟源市投促局、中建科工集团、中国电信、华侨实业集团、广州水投集团、滨水城乡集团、佛山控股集团、兴国城控集团、安远城投、深圳邮政、邮储银行汕头分行、正崴集团、富士康集团、欧姆龙集团、隆腾科技、台达集团、怡亚通供应链、宏基电脑等著名企业，涉及70+行业,上千家企业

——实战有果——

5地产业园规划设计：日照生物化工园区方案、数字随州产业园建设方案、安康生物科技园区方案、合肥市AI产业园运营方案、资本界全链产业园方案

5家企业上市孵化：众巢医学（美国纳斯达克ZCMD）、星源材质（300568）、田野股份（832023）、泛远国际（HK02516）、工务园（美国纳斯达克BIYA）

超30亿元产业基金的组织策划运营：为海弘智能科技组织策划产业基金10亿元、为国信双创科技运营产业基金5亿元、为高晟华屹基金15天募集3800万元……

90+企业/政府/单位合作对接：文一集团、欧姆龙集团、中国电建、湖北省政府驻深办、河南省驻广州办事处、深圳市企业家联合会、东莞市专精特新企业联合会、湖北省中小企业协会……

擅长领域：产业园运营、招商引资、水务运营、城投化债、城市更新、资本运作、宏观经济、清洁能源等

实战经验：

桑老师16年来专注于产业园区及资本运作领域，从城市更新与水务运营、政企合作与宏观经济、房地产的规划设计、到园区招商引资、再到城投化债资本运营（包括投融资及并购上市）的全过程，均有丰富的实战经验：

01-【策略性园区规划设计，实现高效用地规划和产业聚集】

——曾任职广东启迪产业研究院副院长：根据宏观经济和地区产业发展需求，与院地合作，孵化及引进产业化项目、建设运行与管理科创平台、科技招商与引育人才，为随州、合肥等5地政府提供了产业园规划方案

02-【精准园区招商与运营，打造繁荣生态圈】

——曾任职全球上市公司联盟产业升级委员会总裁：组织设立产业基金、投资基金，对接深圳、甘肃天水、合肥等地政府策划成立产业基金30亿元，积极发挥金融平台的杠杆作用，通过项目银行授信、股权投资等环节，有效推动项目落地。

——曾任职亿方集团执行总裁：主导产业园的招商引资、运营管理、业务发展，持续提高产业园的竞争力和吸引力。期间达成飞地园区合作政府13家，园区引进优质企业39家，招商面积60万平方，政府招商引资30亿元

03-【运作资本，推动产业快速发展】

——曾任职高晟华屹基金执行董事：全面管理资金进→运→出。从组织并实施基金募集活动（带领团队15天完成3800万元资金的募集）,到执行资产投资决策与管理（实现某基金产品实现200%年回报）

——曾任职中交物资董事：根据市场环境、行业趋势及企业情况，制定公司整体战略规划及相应运营战略，为企业完成央企招投标中标57项，年营业额从8000万最高增长到5亿元

部分招商引资与宏观经济分析项目经验；

【深圳宝安亿方产业园】完成引资金额9亿元+引进专精特新企业9家

【湖北省嘉鱼县牌洲湾工业园】完成引资金额1亿元+引进规上企业6家

【东莞塘厦新秀新材产业园】完成引资金额9000万元+引进规上企业5家

【陕西安康高新区】完成引资金额5亿元+引进中大型企业华唯生物

【江西省贵溪市】完成引资金额8亿元+引进中大型企业展锐集团

……

培训经验：

01-曾服务青岛西海岸新区、镇江高新区、青岛城阳区、贵州省毕节市、赣州市安远县、巩义市商务局、涟源市投促局、中建科工集团、华侨实业集团、广州水投集团、滨水城乡集团、佛山控股集团、兴国城控集团、安远城投、安远城投、广东国邦能源、富国资本、中国国际集团、哈军工校友会等单位，开展《高维操盘--产业园运营与并购招商》《城市更新与旧城改造专题探讨》《水务运营与清洁能源》《强化地方国企债务风险管控防范、化解系统性金融风险》课程，累计授课30场

02-曾服务邮储银行汕头分行、深圳博士博士后创新创业中心、东莞江西商会、鹏盛会计师事务所等单位/企业开展《经济资本管理》《资本运作--并购与投融资》课程，累计授课9场

03-曾服务中国电信、怡亚通供应链、展锐集团、宏业集团、开源证券、瑞信基金等，开展《资本思维--现代资本的运营逻辑》《商务谈判及大客户销售》课程，累计授课9场

04-曾服务中国商业股份制经济联合会上市工作委员会、深圳市文化产业研究会、深圳市手机行业协会等单位，开展《企业战略及资本规划》课程，累计授课8场

05-曾服务中研产业研究院、广东智能设备制造协会、博世科技、深圳海归协会、深圳产业园协会、深圳上市并购协会等，开展《产业规划与招商引资》课程，累计授课7场

06-曾服务文一集团、高晟华屹集团、昆仑战略咨询、中财农发投资集团、文华集团、赢联集团等企业，开展《先破后立-宏观经济剖析》课程，累计授课6期

主讲课程：

《高维操盘——产业园运营及并购招商》 《低空经济与邮政业务发展》

《城市更新与旧城改造专题探讨》       《政府招商引资策略及应用》

《产业规划与招商引资》               《中央金融工作会议对邮政业务影响解读》

《资本运作-—并购与投融资》          《强化地方国企债务风险管控防范》

《资本思维--现代资本的运营逻辑》     《产权管理与招商引资》

《企业战略与资本思维》               《商业地产招商和运营》

《2024年宏观经济与投资趋势展望》     《水务运营与清洁能源》

《科技招商与谈判技巧》               《RAROC风险调整资本回报率管理》

授课风格：

宏观视野与微观分析相结合：具备从宏观经济角度审视产业发展的能力，同时也关注具体运作和管理。在授课过程中，善于将宏观的产业发展趋势与微观的管理实践相结合，为学生提供全面的知识

理论与实践相结合：桑老师具有丰富的实战经验和深厚的理论知识。在授课过程中，善于将复杂的资本运作理论与实际案例相结合，使学生能够更好地理解和掌握相关知识。

互动性强：采用启发式的教学方法，鼓励学生提出问题和观点，并通过讨论、辩论等方式激发学生的学习兴趣和思维能力。

注重实践操作：除了理论教学，还会安排实践操作环节，如模拟投资、案例分析等，让学生在实践中学习如何运用资本运作知识解决实际问题。

部分曾服务客户：

企业：中国电建水电十一局、中建科工集团、中国电信广东阳江分公司、华侨实业集团、广州水投集团、深圳邮政、赣州市安远城投集团、怡亚通集团、正崴集团、富士康集团、欧姆龙集团、隆腾科技、台达集团、宏基电脑、亚洲化学、宝成集团、冈谷电子、三甲电子、飞宏电子、木村塑胶、南宁汽配厂、巍世科技、文一集团、高晟华屹集团、昆仑战略定位、中智战略咨询、广东国邦能源、博世科技、东莞万物梁行、华坤集团、文华集团、赢联集团、展锐集团科技、深圳钰湖电力、九州智慧停车集团、深圳市华唯生物科技等

地方政府：巩义市商务局、青岛西海岸新区、镇江高新区、青岛城阳区、贵州省毕节市组织部、赣州市安远县、襄阳市招商局、湖北省政府驻深办、河南省政府驻广州办事处、河南焦作市政府、江西莲花县政府、南京市新区驻深办事处、江西省政府驻深办、江西省永修县、山东省日照市

商协会及金融机构：深圳企业家联合会、深圳市中安无人系统研究院、深圳市产业园区协会、民族企业家联合会、深圳电子协会、粤港澳大湾区智能制造装备港、广东省武汉商会、深圳市湖北商会、广东省智能装备制造协会、广东省黄石商会、东莞邵阳商会、东莞市专精特新企业联合会、哈军工校友会、广东隆湘商会、华友会、湖北省企业家联合发展促进会、深圳市归侨侨眷企业家联合会、广东省信用研究会、深圳智能制造商会、广东省评价科学研究、上饶市民营经济协会、广东电脑商会、深大会、深圳市上市公司并购协会、深圳市女性创业促进会、深圳市金融人才协会、广东省城际运输服务协会、深圳市广西商会、东莞江西商会、东莞市上市与新三板企业协会、深圳市国际金融研究会、中国国际经济技术合作促进会、深圳市新零售产业互联协会、大湾区新型储能产业联盟、全球上市公司联盟、遇见新时代联盟、中国智慧城市建设投资联盟、中国国际集团、富国资本、中犹资本、高晟华屹基金、中力控股、瑞顺基金、深交所科融通等

高校：中山大学、华南理工大学、深圳大学、同济大学、深圳高职院等。

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