《影响力——高效的客户关系管理与营销技巧》

【课程背景】：

对大客户的营销活动中你是不是有这种困扰：往往使尽浑身解数，费尽心机请客送礼，人家却总也不表态，或者干脆告诉你这不合规；业务新手与客户沟通，总被怀疑不专业、没权限，点名让领导来；其实就算老业务，也会因为客户总是不着急，迟迟立不了项，条件压了又压给弄的心力憔悴…

到底哪里出了问题？

这都是因为你没有搞清楚人们行为决策的底层心理，你不知道客户什么时候更容易被打动，被影响。其实，人心倾向于做简单的、消耗能量相对少的判断，更需要对一切事物有感性而简明的意见，但绝大多数人却希望用冗长陈述、理性逻辑说服感性心灵，失败在所难免。

那么，如何借助那些最微小，却能产生巨大成效的行为，来影响和说服客户从而达成目的？如何仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变与大客户的人际交往效果？

《影响力——高效大客户关系管理与营销技巧》是基于影响力教父西奥迪尼开山之作、营销心理学必读经典——《影响力》而开发的人际沟通与说服应用实战课程，为你揭秘人们决策背后的底层心理，助你掌握影响他人的6大开关，巧妙提升关系，达成目标。

【课程收益】：

通过课程的学习，使学员能够：

1、 了解人们决策背后的底层心理，学会使用其中的6个基本原理分析大客户人际关系与营销成败背后的原因

2、 能够在课堂上演练符合6大影响力原理的各项技能

3、 使用影响力原理优化实际工作场景中对大客户关系与营销的做法，开启成为拥有超级影响力的大客户营销高手之旅

【课程安排】

Ø 课程地点：开课前3天短信通知(成都市三环内）

Ø 课程时间：2024年9月13日

Ø 课程费用：1280元/人（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）

Ø 温馨提示：为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像；

【课程对象】：

销售管理/市场管理/销售人员/服务售后

【课程大纲】

第一部分：测试你的影响力水平  【1小时】

1、 测一测：你的影响力如何？

2、 人际影响力背后的脑科学原理

第二部分：提升对大客户影响力的6大神奇开关  

1、 影响力的6大开关定义和原理及在大客户关系营销中的应用

①互惠开关：【50分钟】

   人们都信奉“我若助人、人人助我”，实际上，先不说成效如何，光是时间成本就让你头痛，有没有更有效的低成本方法呢？

a、如何利用互惠原理有效提升人际影响力？

b、威力强大、从不失手的“拒绝后撤术”

本节课程交付重点：揭示人类互惠原则的由来，使学员了解其几乎无坚不摧的威力，不了解其运用的条件及时机的把握。技能点：拒绝后撤术、没有成本的互惠技巧

②承诺一致开关：【50分钟】

    很多人从来不敢去要求他人，实际上“让人承诺行动”才是说服成功的关键！

a、如何最小成本的让客户成为你坚定的盟友？

C、怎样做才能避免客户可能的“反悔”？

本节课程交付重点：让学员理解人都希望自己言行一致，否则会产生巨大的心理压力，我们则可以在沟通中利用这点巧妙的获取客户的承诺，推进项目进程并巩固成果。技能点：PPP有效约见话术/承诺式提问

③社会认同开关：【50分钟】

    我们通常只单纯的将客户视作为独立的个体，关注其个人化的需求，但如果我们能看到其社会角色和被群体认可的渴望，影响说服就会变得非常简单！

a、对方总说“不需要、做不了、不可能”，你该怎么办？

b、跟奢侈品店学“高冷拒绝”

本节课程交付重点：使学员理解每个人都在全力的扮演某类社会角色并巩固其身份，从而得到认同，说服者无论将客户对象归于某类角色或者排除出某类角色都能有效的激发其认同反应，并自动的按照说服者的指引行动。

④权威服从开关：【50分钟】

    新人或资历浅的员工总是烦恼客户看轻自己，那么有哪些简单实用的方法能让新手迅速建立起专业感从而获得他人信任呢？

a、三句提问让你成专家

b、低职级与新员工如何应对大客户挑战？

本节课程交付重点：让学员理解客户因安全感和认同感而信任、依赖权威。说服者在自身形象、方案展示中借助权威原理将极大提升说服力。技能点：提升信任的4种办法

⑤喜好开关：【50分钟】

    刻意讨好，往往适得其反，人与人相互产生好感，往往只需要2秒钟！让客户喜欢上你，没那么难！

a、讨喜三原则，让人立刻喜欢上你！

b、沟通中的7个喜好开关

本节课程交付重点：让他人喜欢上你，就要与人建立链接，找到共同点，其中最重要的原则就是：对其产生真实的兴趣并投以关注，但这并不容易，因为我们心里往往只有自己和目标。技能点：三段式赞美、搭讪4-1-1法则、问答赞等

⑥稀缺开关：【50分钟】

    相比得到好处，人们更害怕失去，制造稀缺的感觉总能有效提升说服。

a、如何激发客户 “对失去的恐惧”？

b、如何利用“选择权”制造稀缺感？

C、给你的服务设个门槛

本节课程交付技能点：五个提升稀缺感的做法

【讲师介绍】

郭炜

 美国ACIC国际注册培训师

 AACTP授权版权课讲师

 销售罗盘®《信任五环》认证导师

 得到高研院 认证高级私董官

 销冠私董会  创始人

 千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人

 原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

核心课程

一、销售类：《信任五环-大客户高效拜访》、《销售格斗术-门店销售成交技巧》、《影响力-低成本说服的6个开关》、《会销密码-销讲师公众影响力技巧》、《老兵不死-超级销售心态》

二、销售管理类：《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》、《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》、《积极领导力》

职业经历

• 销售老兵—— “三扫”基本功，成就推销格斗术

职业生涯从销售出道，从事百科全书与英语教材的推销，扫街、扫楼、扫黄页，所谓“三扫运动”，身经百战，练就了过硬的推销基本功，从销售小白做到阶梯教育集团（芝麻街英语亚洲独代）全国销冠。

• 销讲奇兵—— 从奇迹，到传奇

2014年受邀加入途牛旅游网，担纲产品销讲超过100场，激活市场，成为现象级的产品，更是当年上市财报唯一提及的产品品牌，引发资本竞投！而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程，学员遍及全国。

• 市场总监—— 大客户销售与商务谈判

担任某中国互联网百强企业大区市场总监，负责政府及企业大客户拓展。两年下来，带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万，企业客户销售额超过1.3亿，磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力；认证《信任五环-大客户高效拜访》，更对大客户销售底层逻辑认知飞跃，知其然，更知其所以然！

• 销售管理—— 打造“销售铁军”

担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理，从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”，仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长，销售额同比增长近600%，2018年获评全国“优秀团队”，旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段，总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀，独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。

• 销售培训与私董教练——

作为途牛学院的“牛刀讲师”，在集团内开设系列课程，线上及全国线下巡讲超过百场；疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”，作为课程主理人，先后推出系列线上课及直播访谈节目，累计学员超过20000人次；近年来，为企业提供咨询和培训服务，更认证了得到高研院的高级私董官，为企业家及高管组建私董小组，主持私董会及内部经营会，为企业发展加速赋能。

培训理念与风格

销售是艺术，做到卓越，需要些天赋；但销售技能首先是科学，可以被培训、被复制和传承；但郭老师授课并不是对公认知识的复制与粘贴，多年的销售实践与管理实战，让郭老师的授课特别重视“场景的还原”，给到“话术级的解决方案”，力图把技能拆解到最小的“颗粒”，有着 “近身格斗一招致胜”的凌厉，同时却又非常注重销售人“心性与修养”，总能在培训中贯穿销售的哲学思考，引人深思。

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