基于采购的全真案例实战谈判训练营

时间：8月23-24日

地点：广州

培训费用：4680元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

授课对象：

采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门以及需要了解采购技巧的人士

课程背景：

本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲 身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华， 提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和 互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。

培训目标：

² 通过案例掌握对内对外谈判的基本法则

² 了解强势供应商的谈判中的技巧和方法

² 掌握在供应商稽核过程中的谈判要点

² 掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法

课程大纲：

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解谈判的奥秘

1，对内谈判案例实战

案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助

案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂

2，对外谈判案例实战

案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求

案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线

案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池

3，貌似不可解决的谈判问题

案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇

案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧

十八招筹码运用决胜全局

1，谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇枪舌战

案例：战国历史的启发

2，谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义

角色分工和团队配合（专业人做专业的事）

3，谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步

案例：中国合伙人

4，谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分

案例：装修中的报价问题2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

5，谈判中筹码的使用之十大招式

6，谈判中筹码的使用之三大内功

7，谈判中筹码的使用之三大绝招

8，谈判中筹码的使用之二大升华

案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真实案例实战

第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑

五六七法全面稳住谈判局势

1，谈判五大策略主线

需求强度分析

共同利益假定

谈判路线设定

替代方案准备

谈判筹码收集

案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）

2，谈判六大战术渗透

声东击西、转移焦点：

掩人耳目、浑水摸鱼：。

请君入瓮、自食其果：

以甲攻乙、猫玩老鼠：

若无异议，自动生效：。

已成共识，额外条件：2021 年*陈小之采购谈判系列课程*版权所有*翻版必究

案例：视频欣赏—遛马蚕食

3，谈判七原则的运用

谈判中到底谁先开价

到底谁起草合同

附加协议怎么使用

团队作业还是一言堂

坚守底线还是差不多原则

锁住自己的立场还是不攻自破

故作迟疑还是爽快答应

案例：视频欣赏---高手对决

讲师介绍：

陈小之老师：

教育及资格认证

® 高级讲师

® 采购与供应链管理培训

® 采购团队构建咨询专家

® 沪上多家机构 采购与供应链公开课签约讲师

讲师经历及专长： 

® 陈老师曾就职于Bosch、Acer、HP、等全球500强IT、通讯、电子、汽车零配件行业公司中高层管理职位，历任采购经理、全球供应总监，亚太地区高级运营总监等职务，拥有15年采购与供应管理实战经验，培训人数超过30000人次，走进过成百上千家民营，国企，外企 咨询和培训，从采购供应链基础操作到全球采购供应链 管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训风格。

® 长期培训辅导精彩案例：

英国高临  

负责主导PCB 生产大项目，降低PCB成本的15%，交期提前至7天交货。(当业内平均12天)；并参与企业BYD手机项目的研究和开发，试产物料和BOM的建立，采购框架搭建；辅导苏州佳通VMI项目所有项目成员，顺利将公司所需关键元器件导入VMI模式。

宝山钢铁集团2013年7月—2014年11月

《卓有成效的供应商管理》3期

《采购谈判的方法和技巧》2期

《采购人员核心技能提升》2期

上海电气集团 2014年11月—2015年6月

《采购合同管理和风险防范》1期

《采购谈判与成本控制》2期

《高效供应商管理办法》3期

《采购谈判与合同管理》1期

天科股份2014年 9月—2015年10月

《采购成本控制与供应商管理》1期

《采购人员岗位培训》1期

中国航空航天(上海市政府重点扶持企业)2015年5月—2016年5月

《采购项目管理》 2期

《采购过程控制》 3期

中海油壳牌   2015年8-10月 《采购成本控制与降低》2期

美的集团 2015-至今

《采购谈判与成本控制》2期

《高效供应商管理办法》3期

《采购谈判与合同管理》1期

松下电器  2015-至今  

《采购成本控制与供应商管理》2期

《供应商管理培训》3期

培训客户及培训风格：

® 陈老师服务过的客户有： 一汽大众、横店东磁集团、如新保健品、常州恩纳博科技、中国南北车、唯品会、黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海电气集团、大金空凋、湖北航天三江集团、杭州泰普森户外用品、上海新鹏股份、杨帆集团、全友家私、博世集团、方正集团、惠普电脑、宏碁电脑、云南怡美集团(花之城建造公司) 、青岛双瑞海洋环境、武汉药明康德、松下集团、天地壹号饮品、新昌皮尔斯轴承、江苏上骐集团、美的集团、中国移动终端公司、深圳电信、南京移动终端公司、山东恒邦股份、合肥彩虹蓝光、德国威尔斯集团、四川天科股份、苏州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大众、柳州五菱、上海如新保健品、中海油集团、普罗斯电器、 酷武物流、科江电子、可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、史泰博、美乐365、高创电子、苏州聚缘科技、深圳感知科技上海分部、龙旗通讯科技有限公司、昆山意尔达电子胶带有限公司、昆山联仁电脑科技有限公司、江苏殴达泰电子有限公司、江苏中达包装有限公司……

® 陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式，再加上众多亲身经历的案例，实用性强、通俗易懂、贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格，个性豪爽，让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。

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