跟华为学销售——构建持续赢单的销售系统
跟华为学销售——构建持续赢单的销售系统详细内容
《跟华为学销售——构建持续赢单的销售系统》
讲师/Lecturer:张老师
费用/Price:¥6800元/人
课程排期/Scheduling
深圳:2024年07月26日-27日
课程概述/Overview
课程背景
H公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
常见销售系统问题
1.对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点
2.优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高
3.没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态
4.销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
5.激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场
6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
课程亮点
1.以“创造顾客”为源点,利润、销售额只是创造顾客后的附加结果(大多数营销课程不讲述如何创造顾客,直接进行品牌营销。);
2.以外部的视角从新审视营销,从而使营销更加精准,极大地优化营销效果。
课程收益
1.帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式
2.建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率
3.提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率
4.设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性
5.识别优秀的销售,淘汰平庸销售
6.提升销售管理综合水平,降低销售管理成本
课程大纲/Outline
一、定义客户
未来的管理者无论层级和功能为何,都必须了解营销目标和公司政策,知道自己应该有何贡献。企业管理者必须能深思熟虑长期的市场目标,规划和建立长期的营销组织(德鲁克)。
1. 如何找到你的目标市场
以客户为中心(任正非)
消费者主义对企业的要求就是"确实做好营销"。它要求企业要从顾客的需求、现实状况及价值观出发,进而使企业把本身的目标定位在满足顾客的需求上。此外,它更要求企业要把对顾客的贡献视为企业报酬的基础(德鲁克)。
1)够不到的市场是毒药
2)可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系
3)谁是你的目标客户
2. 如何确定目标客户
1)目标客户的特征
2)H公司公司如何选择目标客户
3)做市场的佐罗圈思维
3. 如何做客户的划分
1)按行业划分还是按规模划分
2)不同客户群体的特征
4. 不同的客户群用什么样的销售模式
1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别
2)不同客户群之间的组织结构和考核差别
3)不同销售模式之间的区别
4)如何围绕不同的客户群构建销售模式
二、销售流程
营销的目的就是要对顾客有彻底地了解及认识,使产品及服务能完全符合顾客的需求,从而使推销变得不重要(德鲁克)。
1. 把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
1)没有管理过的流程就像黑箱子
2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
3)管事:销售流程是否清晰
4)管人:人员积极性是否足够
2. 大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
1)销售线索从哪里来
2)客户的痛苦如何挖掘
3)如何针对不同的客户使用销售工具
4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3. 流程管控销售进度
1)决策人如何通过项目流程表管控销售
2)如何做销售目标预测
3)如何通过流程管理提升销售目标达成率
4)决策人不要听销售故事,要看数据
4. 重大销售项目怎么高效管理
1)如何定义公司的重大项目
2)重大项目的跟进策略
3)如何用周报管控销售重大项目
三、客户关系
1. 为什么一定要构建销售系统
1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
3)如何解决客户信息流失的问题
4)怎么实现销售的团队化作战
2. 客户关系基础
1)为客户服务,是H公司存在的唯一理由
2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
3)客户关系特征3步走
4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点
5)标杆客户关系框架
6)中大颗粒度销售有哪些特点?
3. 普遍客户关系
1)普遍客户关系基本概念
2)重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝
3)普遍客户关系之常见的文体活动类型
4. 关键客户关系
1)关键客户关系基本概念
2)关键客户关系之定义与价值
3)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5. 组织客户关系
1)组织客户关系基本概念
2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
3)组织客户关系四要素及其活动形式
四、销售激励
1. 销售激励最佳实践分析
1)标杆公司如何做销售激励
2)标杆公司的销售激励原则
2. 针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
1)销售激励的手段有哪些
2)如何做好精细化提成制
3)不同销售的激励方法的优劣点分析
3. 销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
1)如何针对销售系统设计组合激励手段
2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4. 物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率
1)物质激励手段与非物质激励手段
五、团队管理
1. 销售人才选拔
1)销售人才的获取渠道
2)一线销售怎么选
3)销售人才选择的7个维度
2. 销售干部如何选择
1)销售头狼的标准
2)销售干部管理的流程步骤
3. 销售能力成长
1)销售能力成长路径图
2)如何培养优秀的销售人员
3)怎么判断销售工作是否做到位
4)不合格的销售人员怎么处理
5)销售晋升的原则是什么
6)如何留住优秀销售
讲师介绍/Lecturer
张老师
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
张老师在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项,具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。
主讲课程:
《构建持续赢单的销售系统》、《营销战术演练与客户关系管理》、《铁三角商战成功之道》等。
推荐课程
网络安全技术与攻防实战 2025-05-25
网络安全技术与攻防实战培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长3天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间北京5月25-27日青岛8月28-30日重庆11月27-29日直播时间面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端:https://it.zpedu.com/ 移动端APP:IT云课培训背景随着全球进入数字化时代,关键信息基础设施...
详情
DAMA中国数据治理专家CDGP认证 2025-05-25
DAMA中国数据治理专家CDGP认证 培训方式 专家面授 在线直播 精品录播发证单位:数据管理国际协会中国分会(DAMA中国)课程信息 课程时长3天6小时面授+直播+视频回放 面授 地点 时间北京2月27-3.1日北京5月25-27日青岛8月28-30日重庆11月28-30日直播时间 面授同步直播增值服务 提供视频回放免费学习一年学习平台 PC端:ht...
详情
研发人员的考核与激励 2025-05-26
研发人员的考核与激励上课时间:2025年05月19日 - 2025年05月20日 广东深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 广东深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 讲 师:曾老师参训对象:企业CEO/总...
讲师:曾老师详情
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 2025-05-26
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 (Giles朱)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO(项目管理办公室)主任、走上管理岗位的技术人员【培训课时】12小时【学习费用】单独报名3980元/人,优惠活动6600元2人,不再折扣。(含教材、茶点、证书,含午餐)■课程...
讲师:Giles朱详情
产品需求分析与需求管理 2025-05-26
产品需求分析与需求管理【培训课时】2天(12课时)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶点、证书,含午餐) 课程背景通过和众多国内科技企业接触,发现这些企业中普遍存在:1. 技术很牛,但最终倒闭的公司一大推;被技术人员嗤之以鼻的公司,反而活的...
讲师:董老师详情
精益生产全景式推行 2025-05-26
精益生产全景式推行培训时间/地点:2025年5月2627日(星期一 星期二)/上 海收费标准:¥4500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景:在当今经济经营进入全面寒冬的时代及工厂运营全面进入精益生产运营的今天,精益生产作为一种寻找浪费、降低成本提高企业利润,备受全球精益专家...
讲师:白老师详情
人工智能实践项目案例分析与实战应用 2025-05-26
人工智能实践项目案例分析与实战应用培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长4天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间西安5月26-29日北京8月24-27日成都10月26-29日直播时间面授同步直播面授同步直播面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端:https://it.zpedu.com/移动端APP:IT云课课程背景人工智...
详情
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技&百度 2025-05-26
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技amp;百度学习时间:2025年5月26-27日学习地点:上海学习对象:企业管理者、人工智能从业者、科技创新从业者等项目背景AIGC(人工智能生成内容)的兴起,正在为企业人员效率的提升带来了革命性的变革。利用AI,企业能够自动化许多重复性工作,如数据分析、报告撰写等,这不但释放了员工的时间,也减少了人为错误。此外,通过...
详情
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长 2025-05-26
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长【2024年度计划时间地点安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老师(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项...
讲师:Charles曹详情
- [潘文富]厂家招商之前的简单自我评
- [潘文富]连锁零售系统的打补丁
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [潘文富]烟酒店一定要靠卖酒赚钱吗
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [王晓楠]辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最