培训时间:

《销售项目运作班:大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》

  培训讲师:于老师

  时间地点:
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

  培训费用:8800

  赠送积分:8800

    服务电话:010-82593357

《销售项目运作班:大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》详细内容

[课程背景]

To B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题:

销售组织协同性差

管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值?对什么结果负责?在项目里如何设置汇报关系等?没有明确概念,导致销售组织协同作战能力差。

有个人客户关系,无组织客户关系

客户关系集中掌握在少数销售精英手中,关键人员一旦离职,所积累的客户关系就随之而去。

销售项目难以管理总结

销售项目过程无法管理,项目运作不受控,成功几率过低,缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。

成功的销售经验不可复制

销售成功强依赖个人英雄主义,打法无法复制到团队,导致组织无法扩张,新人无法成长。

To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1,2,3,4”来概括:

一个观点:用过程的确定性应对结果的不确定性

两个核心:围绕客户需求,围绕客户关系

三个维度:通过客户、竞争、自身来做项目分析

四个要素:客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务


[课程收益]

项目实战:每个区域拿一个正在运作的销售项目,从立项到策划生成报告,让战斗赢在沙盘;

团队打造:从头打造铁三角组织,团队共创,力出一孔;

流程重塑:让销售项目在从分析、策划到组织运作,都能够有法可依,让优秀的成功实践可以复制;


[参课对象]

直管销售的CEO、销售副总裁、销售总监、资深销售经理、大客户经理、解决方案销售、售前工程师等(注:本课程建议企业组团参加,拿一个正在运作的大客户来现场研讨,业界顶尖顾问现场启发共创,助力企业赢单)


[课程地点及时间]

时间地点安排:2024年3月15-16日·深圳

培训课时:两天/12小时


[课程价格]

8800元/人、36000元/家企业(每家企业6人,该超值价不与其他优惠同享),含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。


[课程纲要]

第一部分:销售项目的赢单逻辑


第二部分:项目分析与策划

客户分析:组织结构、采购流程、客户决策链

自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析

决策链人员对各厂家的关系对比分析

共识研讨1:画出你所在客户项目的采购流程和决策链

项目分析—沙盘演练

共识研讨2:输出《项目分析》

制定项目战略/战术/销售目标

(策划三步曲,目标制订原则,常用目标制定方法--SMART原则,启动-项目策划-策略输出)

制定项目策略

(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型,项目计划-泳道图模型,项目计划-进度计划样例模型,风险计划管理,项目分析会)


第三部分:销售项目管理

销售项目运作:

管理机会点——机会点管理流程图

基于LTC的销售项目运作——引导客户(工具:九格构想)

提交给客户的Key Massage

分析与解决Why Us,Why not US

基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

如何进行计划管理和任务管理

销售项目需要的会议管理平台,各种项目会议(开工会、例会、分析会)怎么开

客户关系分析:

客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

关键客户识别

关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级

关键客户关系规划

共识研讨3:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》

销售领域的角色认知与能力构建

角色认知模型,从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责,以及必要的关键活动;在销售四要素中,哪一个要素应该作为PD工作推进的主线

共识研讨4:研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》


[讲师介绍]

于老师

工作经验:

华为13年工作经验,其中10年一线市场经验;作为华为解决方案销售负责人,主导突破过20个以上A级山头项目,成功率百分之百,未丢一单;华为一线销售实战专家,历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监,传输产品解决方案销售总监,传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

客户经验:

洲明集团(300232)、浪潮集团(00596)、长飞光纤(601869)、科大讯飞(002230)、佳都科技(600728)、睿创微纳(688002)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、成飞集团(002190)、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

企业节能与减碳管理实战培训时间:2023年12月20-21日 上海课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。【课程描述】节能减排是经济和社会发展的一项长远战略方针,也是当前企业发展过程中一项极为紧迫的任务。本课程增强全员的节能意识,使大家认识节约能源的重要性;企业亦可根据培训内容,对所管项目设施设备的运行状况做科学调整,进而减少能源使用量,提高能...

 讲师:详情


[课程背景]消费者个体由于地域、文化、收入水平的不同而具有差异性,近年来全球经济、政治、技术的快速蜕变导致消费者的认知、行为模式、选择逻辑也在持续改变,消费业务始终在面对”快速改变的差异性“。最终消费者的改变驱动着营销、渠道、产品服务的变化和演进,这种变化和演进必须适应消费者的变化,而不是相反:对效率、性价比的需求驱动了电商平台的高速发展,疫情更是加速了这一...

 讲师:李军详情


EHS专业人员技能实战训练---从优秀到卓越培训时间:2024年04月22-23日 苏州课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:EHS经理、EHS主管、EHS专员及其他EHS管理人员等。课程目标:EHS卓越之路策划EHS领导力提升EHS管理人员12个最重要专业能力课程内容:第一篇:EHS卓越之路策划•EHS现状评估和找出目前企业EHS...

 讲师:详情


销售数据分析   2024-04-23

培训时间:2024年4月23-24日 14:00-17:006课时 培训费用:2980元 / 人课程背景:●销售数据是企业经营成果的最终体现,反映了企业经营整个过程的效率和效益。通过对销售数据的分析,可以发现企业运营管理中存在的问题和机遇,从而为企业决策提供指引。这种从结果出发分析产生因素,加以优化改进,对提升企业收入立竿见影。培训目标1)发现新的销售机会;...

 讲师:宫同昌老师详情


实验室安全管理   2024-04-24

实验室安全管理培训时间:2023年04月17-18日 上海课程费用:4500元(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:危险品生产、仓储及装卸、运输等部门的主管、操作人员及其他相关人员。一、课程摘要研发amp;实验活动的性质决定其EHS管理不同于常规生产型企业。本课程旨在全面系统的介绍研发中心实验室EHS管理的知识及实践二、课程特色讲师讲授+视频演绎+案例研讨...

 讲师:详情


ISO 14001:2015amp;ISO 45001:2018标准理解、实施及内审员培训时间/地点:2023年4月12-14日上海课程费用:3800元/人(含培训费、资料费、午餐等)。参加对象:准备实施和ISO14001:2015标准、ISO 45001:2018标准的公司质量经理以及环境安全经理、质量环境与职业健康安全管理体系推行小组成员、管理者代表、内...

 讲师:详情


产品中试管理--从样品到量产讲师:曹老师【培训课时】2天(12课时)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、测试部经理、中试/试产部经理、制造部经理、工艺/工程部经理、质量部经理、项目经理/产品经理、高级制造工程师等【培训费用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶点、证书,含午餐)■课程背景我们在为企业提供研发管理咨询服务的过程中发现,...

 讲师:曹老师详情


价格:3980元/人 导师:王老师课程日期:5月10-11日(周四周五、上海开课)参训对象:品质部中级管理人员PQE工程师,SQE工程师,品质班组长、工程部和生产部相关工程师,班组长、体系工程师、其他对课程感兴趣的管理人员【课程背景】《QCC-品质圈培训》是质量改善推动和训练团队合作精神的品质核心课程,本课程通过成功的QCC案例分享,阐述QCC-品质圈活动推...

 讲师:王老师 详情


《56类员工离职情形及优化谈判实务》【报名详情】场次: 2024年费用: 4980元/ 人(差旅费用请自理)【课程背景】随着法律体系、员工法律意识、维权途径、法律能力的变化等影响,企业需要从碎片式的合规方式调整为建立系统性、全面性预警合规机制建设,因此特设计本次课程。从内容框架角度讲,涵盖所有劳资双方结束关系的情形;从研习逻辑讲,每一解除方式,都从法定概念、...

 讲师:祝老师详情


客户关系管理与大数据(上海,7月17-18日) 【培训日期】上海,2021年3月27-28日;北京,2021年4月17-18日深圳,2021年5月8-9日;上海,2021年7月17-18日深圳,2021年8月7-8日;北京,2021年10月16-17日深圳,2021年11月13-14日;上海,2021年12月4-5日培训时间:2024年3月23-24日上海...

 讲师:宫 老师详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有