培训时间:

销售渠道建设与管理

  培训讲师:庄敬

  时间地点:
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  培训费用:3800

  赠送积分:3800

庄敬
    服务电话:010-82593357

销售渠道建设与管理详细内容

主讲老师:庄敬                                    

企业类型:不限

时间安排:2023年12月22日9:30至17:00

          2023年12月23日9:30至16:30

地点安排:杭州文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用:光华赋能通卡门票9张/人   

现金票3800元/人

人数限制:50人


企业痛点

作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:

1. 寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?

2. 不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?

3. 潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?

4. 潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?

5. 销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?

6. 竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?

7. 代理商总是抱怨价格太高,利润太少?

8. 代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?

 

 

适用对象

大区经理、渠道经理

 

 

课程亮点

1. 渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升

2. 目标渠道快速发现,发展的手段

3. 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4. 建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定

5. 推动,引导,督促销售渠道发展的行之有效的方法

6. 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

 

 

 

 课程大纲  Outline


 

一、 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

1. 小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?

2. 打铁先需自身硬

3. 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

4. 渠道销售增长的三原则

5. 思路的转变才是销售转变的开始

6. 自身的提升才是提升业绩的根本

案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

 

二、 发现渠道的高效手段——全局化思维

1. 小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?

2. 全局化思维工具一——APNC原则

3. 全局化思维工具二——帕累托法则

4. 全局化思维工具三——5W2H

5. 全局化思维工具四——SWOT

6. 全局化思维工具五——思维导图

7. 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地和灵活应用

案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4:高效发现渠道的三个典型方式

 

三、 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

1. 小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?

2. 何为顾问式销售?

3. 销售渠道采购的因素及我们的角色

4. 接触拜访前的四大准备工作

5. 我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面

6. 顾问式销售的三个角色

7. 顾问式销售的六大转变

8. 掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6:川中王诞生记

 

四、 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

1. 小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?

2. 销售渠道是否知道自己的需要,大多数人是不知道的

3. 如何发现销售渠道的隐藏性需求

4. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

5. 客户购买的动机分析

6. 搞定所有的干系人的方法

7. 让其自己做决定,迅速的做决定,马上做决定

案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

 

五、 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

1. 先问后听再推介

2. 顶级销售的沟通能力在于问及听

3. 聆听的十大技巧

4. SPIN销售方法的精髓

5. FAB产品推荐的套路

6. 最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

 

六、 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

1. 布局首先是对市场的充分了解,良性的竞争使布局的基础

2. 有目的性的引导是手段,有黑暗前景的暗示是威慑

3. 评估销售渠道建立的时机,销售渠道布局的根本原则

4. 代理商协议,约定,责权利划分,销售政策的制定,业绩评估与追踪

5. 各种灵活的销售策略手段协助,推动代理商成长

案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果

 

七、 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

1. 竞争对手的切入点分析

2. 竞争是常态,心态要平和

3. 消除竞争的有效手段

4. 必要时允许竞争对手的共存

5. 解决竞争对手的最佳方法

案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手

 

八、 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

1. 小组讨论6:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?

2. 没有规矩不成方圆

3. 有竞争才有发展

4. 优胜劣汰会使整个体系更加强大

5. 圈子的重要性——饿虎也怕群狼

6. 必须主动进行优胜劣汰

7. 不断优化销售渠道才能提高效率

8. 优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素


 

资历背景

1. 21年渠道销售管理经验

2. 国内顶尖渠道营销/营销管理大师

 

授课经验

佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院等


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