大客户销售 --- 需求挖掘和方案赢销
大客户销售 --- 需求挖掘和方案赢销详细内容
大客户销售 --- 需求挖掘和方案赢销
【课程时间】9月15-16日
【培训地点】深圳
【培训费用】RMB3800 元/人,会员8张票(含培训费、教材费、税费、茶点)
【培训对象】大客户销售人员、销售管理人员等
【课程收益】
1. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2. 掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3. 掌握定制方案时的步骤和策略
4. 掌握与大客户高层沟通时的核心技巧
【课程大纲】
一、销售人员如何适应新环境?
1. 市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
2. 销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
- 销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境?
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升,“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论
三、大客户销售的“九字真经”
1. 大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2. 找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
3. 案例分析
四、如何有效挖掘大客户需求?
1. 如何分析行业特征和趋势?
- 把握行业宏观面,才能与大客户同频
- 有效洞察行业的工具:行业画布
- 课堂练习
2. 如何全面分析大客户的业务?
- 不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
- 大客户业务分析工具:客户画像
- 课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?
- 客户内部的五种角色
- 客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
- 课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会?
- 梳理大客户痛苦链
- 分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
- 找到匹配的销售机会
- 小组讨论
五、如何设计直击人心的解决方案?
1. 罗列客户最关注的需求点
- 技术指标
- 成本
- 交期
- 其它
2. 分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
- 方案满足客户核心需求
- 方案有超越客户期望的亮点
- 方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户?
- 强调客户的利益
- 突出方案的创新点
- 赋予客户安全感
- 与众不同,令客户难忘
5. 课堂练习
六、如何与大客户高层有效沟通?
1. 大客户高层的特点
- 高层关注什么?
- 高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通?
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
- 设计提问清单
3. 倾听的技巧
- 倾听建立信任
- 3F倾听工具
- 平衡听和说的比例
4. 强有力提问
- 提问的技巧
- 案例分析
5. 处理异议的技巧
- 故事是克服异议的最好武器
- 精彩商业故事的BAC模型
5. 课堂练习:角色扮演
【讲师介绍】
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。
她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来,张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响,开发了相关课程,受到客户的一致好评。
工作经历:
上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气(GE)工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理
教育背景:
2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA
服务过的部分企业:
工业品行业:英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等
电力行业:中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等
消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等
服务业:华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等
汽车行业:上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等
金融行业:中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧(移动支付)等
医疗行业:科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等
其他行业:惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协
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