大客户销售 --- 需求挖掘和方案赢销

【课程时间】9月15-16日

【培训地点】深圳

【培训费用】RMB3800 元/人，会员8张票（含培训费、教材费、税费、茶点）

【培训对象】大客户销售人员、销售管理人员等  

【课程收益】

1.      掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.      掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具

3.      掌握定制方案时的步骤和策略

4.      掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

【课程大纲】

一、销售人员如何适应新环境？                    

1.   市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

2.   销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
-  销售产品 =》销售“人品”

3.如何适应新的市场环境？

- 关注客户对产品功能和价格以外的需求

- 服务与产品一体

- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤     

1.     大客户销售的特点

2.     大客户销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

1.     大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事

2.     找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任

3.     案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求？

1.     如何分析行业特征和趋势？

-    把握行业宏观面，才能与大客户同频

-    有效洞察行业的工具：行业画布

-    课堂练习

2.     如何全面分析大客户的业务？

- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

- 大客户业务分析工具：客户画像

- 课堂练习

3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？

        - 客户内部的五种角色

        - 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

        - 课堂练习

4. 如何从大客户需求中找到销售机会？

        - 梳理大客户痛苦链

        - 分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）
              - 找到匹配的销售机会
              - 小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案？
1. 罗列客户最关注的需求点

-    技术指标

-    成本

-    交期

-    其它

2.     分析客户对上述需求的优先项排列

3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应

        - 方案满足客户核心需求

        - 方案有超越客户期望的亮点

        - 方案为后续销售植入“吸引点”

4. 如何在呈现方案时有力影响客户？

        - 强调客户的利益

        - 突出方案的创新点
              - 赋予客户安全感

        - 与众不同，令客户难忘

       5. 课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点

-    高层关注什么？

-    高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通？

- 背景调研

- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

- 设计提问清单

3. 倾听的技巧

        - 倾听建立信任

        - 3F倾听工具

        - 平衡听和说的比例

4. 强有力提问

        - 提问的技巧

        - 案例分析

5. 处理异议的技巧

        - 故事是克服异议的最好武器

        - 精彩商业故事的BAC模型

5.      课堂练习：角色扮演

【讲师介绍】

       张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

       张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司       集团业务总监

通用电气（GE）工业与消费品集团   中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司            亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协

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