培训时间:

销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈

  培训讲师:赵阳

  时间地点:
2022年08月20-20日 深圳

  培训费用:1980

  赠送积分:1980

赵阳
    服务电话:010-82593357

销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈详细内容

销售冠军实战训练-业绩倍增秘笈


   

第一期2022年03月19日周六1980元深圳

   

第二期2022年08月20日周六1980元深圳

   

备注

   

费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。

   

 

【课程背景】

成功绝非偶然,成为销冠也非一蹴而就。据统计,销售工作中,20%的人业绩突出,50%的人业绩平平,25%的人坚持不下去,只有不到5%的人能成为顶尖的销售员。

仔细研究顶尖级销售员,你会发现他们身上的诸多闪光点,他们是从优秀走向卓越的代表人物,销售业绩一骑绝尘,常常占据半匹江山(业绩往往比第二名与第三名的总和还多),同时个人最高销售记录保持也会长达数年甚至数十年。

怎样成为这5%的TOP Sales?

TOP Sales=天赋+梦想+动机+潜质+意志+技巧

天赋:你对市场、客户的敏感程度如何,冥冥之中能否找到方向?

梦想:人生最大的抱负是什么?怎样扣动心灵扳机,让心中那团火熊熊燃烧?

动机:敬畏客户,持续为客户创造价值,才会赢得客户的持续下单和对你的尊敬。

潜质:TOP Sales的素质模型和胜任能力,快速区分是战狼还是绵羊?

意志:公司战略大致正确、战术切合实际,你是意志力将决定最后的胜负。

技巧:掌握方法和技巧,善于调动资源,学会借力,销售业绩将会事半功倍。

也许有同学会问,我工作中也按上述内容进行,为何成不了TOP Sales呢?

答案是还没有掌握到精髓,只学到到表象,还未理解本质,更没有深度思考,打通底层逻辑,上升到方法论。

授课老师在世界500强企业任职期间,曾创下个人1.38亿(该记录保持5年)销售业绩,本课程结合老师18年营销管理与销售经历,倾囊相授,助你脱胎换骨,喷薄而出。

适用对象:营销管理者、营销精英、有梦想的营销人员

授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练;

 

【课程收获】

大量真实案例分享,让你掌握销售冠军成长秘笈(关键节点);

精准客户在哪里?精准客户的衡量条件(客户识别与需求挖掘)

开水烧到90℃,为何放弃了(掌握有效逼单的技巧);

竞争对手的客户,如何有效抢过来(竞争策略);

输出销售话术,解除客户异议。

 

【课程大纲】

开篇案例:我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的?

第一讲:扣动心灵扳机,点燃内心那一团火

【现状分析】:销售人员难招,优秀的销售人员难留;老业务激情褪去,安全现状 ;新业务缺乏毅力,容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力?如何让营销人员“嗷嗷叫”?

1、巅峰心态  激情燃烧

1)如何长期保持巅峰心态,在逆境中如何谷底反弹?

2)面对身边人的“杂音”,如何静下心来不被打扰?

3)成功人士的心智模式

2、心智锤炼  每日精进

1)设置阶段性的目标,并为之奋斗(30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标)

2)做一个让人舒服的人,别人才会帮你(让客户看到他当年的影子)

3)拜最好的老师,做最好的学生(认识自己不足,缺哪项补那项)

4)改变不良习惯,刻意训练自己

 

第二讲:发掘销售潜能, 自我驱动创造卓越

【现状分析】:俗话说“三岁看大,七岁看老”,通过素质模型识别销售潜质,选出狼崽,企业只需提供适合生存的土壤,他们将会基因突变,腾空而起。

1、销售冠军的素质模型

1)主动性

2)概念思念

3)成就导向

4)影响力

5)坚韧性

     工具:如何选拔狼性营销人员?

2、销售冠军必备的综合能力

1)策划能力

2)沟通能力

3)激励能力

4)培训能力

5)开拓能力

3、目标分解-向卓越目标发起挑战

1)目标分解的方法

2)高行动力,今日事今日毕

3)时间管理策略

4)如果目标没有达成,请从以下方面审视自己:

       客户是否精准?

       客户分类是否正确?

       是否完成A类目标客户的预约?

       是否了解客户的真实需求?

       产品价值有没有讲清楚?

       客情关系是否到位?

       有无有效逼单?

       精神状态是否有激情,能否感染客户?

       销售技能有待提升

 

第三讲:掌握销售技巧, 助力业绩一骑绝尘

【现状分析】:普通销售与冠军销售的区别就是:普通销售只会把水烧到90℃,最后折戟沉沙(关键节点差一点火候),而冠军销售总会将水烧开,努力到拼尽全力,拼搏到感动自己,最后为客户创造了价值并赢得尊敬。

1、精准客户才是签约的法宝

1)衡量精准客户的三大条件

2)精准客户到哪里去找?

        产出:精准客户画像与寻找策略

2、如何快速识别客户性格?

     1)九型人格与沟通之道

     2)通过公司网站、企业文化判断

3)通过身边人了解

4)通过现场“三察三泡”识别

3、如何说服关键人物帮你介绍客户?

1)关键人物的需求点、困扰点

2)关键人物的影响力

3)关键人物核心诉求(利益、名誉、方案、资源)

     案例:阿里业务员如何说服镇长介绍业务的?

4、第一次见面,如何挖掘客户的真实需求和购买欲望?

1)有效提问,了解客户现状,满意与不满意的地方?

     2)弄清客户的决策流程与第一决策人

     3)做好投入产出比分析,价值数据化

      产出:需求挖掘话术、数据化、准备与对策

5、你面见的第二或第三KP,怎样让他引荐见到第一KP?

1)名片上的职务是“联合创始人”,怎样识别他是不是真KP?

2)有效识别抗拒点的真假?

3)怎样争取到第二或第三KP为我们说话?

      产出:说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

6、目标客户分类:如何判断客户会在多长时间签单?

1)A类(一周内签单,客户在做价值认证,比如到底选那一款?)

2)B类(15天内签单,见到第二KP,比较认可)

3)C类(30天内签单,见到第三KP,需要内部讨论)

4)D类(暂时不考虑,未来有需求)

      产出:说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

7、做足准备,提高谈判能力,销售高手如何有效逼单?

1)敢于要求,不要怕把客户逼死了

2)了解客户顾虑,现场一起解决

3)价值数据化,精确计算投入产出比

4)利用活动、促销政策,过了这一村没有那一店

5)即使逼单不成,也要弄清问题所在

     产出:现场逼单话术

8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户?

1)研究竞争对手的薄弱环节,找到突破口

2)研究客户的致命痛点,给出解决方案

     产出:研究竞争对手和客户的策略工具包

     案例分析:你跟进了大半年的客户,突然得知今天与竞争对手签约,明天就要付款。你准备怎么办?有无翻盘的机会?怎么翻盘?

9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破

    1)市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场

    2)找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略

    3)团队配合:领军人物与团队分工

 

第四讲:还原销售场景, 销售话术实战演练  

【现状分析】:面对客户的异议,未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”, 说得越多暴露越多,最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议,掌握销售话术是最有效的手段之一。

1)价格太贵的应对策略

2)留下资料回去等消息的应对策略

3)需要考虑的应对策略

4)需要找人商量的应对策略

5)客户太贪婪,一味索取的应对策略

6)超出预算的应对策略

7)有了喜欢的品牌或供应商,不想更换的应对策略

8)当你服务到极致,客户就是不买(转身去买了同行的产品)的应对策略

 

 

讲师介绍

赵阳老师

【实战经验】

暨南大学MBA,18年大客户营销专家,10年外贸团队管理专家,PTT国际职业认证讲师,

国家高级企业培训师,多家企业战略营销顾问

现任:珠海华亮电子(联合创始人)  董事总经理

曾任:西门子电气(世界500强)   中华区营销总监(CMO)

曾任:欧普照明(上市企业)        渠道总监

市场营销、人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司,校招10位大学新生组建团队,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等,并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。

聚焦研究营销与管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,即学即用,立竿见影。

 

【授课风格】

Ø  风趣幽默接地气,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;

Ø  没有高大上的理论,只有实战中的案例,纯干货分享,转化为生产力。

 

【主讲课程】

营销战略类: 《战略营销》

《大客户战略营销与思维创新》

营销策略类: 《商务谈判》

《政企大客户开发》

《渠道开发与区域市场管理》

《刚柔并济-销售回款全攻略》

《关键客户关系管理与深度营销》

《10个经典营销案例助力大客户成交》

营销技巧类: 《狼性营销》

《工业品营销策略》

《整合资源-推动全员营销》

《以客户为中心的顾问式营销技术训练》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

营销管理类: 《狼性营销团队人才体系建设》

《巅峰销售-营销精英逆商锤炼》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升训练》

 

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