高效的销售渠道管理（2天）

【培训费用】3980元/人（包括会费，讲义，证书）

【课程收益】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点

• 分销渠道的定义

• 分销渠道的职能

• 了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素

• 影响渠道选择的六大因素

• 商品因素

• 市场因素

• 竞争者

• 制造商

• 环境因素

• 寻求合适的渠道

• 渠道成员选择的程序和方法

•  渠道成员选择的误区

3.经销商管理

• 建立共同的绩效期望

• 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

• 销售的指标（过程）化管理

• 监控日常运营

• 经销商会议

• 与经销商内部各层面沟通

• 建立与经销商管理层的顾问方式

• 经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

• 渠道成员信用额度和应收款的控制

• 渠道窜货的预防和解决方法

• 经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

• 渠道变革的趋势

• 应对渠道变革的举措

• 重新制定渠道策略，完善渠道管理

• 建立有效的客户关系管理系统

• 建立自己专有的销售渠道和网络

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：

n 《卓越销售团队管理》（2天）

n 《成功的销售技巧》（3天）

n 《大客户开发与管理》 （2天）

n 《电话销售技巧》

n 《卓有成效的销售谈判》

n 《如何创造性解决问题》（2天）

n 《新任经理的管理技巧》

n 《高级商务演讲技巧》

n 《公共关系与危机管理》（2天）

n 《品牌维护与管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《销售沟通技巧》（1天）

n 《练习30天，销售从此简单》（1天）

n 《市场营销全方位》（2天）

n 《品牌维护和管理》（2天）

n 《工业品营销》（3天）

n 《打造卓越产品经理》（3天）

n 《如何进行市场调研》（2天）

n 《如何制定市场计划》（2天）

n 《如何定价》（2天）

n 《新产品如何上市》（2天）

n 《如何做好市场助理》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：

n   拜耳作物科学（中国）有限公司 

n   埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

n   倍耐力轮胎有限公司 

n   博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司 

n   搏力谋（上海）商贸有限公司 

n   常州百货大楼股份有限公司 

n   常州科勒发动机有限公司 

n   道达尔润滑油（中国）有限公司 

n   德立达亚迪技术开发（上海）有限公司 

n   迪砂贸易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭国际实业公司 

n   亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司 

n   家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 

n   康宁光缆系统（上海）有限公司 

n   联合汽车电子有限公司 

n   林德（中国）叉车有限公司 

n   米其林投资（中国）有限公司 

n   南京扬子伊士曼化工有限公司 

n   宁波库贴汽车塑料有限公司 

n   欧尚（中国）投资有限公司 

n   奇耐联合纤维（上海）有限公司 

n   泉峰（中国）贸易有限公司 

n   山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼伦商贸有限公司 

n   上海苏尔寿工程机械制造有限公司 

n   上海天旦网络科技发展有限公司 

n   上海邮通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   台达能源技术（上海）有限公司 

n   泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

n   万通（苏州）定量阀系统有限公司 

n   伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司 

n   武汉太平爱克电线电缆有限责任公司 

n   中国移动通信集团广东有限公司 

n   中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

n   中化道达尔油品有限公司 

n   中冶连铸技术工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

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主题

上课时间

2025年05月26-27日 上海2025年06月19-20日 北京2025年06月26-27日 上海

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