以客户为中心的顾问式销售
【培训日期】2021年10月16日
【培训地点】北京
【培训对象】销售人员

【课程背景】
本课程让你完成世界上最难的两件事：把你的思想放进别人的脑袋，把别人口袋里的钱放进你的口袋。
为什么产品知识背的那么熟就是业绩不好
为什么被激励成超人业绩不见起色
是什么在影响客户的决定
是什么让IBM\微软\戴尔每年派大量的业务员去学习以客户为中心的销售

【课程特色】
销售不是强迫卖，而是站在客户的角度帮助顾客买。
顾客的购买是一连串的决定过程，销售工作就是推进客户的决定过程。
在不同的场合（公开场合、私下场合），客户采购的不同阶段（收集客户资料，引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品），销售的不同阶段（初次陌生拜访、熟悉客户的拜访），销售人员需要掌握不同的拜访技巧。
李禹成老师通过自己的亲身的实战销售经历、指导团队销售的经历，以及指导多家企业销售人员销售的经验。总结出可以让销售业绩提升30-200%的方法。

【课程大纲】
第一讲：爱上销售
你对销售工作的看法决定了你的业绩

第二讲：客户的购买循环
一、不想买
顾客不是真的没有问题，而是没有意识到。
需求的背后是问题。
二、想要但没有行动
不买是因为他想买，不是一定要买。
三、决定买
大部分推销员都在做决定阶段的市场（很小）。
四、制定买的标准
顾客购买的标准是什么
五、定义买的细节
满足顾客对需求的定义
六、跟谁买
寻找业务员，寻找产品
七、现在就买
真正决定的阶段
八、后悔阶段
重新审视产品的使用效果。

第三讲：销售循环
一、准备、了解客户的背景
选对池塘钓大鱼：3A级客户的选择
客户背景资料
客户个人资料
竞争对手资料
采购项目资料

二、建立信赖感
开场白建立好感
销售的精髓是：没有信赖感就没有销售
如何让顾客快速信赖你，喜欢你，认同你
相像的力量
赞美的力量
专业的形象
不断的认同
穿着打扮
使用顾客见证
大顾客名单

三、发现客户的问题与需求
销售是用讲的还是用问的
问题的类型
五种问题的使用
如何让顾客自己说YSE的方法
问问题的原则
顾客认为的事实
提出问题的重点

四、产品介绍
产品带给客户的利益与好处
产品支撑点，客户不是怕你的产品贵，怕没有贵的理由

五、排除竞争对手
产品的与众不同
产品的差异化与唯一性
独特的利润来自独特的销售主张，你的与众不同在哪里。

六、解除顾客的抗拒点
对待顾客抗拒点的心态与解决流程
顾客有抗拒点的六个原因
预料中的拒绝怎么处理
解除抗拒点的六个步骤
判断抗拒点的真假
解除顾客的任何的抗拒点，让顾客立刻购买
“我要考虑考虑”的解决
“价钱太高了”的解决
“为什么你这比你同行业公司较贵”的解决
“降不降价”的解决
“我要和××商量商量”的解决
“到时候我再决定”的解决

七、成交技巧
如何打破顾客的购买恐惧
顾客购买十二要
找出顾客的心动按钮
如何快速成交的秘诀
成交的时刻
何时开发票
成交是发问的最高境界
假设成交（隐藏的同意）
分解决定成交法
小狗成交法
锐角成交法
说“不”成交法

八、售后服务转介绍
所有销售高手的法宝：让客户成为你的销售助理
与客户结成战略同盟
转介绍的成本是开发新客户成本的1/5
寻找影响力中心和社群意见领袖

第四讲：现场问答
现场解答销售人员遇到的问题

【讲师介绍】
   李禹成老师，从事营销管理工作15年，先后任过芸生集团的销售总监带领200人团队；愿望星企业商学院任营销总经理；原智源集团副总等职务。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家企业管理教练。
声誉：
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家：
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
服务客户：
用友软件\新雷能科技\凯奥华科技\金和软件\登和软件\哈药集团\民生药业\大连珍奥\中脉科技\德国艾能健\深圳新产业集团\工商银行\光大银行\农业银行\中国移动\中国电信\中国联通\中国石油\中国石化\华北油田\远洋地产\顺义新城\北京厚德地产投资\中国航天集团\河北烟草工业集团\鲁商集团\首都机场集团\云南机场集团\日本发那科\珑油星际\中国汽车技术研究中心\庞大集团\广汇汽服\江苏金龙海格汽车\华晨汽车\通钢集团\佳木斯机械股份\龙净环保\国核电力研究院\上海宝信软件\金光集团\东升集团\赛特大厦\莲花味精股份公司\世纪物流\中铁5局\爱伦斯特珠宝\东方晓鸣珠宝公司\爱国轴承研究院\天津富康农业开发\吉林正业\雏鹰牧业\康美尔减肥连锁\香港何氏养生\六防地漏\天兰尾货\爱慕内衣\贵州中水集团\大连亿达集团\奥拓电子\航天信息股份\联合健康商学院\学而思
主要专长领域：
《MOT关键时刻—全面客户服务》、《服务意识与技巧》、《客服礼仪》、《商务礼仪》、《问题分析与决策》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、《行销团队全面激励》、《说服力与影响力》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<

【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

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