销售行为学(国家十一五规划教材)

ISBN号：978-7-5004-5033-7
内容简介
本书是由清华大学、浙江大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学、深圳大学等11家高校经管学院联合推出的MBA、EMBA的专业教材。这一教材是在绳鹏原著《这个叫销售的东西究竟是什么？》基础上扩编而成，本书的推出，不仅打造出我国本土学者专家在学科新领域的原创性教科书，也因此为我国在这一领域及大专院校建立了销售学学科。

《销售行为学》为销售与销售管理的成功运作提供了一个实用、易用的框架体系。聚焦于买卖双方的价值交换行为，本书共分为8个基础构件，这些构件为读者带来：　　
1.一个革命性的体系，该体系描述了消费者和机构客户购买过程的动态因素。
2.一套科学的分析方法，该方法可以科学分析销售活动中人的因素。
3.一种必要的透视工具，该工具帮助透析买卖双方人际互动中公开及隐蔽的行为和动机。
4.一个全新而独特的架构，该架构首创了销售中的心理与行为挖掘方法及建模技术。

《销售行为学》反映了销售与销售管理领域里的各种实践情况，对于销售及营销专业的学生、企业人员和研究人员，它是一本必读的书。

第一章　销售行为学纲要
第二章　购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
第三章　关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
第四章　选择标准看法——购买的价值依据
第五章　买点和卖点——购买价值的体现
第六章　兑现性与集成产品——交换的价值
第七章　合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
第八章　销售状态指标
第九章　竞争地位与有效竞争
第十章　销售的流程与管理
第十一章　销售技能
第十二章　销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统
第十三章　回顾与挑战
第十四章　销售行为学知识的应用拓展
第十五章　销售行为学的教学建议
参考书目
再版后记

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