节日理性的回归

 作者:李临春    38

     在军训中走过桥梁时是不能齐步走的,因为怕产生共振把桥震塌。销售也是一样,剧烈的振幅会让销售死亡、让工厂倒闭。所以,厂家在销售中要理智对待节日销售。


  一个著名的白酒企业极其重视节庆消费,每年重推两个广告宣传片,一个是春节团聚篇,另一个是中秋团聚篇,本意非常好,这两年销售虽然还在增长,但是在白酒行业的地位已经开始下降,我用一个地区的销售数据做案例,找出了问题所在。


  1月份该地区在抓春节消费时销售额达到了900万元,在淡季的7月份销售额只有100万元,7月份与1月份相比有800万元的资金流出了。经销商的资金是需要不停地流动的,他某个月少做你的产品,一定要流向其他的产品,这样当你再想让资金回流,往往不一定能马上周转回来,这对销售管理来说是非常不利的。而且,在900万元时就有“压库”的嫌疑,如果压库过度,第二年经销商就不一定那么“听话”了。


  正确的做法应该在大家都认为的淡季6、7、8月份将销售做上去,将整个的销售曲线做到振幅更小,在淡季时最容易改变市场份额。


  同样,做超市的就更应该“均衡”销售,超市都是有账期的,如果某个月占用了经销商全年销售额40%的资金,那就意味着经销商的资金周转只能做到一年两次,而快消品行业毛利低,要转到7次以上才能赚钱,那么这个经销商通过正常途径一定很难赚到钱,一定会出问题。


  事实证明,越是大起大落的产品,销售越不容易做好,很多月饼厂家都在拼命地推广新产品就是这个原因,不然经销商的流动就会很大。因此,我以为做好平日的销售对企业、经销商来说都更为重要。重视了平日的销售,在节日才更容易放出更大的销量,而这个销量也一定是良性的。


李临春
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