方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师   01.01

　　部分透彻了解和把握客户的需求　　◆收集客户资料并做组织分析　　◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响　　◆客户技术层性格特点及接触方式　　◆个人需求与机构需求　　◆潜在需求与明确需求　　◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战　　◆如何探询客户的解决方案、采购指标　　第二部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品　　◆先营后销，减少销售难

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工程交付的项目管理   01.01

　　营销项目：主持并参与的重大营销项目：　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国单服务项目）　　2、8200万元泰国AIS项目　　3、4000万元香港和记专项服务项目　　管理项目：主持并参与的重大管理项目：　　1、IBM客户关系管理项目　　2、IBM市场管理（MM）项目　　3、IBM工程交付端到端管理项目　　4、HP华为服务体系变革项目　　5、HP华为服务业

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技术服务质量管理   01.01

　　一、服务质量管理的特点　　1、服务的特征　　2、服务质量的特征　　3、服务质量管理的基本特点　　4、服务质量管理的管控重点　　二、服务的定位与服务标准设计。　　1、建立服务标准，满足客户需求，避免质量浪费　　2、服务质量定位在服务质量管理体系中的重要地位　　3、服务定位的步骤和基本方法：市场定位、服务需求识别、服务标准化　　4、影响服务质量的因素　　5、

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产品拓展技巧与实战方法   01.01

　　课程大纲　　部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品　　◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模　　◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处　　◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练　　◆不同区域特点的产品商务策略　　◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层　　◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛　　第二部分透彻了解和把握客户的

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大客户关系维护与拓展   01.01

　　1、客户公关工作不可或缺的重要步骤：　　决策链调查　　公关规划　　公关策划　　公关实施　　公关评估　　规划调整　　2、准确选择和实施公关活动：　　直接拜访　　邀请客户参加公司的宴请活动；　　举办大型的、高规格的技术汇报会;　　结合目标市场，以试验局为突破口，举行技术研讨会或邀请客户考察公司；　　邀请考察公司；　　邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会；　

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服务业务的设计与运营   01.01

　　一、服务产品战略　　（1）服务产品的发展的四个阶段　　（2）服务产品管理模式　　（3）服务产品的总体规划　　（4）服务产品战略决策十步法　　（5）服务市场分析和产品定位　　（6）服务产品的分类　　（7）服务产品的盈利模式　　二、服务产品的设计与开发　　（1）服务产品的需求及现状分析　　（2）服务产品的开发流程　　（3）产品创新的七个策略　　（4）服务产品

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市场营销与策划   01.01

　　课程大纲　　部分精细的市场策划和推广实施，让客户快速接受你的产品　　◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模　　◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处　　◆竞争对手优劣势分析工具和步骤　　◆FFAB技巧　　◆不同区域特点的产品商务策略　　◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层　　◆建立样板点，确立客户信心　　◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论

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销售团队作战与管理   01.01

　　、从业务精英到销售经理　　（1）销售经理在团队管理上的误区　　（2）销售经理在团队管理过程中的典型定位　　（3）销售经理团队管理的原则　　2、销售队伍现存问题与原因分析　　（1）销售人员单兵作战　　（2）针对队伍缺乏有效的激励手段　　（3）针对销售活动过程的管理控制不够　　（4）针对销售人员的系统培训不到位　　（5）系统解决销售队伍问题的思路　　3、销售

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如何使客户服务促进市场发展   01.01

　　、客户关系管理不可或缺的重要步骤：　　1、客户服务理念介绍　　2、影响客户服务质量的重要环节和要素　　3、服务如何量化管理　　4、如何精准的实施服务的绩效考核，把客户承诺进行企业内部的有效传递　　5、客户关系实施工作的技巧和方法　　二、准确选择和实施客户关系管理活动：　　1、直接拜访　　2、邀请客户参加公司的宴请活动；　　3、举办大型的、高规格的用户交流

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售后服务盈利模式   01.01

课程大纲：　　一、服务产品战略　　（1）服务产品的发展的四个阶段　　（2）服务产品管理模式　　（3）服务产品的总体规划　　（4）服务产品战略决策十步法　　（5）服务市场分析和产品定位　　（6）服务产品的分类　　（7）服务产品的盈利模式　　二、服务产品的设计与开发　　（1）服务产品的需求及现状分析　　（2）服务产品的开发流程　　（3）产品创新的七个策略　　（4

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