《增额终身寿的销售逻辑》课程大纲-银行版

增额终身寿的销售逻辑 ----主讲人：闵彦婷
【课程背景】
增额终身寿险只保身故责任，让很多人误解，尤其是让很多银行理财经理误解它对客户没有什么用。因为自身有这样的偏见，在潜意识中认为增额终身寿险是个坑，甚至向外传达了“很多客户被骗，买了增额终身寿险”的错误信息。还有一些人是只看到增额终身寿险的高现价，把它当做短期理财险种，这都是以偏概全的思想。理财经理有这样的认知肯定对自己、对客户、对业务发展都是一大阻碍。实际上增额终身寿险有其独到之处。它的功能性非常强。无论是对一般客户还是对大客户都有不可取代的作用。 研究好增额终身寿险会让理财经理从思想上做出很大的转变，尤其是在中国经济不断发展，老百姓资产不断增多，同时银行打破刚性兑付，诸多理财产品净值跌破1；近些年各行各业动荡，企业兴衰沉浮；社会关系更加复杂，离婚、结婚、不婚、老龄、少子；法律也修缮、变更等等的大环境下，研究好增额终身寿险将开拓出银行业务的一片蓝海。
【课程收益】
【思维转变】：从简单的销售产品，转变提升为专家咨询，从只推销给客户产品，到为客户制定整体方案解决问题。让银行不再只是客户放钱的地方与资金的中转站，而是真正成为客户的理财规划师、私人银行家。【知识掌握】：学通增额终身寿险的每个条款、每点特性，掌握增额终身寿险的精髓。【案例实操】：通过不同案例，全面掌握增额终身寿险的不同用法，让法律条文活起来，让产品活起来，满足客户多种需求。【熟练运用】：将方法执行到实操中，让知识转变为业绩。
【课程对象】
银行大客户经理、理财经理、支行长【培训天数】1-2天
【课程大纲】
一、终身寿险的定义与分类二、增额终身寿险的表象三、增额终身寿险的实质分析： 1.增额终身寿险的条款（银保条款展示） 2.保险发展史与产品结构调整——增额终身寿险的产品结构/建议书 3.提问：你看出来增额终身寿险有哪些好处和卖点？四、增额终身寿险的特点： 1.增额
2.终身
3.寿险五、增额终身寿险的“增额”有哪些不同？ 1.现金价值增额 2.按预定利率稳定增额 3.每年增额明确六、增额终身寿险的“增额”有哪些独有好处？ 1.现金价值增额VS.年金保险返还的生存金/万能账户增值/投资连结保险增值 2.稳定增值VS.理财增值 3.增额明确七、增额终身寿险的“增额”配合保险条款的使用方法 1.退保 2.部分退保 3.减额交清 4.保单贷款 5.身故受益人的设立与变更八、增额终身寿险的“终身”有哪些好处？ 1.按照预定利率稳定增额 2.保单贷款的出与进九、增额终身寿险的“寿险”有哪些好处？ 1.增额终身寿险与《继承法》 2.增额终身寿险与《婚姻法》 3.增额终身寿险与《个人所得税法》 4.增额终身寿险与公务员财产申报 5.其他补充：增额终身寿险是谁的资产？十、增额终身寿险的N种用法——教你玩儿转增额终身寿 1.对企业主 2.对年长者 3.对父母 4.对家庭主妇

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