《医院终端客户管理》
《医院终端客户管理》详细内容
《医院终端客户管理》
医疗产品销售终端客户管理
主讲：刘霜
【课程背景】
随着医改的深入，传统医疗器械公司仅仅靠经销商完成入院和上量的工作越来越困难和
被动。花了很大精力和成本进了医院，销售却迟迟不见起色，业务员不知如何与临床医
生沟通，经销商不愿面对终端客户推广，就连厂家自己的医学信息沟通人员也无法有效
从终端客户获得有价值的信息。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户
反感？为什么销售人员很难与医疗系统客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什
么介绍方案时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之
？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工对临床医生这一群体的
需求缺乏了解，并且没有一种可复制的营销技巧。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，全面了解医生群体在个体、
职务、个性等各维度上的共性需求和针对关键客户精准营销的模式来提高营销效率。《以
终为始，治本治标》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程通过大量案例分析以
及角色扮演能够让学员真正领悟如何了解临床终端客户喜好、深度了解客户需求，匹配
适合客户的相应方案。并且能够将所学内容灵活应变的应用到实战过程中，从而帮助企
业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
【课程收益】
• 学会以工作目标为前提进行客户优选
• 理解医院客户的共性与特性需求
• 掌握多角度了解关键客户的方法
• 使用社交风格调试策略高效沟通
• 使用时间管理工具合理进行拜访管理
• 理解影响临床客户使用产品背后的影响因素
• 掌握设定拜访目标的原则
• 通过课堂演练与实践学会完整应用标准五步法进行临床客户的拜访
【课程时长】1-2天（6小时/天）
【培训对象】销售人员、一线销售管理人员
【培训大纲】
1. 重新认识你的客户
讨论：客户是谁？终端客户的重要性
➢ 终端客户分类方法
➢ 处方医生分级维度
➢ AB级医生的销售策略
➢ 让你的时间更高效
2. 精准把握客户需求
➢ 关键客户如何“破冰”
案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？
➢ 了解关键客户的方法
• 共性需求-马斯洛需求理论
• 关键客户的职务需求汇总
• 关键客户的临床需求金字塔
• 了解客户需求的几个方向
3. 匹配风格，高效沟通
引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？
➢ 四种不同的社交风格分类方法-两个维度，四个象限
➢ 四种不同社交风格的特点与需求
➢ 主动调试，人见人爱
小组讨论：西游记师徒四人的风格？
4. 展现能力，赢得信任
➢ 信任的四个要素
➢ 如何让客户认同你的品格
案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？
➢ 如何向客户展现你的能力
案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？
讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任
5. 专业拜访-拜访目标与准备
➢ 有效拜访三要素
➢ 以客户为核心的访前计划
➢ 拜访目标设定的原则
练习：设定拜访目标
➢ 开场的内容与营造氛围的技巧
工具：访前准备表
6. 专业拜访-探询需求层层推
➢ 有效倾听的重要性
➢ 有效倾听的步骤
➢ 有效倾听的技巧
➢ 探询的作用
➢ 两种提问方式及使用场景
➢ 两种问题的提问方向
➢ 使用探询技巧注意事项
7. 专业拜访-特征利益巧呈现
➢ 特征和利益的定义
➢ 特征利益转化的标准
练习：结合产品进行特征利益转化练习
8. 专业拜访-态度回应有章法
➢ 常见的三种态度
➢ 支持的态度回应技巧
➢ 造成客户冷漠的原因分析
➢ 反对意见处理技巧
演练：结合产品进行反对意见处理演练
9. 专业拜访-缔结生意转销量
➢ 缔结重要性
➢ 缔结时机
➢ 缔结步骤
10. 课程回顾：
小组展示：如何评价一个拜访是否成功？
刘霜老师的其它课程
《新晋管理人员角色转化》 01.06
化领跑为教练新晋管理人员角色转化指南讲师：刘霜【课程背景】作为新提升的一线管理人员，您是否有以下困境：➢明明自己做的很优秀，但在下属面前说话却没有分量。➢给下属布置任务，下属却总是找理由推脱，不愿承担➢团队的大部分工作总是靠自己承担。➢当团队遇到困难，下属员工情绪低迷，如何带领大家重整士气？➢下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？➢能力强但脾气大的下属如
讲师：刘霜详情
《新生代员工管理》 01.06
新生代员工管理主讲：刘霜【课程背景】作为一线管理人员，您是否有以下困惑？➢领导力是天生的，技术型出身的领导很难管好下属➢面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？➢既往做事非常优秀的员工如何持续激励？➢下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？➢如何知人善任，发现他人优势？➢如何指出下属的不足且不伤害其自尊心？➢公司的奖励机制不足以激发员
讲师：刘霜详情
《职场高效沟通实用攻略》 01.06
职场高效沟通实用攻略讲师：刘霜【课程收益】➢学会分辨沟通场景，制定策略流程➢掌握与同事、领导、下属、及其他部门顺畅沟通的钥匙➢学会与客户有效沟通的步骤及话术➢理解不同社交风格的特点及需求➢营造更加融洽和高效的工作环境➢增强你在公司内部和外部的持续关系【课程时长】6小时【课程对象】职场新人，一线销售【课程大纲】一、有效沟通的标准1、取得结果2、维护关系场景小测
讲师：刘霜详情
化领跑为教练-------新晋管理人员教导与沟通技能指南讲师：刘霜【课程背景】作为新提升的一线管理人员，您是否有以下困境•明明自己做的很优秀，但在下属面前说话却没有分量。•给下属布置任务，下属却总是找理由推脱，不愿承担•团队的大部分工作总是靠自己承担•当团队遇到困难，下属员工情绪低迷，如何带领大家重整士气？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•能力强
讲师：刘霜详情
《快速成交技巧》 01.06
快速成交销售缔结技巧主讲：刘霜【课程背景】在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通，甚至不辞而别；明明客户有需求，可是最终却选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的第一道门，即使是
讲师：刘霜详情
《一学就会的领导力》 01.06
新生代员工管理主讲：刘霜【课程背景】作为一线管理人员，您是否有以下困惑？•领导力是天生的，技术型出身的领导很难管好下属•面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？•既往做事非常优秀的员工如何持续激励？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•如何知人善任，发现他人优势？•如何指出下属的不足且不伤害其自尊心？•公司的奖励机制不足以激发员
讲师：刘霜详情
《柔性谈判技巧》 01.06
柔性谈判，把握商机讲师：刘霜【课程背景】➢医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。➢集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。➢厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。➢维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。➢有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？【课程收益】➢以工作目标为前提重新认识所负责区域
讲师：刘霜详情
《专业拜访及产品介绍会技巧》 01.06
专业拜访及产品介绍会技巧讲师：刘霜【课程背景】作为销售人员，您是否有以下困境➢初次在医院进行销售，不知如何开始？➢面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？➢陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？➢别人都是和科室合作，全面开花；你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完不成任务？➢第一次见面，如何让客户产生良好的印象？➢客户和我关系不错，但就是不使用
讲师：刘霜详情
《大客户管理之SPIN高级探询》 01.06
挖掘深层需求开启合作共赢大客户沟通之SPIN高级探询技巧主讲：刘霜【课程背景】传统药品企业和医疗器械公司通常会依靠地区经销商的关系完成产品入院和采购的工作。随着医改的深入，各地方的采购平台越来越透明，大量产品进入国家集采目录。在此情况下，产品价格似乎成了入选的唯一标准，“低价中标”难道是生产厂商的唯一出路吗？医院的关键客户除了价格以外，到底还关注些什么呢？想
讲师：刘霜详情
《高效教导，与下属共同成长》 01.06
高效教导，与下属共同成长讲师：刘霜【课程背景】作为销售一线管理人员，您是否有以下困境：•下属员工遇到困难很受打击，消极躲避，是要去安慰？鼓励？代劳？换人？•面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？•既往做事非常优秀的员工如何持续激励？•下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？•如何知人善任，发现他人优势？•如何指出下属的能力不足且不伤
讲师：刘霜详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
